销售人员入职培训

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1、第一章 销售人员职责和工作内容学习目标 1、熟识销售人员的本职工作。 2、培育良好的工作习惯。销售人员的使命工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白须要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：1、提高销售量和刚好回收货款；2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 网络；3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；4、售后服务。销售人员职务描述及职责 通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描

2、述形式和内容如下：岗位名称：销售人员所属部门：市场部上级主管：经理地区： 城区位置： 街道工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立 良好关系以达到分销目标和提高销售量，并刚好回收货款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包括：（1） 开发新的售点。（2） 开发新的区域市场。（3） 找寻新的客户。（4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）4、上柜组合。5、营业主推。通过供应最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：（1） 与商场、经销商、营业员保持亲密、良好的关系。（2） 按探望工作表格进行工作，服务客户。（

3、3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。（4） 对营业员进行产品学问培训及营业技巧培训。6、产品陈设展示。（1） 争取产品上柜的最大陈设面。（2） 产品陈设的标准化和规范化。（3） 争取产品在售点和货架的最优位置。7、售点广告与助销。 包括售点广告制作、发布和维护，宣扬品摆放的标准化和规范化等。8、促销工作。促销，包括支配促销活动，与客户取得协议，支配促销员和促销品等。9、零售价格管理。 比如：对违反最低零售价的处理，劝服零售商实行建议零售价。10、反馈市场信息。包括：（1） 竞争者的活动状况（如：促销、价格变动、新产品上市）。（2） 客户的反映与问题、评价。（3） 市场新动态或趋向。11

4、、行政工作。具体是：（1） 完整填写各种工作表格。（2） 填写销售报告。（3） 下定单。（4） 每天向上级主管汇报。销售人员每周工作支配 周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF 字母所代表的意义：A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周支配，接受任务。B: 工作支配有无调整，若有，重新支配；若无，探望客户。C: 探望客户。D：午餐。E: 总结当天的工作，支配其次天的工作。F: 总结本周工作，做下周工作支配。销售

5、人员每天工作打算工具。1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成果，以及公司的现状等。2、 产品介绍书。包括全部主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。4、 探望路途。5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。6、 定货单。7、 宣扬用品。包括产品宣扬彩色单张和软性文章等。8、 每周行程表。9、 地图。10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售状况、资金实力、人际关系等。其次章 客户访问支配和工

6、作学习目标1、如何支配一次访问。 2、进行有支配的客户访问。访问支配支配是销售工作胜利的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问支配的第一步，是确定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。访问支配中，特别关键的部分是你对每一客户的了解。你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的办法和支配。当支配访问时要预先估计到反对看法： 假如你已经做了有效的工作，对你的客户有深化了解，并全面了解你打算进行销售的整个支配，你能削减客户提出反对看法的可能性。简洁地说，削减出现反对看法的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对看法之前，就有效地对之做出解答。客

7、户访问步骤 由于各客户的状况和人员状况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎全部零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。1、 支配/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动支配。如这支配未制定好，则花一点时 间来制定你的日程和目标。 在进入售点前，复查以下你的支配和目的。2、 回顾访问； 假如以前有遗留问题，在再探望之前肯定要考虑清晰怎么解决。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、 问好； 在进入售点时，向工作人员问好。4、 检查货架/POP； 依据公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列状况，评估POP

8、 的放置是否有效、到位。5、 了解产品的销售和库存； 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。6、 调整支配； 依据实际的销售状况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售支配。7、 向客户决策人介绍和劝服； 客户只有具体了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 确定，因此在与客户决策人交谈时，肯定要讲产品优势讲出来。8、 成交，确立下一步的工作； 当客户决策人同意合作后，应当将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。9、 对相关人员相应的培训； 对售点的销售人员做企业介绍、产品学问、产品陈设和POP布置的培训。10、 道别；11、

9、 记录、报告、总结。 比照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是胜利，试试找出胜利的缘由。如 不胜利，试试去发觉其缘由。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你的特长。客户访问目标 1、 相识； 相识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是特别重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品学问培训； 对客户进行产品学问培训可以让客户更好的为消费者服务。 4、 帮助再销售； 在对销售看法达成一样后，实行必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈设水平； 好的陈设可以激励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。 6、 客户服务； 履行服务承诺，供应商品资料，联络客户感情。 7、

10、 进销存的驾驭； 对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的 销售是否正常，是否有潜力可挖。 8、 建议提高销售的方法； 9、 进行终端助销； 通过POP等宣扬材料把消费者的留意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。 11、商场主推； 商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。第三章 销售人员的素养要求学习目标 努力塑造专业形象素养1、 诚恳守信。与客户建立信任关系，须要

11、销售人员具有“诚”“信”品行。销售 首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。2、 敬业精神。坚守本分，保持仔细的工作看法，是这一职业所必需的。3、 坚持不懈。胜利的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家情愿购买，那么必需忍受九十九次回绝，必需忍受一次一次的回绝，坚持下来，离胜利才能越来越近。4、 吃苦耐劳。销售是一项特别艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种困难的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住

12、。5、 擅长沟通。销售是一项劝服性的沟通工作，须要70%的倾听，30%的表达。擅长沟通者简洁胜利。优秀的销售人员会不断探询客户的须要，将心比心，以细腻的感受心和怜悯心，推断客户的真实须要并加以满意，最终成交。6、 解决问题的实力。优秀的销售人员应具备解决问题的实力。能对突发事务做出精确快速的反应。7、 主动的人生看法。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着胜利与失败的喜怒哀乐。销售人员必需有主动的人生看法，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。8、 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好

13、的工作气氛和团结协作精神是特别重要的。个人实力当然重要 ，但只有团队协作才能迸发出最大的能量。五心1、 平常心2、 责任心3、 耐性（恒心）4、 诚意（爱心）5、 进取心对销售人员的形象建议1、男性销售人员的衣着规范及仪表。u 西装：深色，最好为深蓝色。u 衬衣：白色，留意领子、袖口清洁，并熨烫平整。u 领带：以中色为主，不要太花或太暗。u 长裤：选用与上衣色调质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。u 便装：中性色调，干净整齐，无油污。u 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。u 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。u 身体：要求无异味。u 头发：梳理整齐，不要拦住额头更不要头

14、皮屑。u 眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。u 胡子：胡须必需刮干净。u 手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员的衣着规范及仪表u 头发：干净整齐不留怪发，无头皮屑。u 眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。u 服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。u 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。u 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。u 首饰：不行太过醒目和珠光宝气。u 身体：不行有异味，选择高品位的香水。u 化妆：肯定要化妆，但以淡妆为好，不行浓妆艳抹。3、行为要求。u 平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。u 距离对方一肘宽的距离。u 手自然下垂或拿资料。u 挺胸、直立。u 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。