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1、如何拉赞助如何拉赞助序言 为你的成功缩短距离 前言 第一篇 拉广告赞助的方法与步骤 第一章 不打无准备之战战前准备 一、战前准备的重要性 二、你有一份全面详细的客户名录吗? 1你的客户在哪里? 2寻找客户的方法 3如何了解你的客户? 三、你会说一套具有磁性的台词吗? 四、你准备了一套快速攻关的道具吗? 1一张富有吸引力的名片 2一台展示资料的笔记本电脑 3一枝钢笔和圆珠笔及其他 4确定好拜访客户的路线 第二章 面谈前的热身运动如何接近客户 一、潜在客户联系的方法 二、如何电话约见客户 1为什么要电话约见客户? 2电话约见的一般模式 3为什么约而不见? 三、如何提高电话约见的命中率 1直接与拍板
2、人约见 2时间要短，内容含糊 3语言简明，充满激情 四、几套遭到拒绝的应对话术 五、如何过关斩将见一把手 1显得与老总很亲近 2巧借他人帮个忙 3“好吧，我这就进来谈。” 4借呈一封亲笔信 5把难题推给老总 6每次扑空留个条 7多跑几趟有技巧 第三章 赢得客户同意的沟通技巧如何面谈 一、给对方一个好印象：三三三法则 二、说一套扣人心弦的开场白 三、沟通中的“听、问、答”优化组合 1如何“听” 2怎样“问” 3巧妙“答” 四、面谈中笑的战术运用 五、借力发力的面谈策略 六、诱使对方多说的好办法 七、说出不同意见的妙招 1站在对方角度，为对方考虑 2不要说“但是”、“不过”一类的词 3借别人口说出
3、来 4“夹心面包法” 5假装不好意思说出来 八、递交赞助方案的技巧 第四章 化危机为商机如何面对异议和拒绝 第五章 成交凌驾一切如何签约成交 第六章 百分之百的收款要诀如何收款回笼 第二篇 超级业务员内功修炼如何成为拉广告赞助高手 第一章 重新认识自我 第二章 金牌业务员战无不胜的成功心态 第三章 善于自我管理业务员如何加强管理 第四章 主动自我推销如何快速推销自己 第三篇 金牌业务员的素质 第一章 金牌业务员应具备的十二个优秀素质 第二章 广告业务员平时该做什么 第三章 拉广告要认真修炼的四步功 第四章 广告业务员如何自我心理保健 第四篇 让客户跟你走的秘笈 第一章 如何争取新客户 第二章
4、如何巩固老客户 第三章 开发客户的九大策略 第四章 做好AE的九大秘笈 第五篇 各行业拉广告赞助成功之道 第一章 大学生如何拉赞助 第二章 艺术团体如何找到商业赞助 第三章 报业如何创新、吸引广告客源 第四章 让广告客户自投罗网的策略 第五章 西方报业走出广告困境的招数 第六章 独领风骚的电视“集散地广告模式” 第六篇 看高手过招 第一章 我刻骨铭心的第一次拉广告 第二章 影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术 第三章 尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏 第四章 他们是如何”出卖“大学生运动会的 第五章 撩开张某拉广告的神秘面纱 第六章 H电视台为拉广告使出怪招 第七篇 我是怎样拉广告赞助的 第一章
5、 广告赞助方案策划要诀 第二章 我拉广告赞助的经验和方法 第三章 切身体验公开说 第四章 拉广告赞助时代的四个战略转型 附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定 附录2 张春健培训课程介绍 后记什么是拉广告赞助？就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 目前，拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告
6、赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出“三防”“防火防盗、防拉广告”。拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同。
7、推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。一、为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助
8、，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。 有的时候，我和我的助手出去谈业务，在回来的路上助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真的会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我
9、比你聪明、比你反映快，而是我准备得比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？ 二、准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
10、我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武
11、之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ （一）你的客户在哪里 首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法”挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 （二）寻找客户的方法 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 1
12、、查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。 统计资料，是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人
13、员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话
14、，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 7、到专门卖名录的机构去买。 8、名录互换。 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 9、快速建立人脉的方法出席各种会议。 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还
