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1、家政创业计划书第四章市场分析及营销管理 营销计划旨在实现61星家政服务有限责任公司的目标和策略，也从行业进行分析，61星家政服务有限责任公司是一个投资团队共同创立的公司，经过前期的发展公司现有实力以大胜以前，本公司将实行全面的、强有力的公关销售。4.1 前期市场现状分析家政服务行业是个日渐蓬勃发展的行业，在这个行业的发展过程中可谓是喜乐参半。由于家政服务行业的技术含量不高有着很强的可操作性，而且由于技术含量不高的情况下又有着很高的可树性。对于大学生创业而言无疑是一个值得投资和操作的项目。下面我对六一星家政服务公司的市场现状和初期的市场风险做一下分析：4.1.1 市场现状现阶段的家政服务市场主要
2、呈现出两种趋势，一是高价格“吓”走了很多用户。二是大多数服务员并不愿意接受晚上四点到六点之间的工作目前从家政市场的报价来看，在半年之内，价格上涨了近50%。除了市场需求与提高服务员工资待遇等客观因素以外，家政市场收费标准不一，服务质量与服务价格不能相匹配的情况也比较严重。用户们对家政市场的价格“虚高”感觉到了压力。普通的家庭服务员一个月的费用基本上都是800到900元，半日工作的服务员要450500元。据对多个城市的多家家政公司进行了调查后，业内人士也承认：近来家政服务的价格提高得很快。高价格“吓”走了很多用户，用户承受力与保姆的期望值产生了更大的差距。通过对多家家政公司用户的调查，我们发现，
3、80%以上的用户认为：“目前聘用保姆的价格比较高。”而且多数的从业者有着宁可等待不愿低就的心态。一方面，大批的用户希望找到“应急保姆”，帮助自己每天料理两三个小时的家务；而另一方面，大多数服务员并不愿意接受这样的“小活儿”，特别是晚上四点到六点之间的工作。很多家政公司表示，找这个时间段工作的服务员一个月500元也找不到。服务员的理由是：这个时间我们也要做自己家里的事，如果工资太低根本不会出来做。所以，很多在家政公司注册的服务员一直都在待岗，也不想接受这样的工作。他们等待有人能出到他们满意的工资，而用户们因为这样的价格“不值”而放弃了“花钱买服务”的打算。从目前的形式上来看这无疑是一个大好的机会
4、。很多非学生的服务员大多数不愿意在晚上四点到六点期间工作，而学生就恰恰相反。泸州职业技术学院是下午四点三十分下课在此之后学生可以自由的安排自己的时间在这段时间学生就可以安排自己工作的项目。目前，我们学校的学生主要是想多一些工作的经验所以不断的参加些社会实践类的活动工资的多少对于他们来说并不是多重要的事情。从而也满足了一个工资要价比较低的一个条件。4.1.2 竞争者分析目前泸州市场上主要的家政服务公司有小蜜蜂家政有限公司以及四川川妹子家政有限公司。小蜜蜂家政有限公司主要是泸州本土的公司从开业到现在有3年的时间了。泸州小蜜蜂家政服务有限公司是一家专业文化的大型家政清洁公司，公司2003年底拥有经过
5、专业训练的员工150余人，签约客房超过6000家，是泸州地区最大、专业化最强的家政清洁公司员工均经过严格的专业化家政保洁培训，服务标准统一，规范，设备、用品均为先进环保型产品，公司制定了一系列的服务标准和作业指南，要求每一位员工严格遵守。异常和顾客的报怨和不满作出应急反应。这一体系在家政待业中实属首创。公司有自己的实业，生产清洁用品和清洁设备享誉川南。四川川妹子家政有限公司主要是以连锁店的形式进入泸州市场上来的。从总体上来说他虽然是个有很大规模的家政服务的连锁店但是连锁店的形式比较分散没有凝聚性。4.1.3 客户群/目标市场：收入水平处于中等或偏上的消费群体这类消费者在消费群体中所占的比重最大
6、，我们主要向他们提供一些最基本的家政服务，因此我们产品定位是普通服务产品，如清洁、家教等，详见产品规划部分。4.1.4 营销策划：1、定价策略六一星家政有限责任公司是根据市场和竞争对手来制定价格的。通过与各种策略关系的联盟，六一星家政有限责任公司能通过大学生这个广大的群体提供做优秀的家政服务资源。本公司的商业模式既能使公司将集资的资金对学生进行上岗前的教育从而提高服务的水平。同时又可以创造出更高的利润。2、销售及宣传策略六一星家政有限责任公司主要的运用以下策略打开初期市场。（1）充分利用创业大赛的有利时期做好第一步的宣传工作。以创业大赛作为宣传平台，向泸职院师生展示我们展示我公司独特的经营手段
7、和理念，为企业打响知名度，吸引投资者和有这方面需求的贫困学生加入我们的公司。这是我们创业的第一步。（2）制作海报与传单向市民宣传，这类宣传成本相对较低，目的在于向外界广泛宣传我们的公司，提高61星的知名度。（3）做一些公益活动，比如说到养老院等，免费为他们提供服务，并与一些新闻媒体联系，在为他们提供新闻源的同时也通过它们的新闻宣传把我公司推广出去，让社会了解并接受我们企业，进而提高我们企业的影响力。同时也在消费者心里树立一个良好的形象。（4）本公司在创业初期一星期内，将对前50位客户实行零利润经营。旨在创造企业品牌，推广企业服务，建立良好的企业形象，让顾客接受我们的服务。从而在一定范围内建立我
8、们稳定的客户群。（5）、网上营销，建立公司网站：，通过网络向外界宣传。同时还可以通过我院的校园网进行对外宣传，一方面可以展示我院学生勇于实践的创业精神，另一方面也可以为我公司打好广告，提高公司的信誉度。（6）、口碑效应，对服务质量方面严格考核控制，以顾客的满意度作为评价员工工作情况的重要标准，要让每一位顾客都100%满意，建立良好的公司信誉，通过顾客的口碑效应进行宣传。4.2中后期市场预测分析中后期，随着我们的业务规模的扩大，我们市场目标相应的变化，同时与竞争对手之间的竞争也越来越激烈，中后期 61星家政服务有限责任公司的营销项目如下：（1） 巩固品牌原有的口碑效益，开发新项目。（2） 巩固现
9、有客户群，拓展新客户群。（3） 建立完善的组织体系。（4） 培训综合型项目。4.2.1市场分析一、目标市场分析中后期我们的目标市场范围在初期的基础上有所扩大，主要包含了以下几种的消费者：（1）上班族（2）政府要员（3）企事业单位和团体（4）个体工商户（5）家庭收入较丰富的管理群（6）有固定收入的退休人员目标消费群体分析表项目明细所占比率上班族工作忙通常连吃饭都很少回家20%政府要员工作忙通常连吃饭都很少回家加班时间多10%企事业单位和团体工作忙通常连吃饭都很少回家出差时间多。20%个体工商户工作忙通常连吃饭都很少回家。10%家庭收入较丰富的管理群爱好享受。20%有固定收入的退休人员爱好享受，家
10、里的年青人大多数在上半照顾不过来。20%二、价值策略 61星家政服务有限责任公司对不同群体、目标市场作出以下方针： 61星家政服务有限责任公司是您说了算的公司。不同层次；不同性格的消费者可以选择知己所须的服务，达到真正的“留住您的心”。61星家政服务有限责任公司在不断降低成本，力求增强竞争力，尽量降低运营成本，运用高效率的经营政策。让公司走向国际化而打基础。三、竞争者6.1星家政服务有限责任公司的主要竞争者就是在本公司之前兴起的同行业公司，根据现有公司而言6.1星家政服务有限责任公司的发展前景非常广阔，6.1星家政服务有限责任公司将借鉴同行业成功公司的先列，根据6.1星家政服务有限责任公司的现
11、有情况进行市场运作。6.1星家政服务有限责任公司将摆脱原来的老观念，在原有的基础上加上家庭医生、宗教、园艺等新增项目。家政行业竞争者如下：1、泸州现有竞争者序号主要竞争者竞争者地位市场占有率1泸州世东专业保洁公司强20%2泸州市顺和清洁公司较强5%3泸州立新专业清洁公司较强5%4泸州市酒城社区服务管理中心较强5%5泸州三信清洁服务公司较强5%6建新家洁家政服务公司较强5%7纳溪家洁服务中心较强10%8小蜜蜂家政服务中心强25%9洁士专业清洁较强5%10三信服务公司较强5%11北城自力社区服务部较强5%12开保险柜,掏化粪池,做草坪较强5%2、潜在竞争者指在本公司之后的竞争者又称后来竞争者，这一
12、类竞争者具有资金大的特点。通过上述分析可以看到目前最具竞争力的是小蜜蜂家政服务公司，小蜜蜂家政服务公司是一家经营有一定历史的家政公司不过此公司不具备专业化，服务项目只停留在原有的项目上，而其他公司的规模并不大，业务员也不多，没有经过专业的培训，泸州现在是国家旅游城市在家政服务和环保上都须要有专业的工作人员来做。社会在不断发展人们的生活水平业在不断提高对家政的要求也在不断提高，对保洁、洗衣、做饭等基本的家政服务，对家政服务工作人员的素质和专业技能也在不断提高。随着科技的不断进步和根据原有的工作人员的素质和技能已和现有的需求不成正比，特别是专业技能的缺乏给顾客带来了很多麻烦。 而从61星家政服务有
13、限责任公司的发展战略目标来看，正好弥补了以上缺陷，61星家政服务有限责任公司将不断利用现有的科学技术对公司人员不断改善，例如：请专家讲课、向国际上有名的家政公司学习、和化工职业技术学院、医学院、四川警校官学校，强强联合。建立快捷的服务热线和在线咨询台，建立专门的网站。让顾客方便快捷的了解本公司的服务项目和专业特点，以便做出最好的选择。4.2.2 营销策划综述61星家政服务有限责任公司的中后期营销策划是根据以下几个基本要素来构建的：（1）计划达到的顾客树（2）计划为达到顾客基数的广告策划、网络营销和市场公关（3）预期市场分额（4）计划达到的专业服务一、营销计划及分销方式61星家政服务有限责任公司
14、的中后期的目标是：实现公司的专业化和多样化，实现网络营销和市场营销中的能让本公司实力扩大到全球的营销计划，为公司成为国际化的目标而努力奋斗。为实现本公司的营销目标，本公司将利用因特网进行营销和外部营销的方式进行，在营销的时候不断扩大新的客户群，利用好与学校的这层合作关系（与化工学校、警校、医学院，还有我校的各个系部），还有与政府的合作关系，扩大公司的业务加强本公司员工的专业培训。加大促销力度在各个地区设立服务点，建立客户服务热线24小时开通。为顾客提供方便快捷的服务。本公司计划和四川化工职业技术学院联合开发洗碟液等环保型的家庭用具，与四川警官学院联合培训保卫人员，与医学院联合开发家庭护理（月嫂、家庭医生、老人护理、心理保健等），本公司还得到了泸州职业技术学院电信系大力支持（与本公司联合开发机器人护理和广告制作）。本公司计划在很短的时间内与国际接轨具体事项将在。二、销售策略 我公司将结合以下策略占领市场（主要为二阶段和三阶段前期）：（1） 直接销售（2）
