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1、word推销之神原一平1904年,原一平出生于日本长野县。因为家境富裕,从小他就象个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时,他离开长野到东京打天下.1930年,原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。为了省钱,可以不吃中午饭。为了省钱,可以不搭公共汽车。为了省钱,可以租小得不能再小的房间容身。当然,这一切并没有打垮原一平,他心时刻燃着一把“永不服输”的火,鼓励着他愈挫愈勇。 1936年,原一平的业绩遥遥领先公司其他同事,成为全公司之冠,并且夺取了全日本的第二名。36岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员
2、,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为MDRT的终身会员。原一平50年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输,永远不服输!”“原一平是举世无双,独一无二的!”生活保险化保险生活化,生活保险化。人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上经营寿险的新台阶。有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”说来真巧,问话的人要买的
3、东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”“好,我要了,你给我包起来。”想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱先生”。 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:“你好,请问刚刚走时电梯那
4、位先生是”“你是什么人?”“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感,所以跟着他,冒昧向你请教。”“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”“你!”推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。成功处方:观察入微,从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。坟场准客户寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户?从普通的日常生活中,只要你够用心和留心。有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然
5、心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。这时正是夕阳西下,斜斜的有点“夕阳无限好,只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间,原一平象发现新大陆似,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗?”“来啦,来啦!有何贵干?”“有一座某某的坟墓,你知道吗?”“当然知道,他生前可是一位名人呀!”“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”“你稍等一
6、下,我帮你查。”“你,麻烦你了。”“有了,有了,就在这里。”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会,绝不让机会白白的溜走。成功处方;保持一颗乐观的心。抓住每一次机会接触准客户。以赞美对方开始访谈每一个人,包括我们的准客户,都渴望别人真诚的赞美。有人说:“赞美是畅销全球的通行证。”因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人.原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生,你好!”“你是谁呀!”“我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近出名的老板。”“什么?远近出名的老板?”“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教你。”
7、“哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”“实不相瞒,是”“站着谈不方便,请进来吧!”就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试不爽,没有人会因此而拒绝你的。原一平认为,这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么,究竟要请教什么问题呢?一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都会热心接待,会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验,也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系,又可以提升自己,何乐而不为呢?记住,下次见到准客户,以赞美对方开始访谈.成功处方:赞美别人的优点。以赞美为开场白。多加练习。被迫
8、接见不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心,一旦用强迫的手段,非但没有效果,反而会增加他对你的抵触情绪。原一平从来不采用被迫接见的方法.有一次,他想通过约谈一位准客户的表哥。“你好,是某某电器公司吗?请你接总经理室。”“请问你是哪里啊?”“我叫原一平。”“请你稍等一下。”“转到总经理室。“哪一位啊,我是总经理。”“总经理,你好,我是明治保险公司的原一平,我听说你对继承权方面的问题很有研究,所以今天冒昧地打给你,几天之前,我曾拜访地你的表弟,与他研究了继承的问题,他感到很满意,所以今天我想与你再来研究一番。”“嗯。”“事情的经过你问你表弟就知道了,我本来可以叫你的表弟写
9、一份介绍函再来拜访你,不过这样似乎有强迫的味道,其实在这个时候,谁也无法强迫谁。”“嗯.”同样一声“嗯”,但第二声比第一声亲切多了。“怎么样呢?”“既然是这样,咱们约个时间谈谈也好。”尊重准客户,重视准客户。谈话之中要注意分寸,尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚,准客户会对你产生某种安心的感觉。成功处方:对人要尊重,千万别伤了客户的自尊心。善于利用转介绍。定好约谈的时间。逗准客户笑拜访的过程中,设法打开沉闷的局面,逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天,原一平拜访一位准客户.“你好,我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理
10、抬头说:“几天前曾来过某保险公司的业务员,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”“真你的关心,你听完后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”原一平一脸正气地说,对方听了忍不住哈哈大笑起来,说: “你真的要切腹吗?”“不错,就这样一刀刺下去”原一平边回答,边用手比划着。“你等着瞧,我非要你切腹不可。”“来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和原一平一起大笑起来。无论如何,总要想方法逗准客户笑,这样,也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时,陌生感
11、消失了,成交的机会就会来临.“你好,我是明治保险公司的原一平。”“噢,明治保险公司,你们公司的业务员昨天才来过,我最讨厌保险,所以他昨天被我拒绝了。”“是吗,不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?”“什么,昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈”善于创造拜访的气氛,是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中,准客户才会好好地听你说保险。成功处方:营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。说话技巧如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神,他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍:一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉
12、快的语调最吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习变为低调,才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰,段落分明。发音要标准,字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点,最好的方法就是大声地朗诵,久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢,恰如其分。 遇到感性的场面,当然语速可以加快,如果碰上理性的场面,则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长,也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大,会造成太大的压迫感,使人反感,音量太小,则显得你信心不足,说服力不强。六、配合脸部表情每一个字,每一句话都有它的意义。懂得在什么时候,配上恰当的面部表情。七、措词高雅,
13、发音要正确。学习正确的发音方法,多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作,说话技巧的好与坏,将会直接影响你的推销生涯。成功处方:一个人至少要经过163次重复记忆,才能记住一件事情。要随时随地作笔记。特别礼物给客户送礼很有学问,送多了负担不起,送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好,又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”.通常,原一平的第二次拜访比第一次规矩,把握“说了就走”的原则,找个适当的理由,讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天,原一平去拜访一位准客户。“你好,我是原一平,前几天打扰了。”“瞧你精神蛮好的,今天没忘记什么事了吧?”“不会的,不过,有个请
14、求,就劳烦你今天请我吃顿饭吧!”“哈哈,你是不是太天真了,进来吧!”“既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气了。”回家后,原一平立即写了一封诚恳的致信。“今日冒然拜访,承蒙热诚款待,铭感于心,特此致函致。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中,十分感动。”另外,原一平还买了一份厚礼,连信一起寄出。关于这份特别礼物,原一平自有标准:如果吃了准客户1000日元,原一平回报他2000日元的礼物.第三次访问过后20天,原一平会做第四次访问。“嘿,老原,你的礼物收到了,真不好意思,让你破费啦!对了,我刚卤好一锅牛肉,吃个便饭再走吧!”“你的邀请,不巧今天另有要事在身,不方便再打扰你。”“那么客气,喝杯茶的时间总还是有
15、吧!”人与人之间的感情,是在日积月累之中逐渐建立起来的。成功处方:要时刻保持微笑。传递你的快乐给客户。大成功由小成功累积而成。信服的理由要准客户购买保险,你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理,动之以情,站在准客户的立场,多为准客户考虑,定能找出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气,说一不二,刚正而固执。如果没有让他信服的理由,讲行再多也是白费心机。所以,原一平超载了当对他说:“保险是必需品,人人不可缺少。”“年轻人的确需要保险,我就不同了,不但老了,还没有子女。所以不需要保险。”“你这种观念有偏差,就是因为你没有子女,我才热心地劝你参加保险。”“道理何在呢?”“没有什么特别的理由。” 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼,要是你能说出令我信服的理由,我就投保.”原一平故意压低音调说:“我常听人说,为人妻者,没有子女承欢膝下,乃人生最寂寞之事,可是,单单责怪妻子不能生育,这是不公平的。既然是夫妻,理应由两个人一起负责。所以,当丈