促销培训手册理论与实践

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页了解你的部门 促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。了解你的重要性我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就没有意义，同时也因为不能产生销售

2、回款而导致了所有的资金投入都无法回收。总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。市场部公 司 商品 促销员药店 超市 百货 商品 商 品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销 售 正因为促销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的中心就是：1销售产品2帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客3与店方建立良好的合作关系4在公司政策和指导下经济、有效地运作。什么是促销？ 很多人认为：“促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所提倡的促销工作，还有更多、更深刻的意义。 促进服务，增加销售机会，又叫“服

3、务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销成本的最好方法。顾客购买查的同时，也享有相应的产品服务及医务服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客”。他对公司的意义，远远大于一个曾经购买的消费者。 促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够

4、获得更多的销售机会。 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲密、信任的合作关系，则意味着让我们的产品，在这个商店里有更多的亲密度，同时也减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 保护宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品意味着让我们的顾客会更多的了解我们的产品，这些宣传品及印刷品会协助我们搞好产品的店内广告宣传和指示，从而帮助我们的顾客更好的选择我们的产品。什么是再销售？ 我们的工作不是简单地将产品介绍给顾客就完了。我们还需要通过专业的技巧将产品售出并获得顾客的档案。只有提供给顾客一个“销售服务”的理念，才能够更好的帮助顾客做好使

5、用产品的指导，而我们必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分具备这种服务的高水准。顾客必须接受服务，而我们也要通过良好的服务，与顾客建立起来一个更长久的销售关系。促销工作职责 围绕着我们工作中的四个中心，销售部的职责具体可以分为四大部分：1产品和服务的销售及顾客档案的建立。2产品货架展示、陈列摆放管理。3店内宣传维护。4客情关系建立、深化及维护。什么是顾客管理？ 提供好的产品、提供好的服务，将纷杂的顾客统计备案好，征询她们的意愿，使公司分别为顾客提供个性化服务。建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步。什么是店内宣传？ 除了产品成功地打入零售商店外，促销人员应尽量利用各种

6、公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页、单张等。在零售店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。什么是货架陈列管理？ 好的货架管理，对我们的生产及零售商均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。好的货架管理也是提供好处给顾客。 一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成。我们必须为产品明天或以后的售出而努力。我们说：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。 在近年的保健品市场上，发生了很大的变化，特别是进入自选店和超市，大大改变了保健品消费者的购物习惯。这也使店内陈列及货架管理成为销售过程中的一个重要环节。

7、我们产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，都是最有效的促销方法。陈列对店方的利益：1 增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。2 增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。3 避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。4 有效地运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会引起顾客拥挤在一起的现象出现。5 满足顾客的需求：陈列出顾客所喜爱的产品，加以合理的价格，使顾客认知到产品的价值，使

8、之成为日后购物习惯之一。陈列对顾客的利益1 消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的产品。2 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特别在对一些在购物前没有把所需物品列入清单的消费者尤为重要。3 陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。一个好的陈列的基本原则 货品陈列是市场销售环节连接消费者的最终桥梁，任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见，所以必须将推销货品陈列的重要性说于各零售商及店员，并使他们心腹，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程。推广销售+货品陈列=增加销量1 陈列位

9、置：产品销售和陈列的大小有一个直接的关系，但我们必须考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。2 鼓励自选：一个只供观看而不能鼓励购买行动的陈列并不是一个好的陈列。鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。3 显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等，增加摆设面积，集合同一规格的产品在一起。4 可购得性：保持健康存货量，以免断货，太细小的陈列除了减弱对购物者的注意外，也会很快出售完，需要频繁补货。5 售价：为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有

10、效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个趁里产品，而价格是一个理由。货架管理 随着市场的演变，我们生产的产品，从“货架售出”与经过“店员售出”的比例也在改变之中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出的，货架的管理是很重要的。货架管理对客户的好处1 减少产品断货。2 减少客户及消费者因为产品断货带来的不满。3 减少客户及公司因产品断货而带来的损失。货架管理的目标：1 产品所占的位置与销量成正比。而最低限度产品的货架位置必须足够摆放每次补货期间的销量。2 水平线摆放时，不同的规格包装产品呈“山”字摆放；若垂直摆放时，同一规格上下摆放，以此提高消费者对品牌的警觉。（公司的陈列出样原

11、则）3 将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上，但也会形成我们所谓“视觉滞销”的情况，这情况实际上跟实际滞销是一致的影响出售。 我们在货架管理上一定要记住：我们的目的不是要将同类产品搬离货架，我们是要求自己的产品，能够具有一个更加合理、有效的出售位置。 我们在改动货架陈列前，最好事先征得店内负责人同意，这也可以使我们产品的重新摆放维持长久。好的货架管理的特征与利益1特征：减少产品断货 利益：客户可以得到因减少生意损失而带来较多的销量和利润。2特征：订货及补货容易 利益：减低人工成本及工时。3特征：突出“牌子”身份 利益：增加产品档次和消费者即兴购买的销售量

12、。4 特征：有系统的产品摆放形成美观的购物环境利益：培养新顾客成为忠实长期的服用顾客。 加强公司产品在零售店中的存货量，是每一个销售人员上述分销、陈列、货架管理中最后、也是最终达到的销售目的。所以，销售人员要对不同消费层次的零售店的销售规律有了如指掌的把握，掌握零售店在各个时期的销售资料才能避免断货造成的损失。 开始专业促销知识指导之前(一)为什么需要促销专业指导？1.对你的公司： 我们世纪牛是提供“商品与服务”的公司，当然需要有能力并能创造高效益的促销员，我们不允许有无能力的促销员存在。没有能力的促销员则意味着公司在投资渠道成本上浪费及无效，也意味着顾客做了一次具有浪费时间的意义之咨询，也意

13、味着我们的产品丧失了一次可以销售的机会。为了使新进员工早日成熟，这是每个促销员必须接受的指导知识。2.对新岗位： 虽然接受了公司人事部门的基础规定，可是到了售货现场，不知道的事还是不少。另一方面，客人又不知你是新来的，会很不客气地向你问这问那。当你不具备专业知识时，这些专业指导更变得是何等的可贵。3.对你自己： 人在任何时候都是需要通过学习，来提高自己的。在学生时代是为了得到基础素质教育，拿到文凭找个好工作。在社会上学习，是为了在这种复杂的人际关系中，掌握交往的技巧，让更多的人信任你、帮助你、支持您。而在工作中的学习，不但是为了赚取更多的奖金、谋求更高的职务，而且是为了掌握一个可以赚取更多奖金

14、、谋求更高职务的方法。所以，文凭、人际关系还有一套可以不断加薪、不断升职的方法，摆在你的面前时，毋庸置疑的是：后者比前两者更容易掌握，而且更容易使你更好的在这个世界上生活，能够最大限度的满足你的愿望。（二） 职业教育该做些什么?1. 工作常识： 有关工作中的一般常识包括几个方面： 按时上下班，遵守岗位要求，遵守公司制度；严禁脱岗，串岗、迟到、早退、旷工以及上班做与工作无关的事等行为。 员工热爱本职工作，努力钻研业务，提高工作技能，严禁滥竽充数，消极怠工或在未离职前接受其他单位的聘用。 员工必须积极参加公司各类培训，不断地提高自身综合素质，以适应公司发展需要。 员工之间应团结友爱，坦诚相见，互相扶持，严禁勾心斗角，拉邦结派；严禁散布不利于团结的言论或做出不利团结的行为。 员工应爱护公物、厉行节约，保持良好的工作态度和业务能力。 在进行促销工作时时，应庄重大方，正直坦率，时刻树立世纪牛良好的社会形象。 员工在工作时间不得吃东西及翻阅与本工作无关的杂志、报刊和书籍。2. 生活指导：新进员工的中，很多都是刚走上工作岗位或走入社会中的。你最大特征是“本公司的新人”，同时也是“社会的新人”。为了早日成为成熟的社会人，也为了能够在异乡中更好的保护自己，让