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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页第一章 公司信贷概述1公司信贷相关概念1、信贷：一切以实现承诺为条件的价值运动形式；银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务)。2、银行信贷：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动；专指银行借出资金或提供信用支持的经济活动。3、公司信贷：接受主体：法人和其他经济组织等非自然人；经济活动：资金信贷或信用支持。4、贷款：承诺条件：接受主体以一定的利率，按期归还；价值运动：货币资金使用权转让。5、承兑：银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款。6、担保：银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币
2、的方式履行债务或承担责任的行为。7、信用证：银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。分为国际和国内信用证两类。8、减免交易保证金：在与客户的交易中，银行承担了信用风险，交易保证金因而会产生。银行为客户的交易做出了一种减免安排，实际上是一种信用支持。9、信贷承诺：银行对客户做出的信贷承诺：未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持；前提：客户满足贷款承诺中约定的先决条件。10、直接融资和间接融资融资：资金的借贷与资金的有偿筹集；间接融资：通过金融机构进行的融资，否则称为直接融资。2公司信贷的基本要素1、交易对象：银行和银行的交易对手(其(事)业法
3、人和其他经济组织)2、信贷产品：特定产品要素组合下的信贷服务方式3、信贷金额：以货币计量4、信贷期限：广义：从签定合同到合同结束的整个期间，包括提款期(合同生效到最后一次提款日)、宽限期和还款期(第一笔还款日至合同结束)。贷款通则有关期限的相关规定：贷款期限的商定、自营贷款期限(10年)、票据贴现期限(6个月)、展期及展期期限(短期1、中期1/2、长期3年)狭义：具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。5、贷款利率和费率贷款利率：A、浮动利率：可以灵敏反映金融市场上资金的供求状况，借贷双方承担的利率变动风险较小；B、法定利率：政府金融管理部门或央行确定的利率，是国家实现宏观调控的政策工具
4、之一；C、行业公定利率：非政府部门的民间金融组织(如银行业协会)确定的利率；D、市场利率：随市场供求关系变化而自由变动的利率；E、基准利率：包括市场利率、法定利率、公定利率。人民币利率管理规定：短期利率贷款合同签定日的相应档次的利率，不分段计息中长期贷款利率一年一定，当期相应档次利率展期依累计期限而定，展期日相应档次利率逾期贷款或挤占挪用贷款罚息利率，与调整分段计息人民币利率档次：短期(又分为6个月以下、6个月以上)、中长期(又分为3年以下、3年以上、5年以上)和票据贴现利率外汇贷款利率档次：央行不设定，已实现市场化，通常以国际主要金融市场的利率(如LIBOR)为基准利率表达方式：年利率(分)
5、、月利率(厘)、日利率(毫)计息周期：日、月、季、年费率：利率以外的银行提供信贷服务的价格。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。如担保费、承诺费、银团安排费、开证费等；实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务包括银行汇票、银行承兑汇票、本票、支票、汇兑、委托收款、托收承付7类；收付类业务的收费原则是“谁委托，谁付费”。6、清偿计划：分为一次性还款、分次还款(定额、等额、约定)。7、担保方式：保证、抵押、质押、定金和留置；是借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还款来源。8、约束条件：提款条件：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他监管条件：财务维持、股权
6、维持、信息交流、其他3公司信贷的种类1、按币种：人民币、外汇(美元、港元、日元、欧元和英镑)。2、按贷款期限：透支、短期、中期、长期(注意与利率分类区别)。3、按经营模式：自营贷款(风险由银行承担)、委托贷款、特定贷款(国务院批准)、银团贷款。4、按保证方式：信用贷款、担保贷款、票据贴现。5、按贷款用途：固定资产贷款、流动资金贷款。6、按贷款主体的经营特性：生产企业贷款、流通企业贷款、房地产企业贷款。4公司信贷理论的发展1、真实票据理论即商业贷款理论(亚当斯密，注重资金流动性银行最好只发放以商业行为为基础的短期贷款，这种贷款的特点是：利于满足银行资金流动性需求，有真实的商业票据为凭证作抵押，带
7、有自动清偿性质)理论扩展：a银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款；b长期投资的资金来源应为长期资源，如留存收益、发行新股票或长期债券；问题：a银行发放中长期贷款的能力受到限制，局限于短期贷款不利于经济发展；b加大经济的波动。2、资产转换理论(H.G.莫尔顿商业银行与资本形成，银行能否保持流动性，关键在于资产能否转让变现；在该理论作用下，银行资产范围显著扩大，效益显著提高)理论扩展：银行把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，既可以满足银行的流动性需求，又可以使得银行效益得到提高问题：a缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件；b证券的大量抛售会造成银行的巨额损失；c贷款平
8、均期限的延长会增加银行流动性风险。3、预期收入理论(赫伯特V.普罗克诺定期放款与银行流动性理论，贷款能否到期归还以未来收入为基础；稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保基础上；央行成为了资金流动性的最后来源)理论扩展：长期设备贷款、住房贷款、消费贷款等迅速发展问题：a收入预测和经济周期密切联系，银行的信贷风险可能增加；b银行危机的影响增大。4、超货币供给理论(银行资产应提供多样化的服务，使银行资产经营向深度和广度发展)理论扩展：银行信贷的经营管理应与银行整体营销和风险管理结合起来，发挥更大的作用；问题：a涉足新的业务领域和盲目扩大规模成为当前银行风险的一大根源；b金融的证券化、国际
9、化、表外化和电子化增强了金融的系统风险。5公司信贷资金的运动过程及其特征1、信贷资金的运动过程定义：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。特点：二重支付(银行支付给使用者，使用者用于经营)，二重归流(资金回流，支付本息)2、信贷资金的运动特征(信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动)：以偿还为前提的支出，有条件的让渡；与社会物质产品的生产和流通相结合；产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环；信贷资金运动以银行为轴心。6公司信贷的原则1、合法合规原则：区别对待，择优扶植贷款发放和使用符合国家的法律、行政法规和监管部门的行政规章；贷款投向突出重点；根据企业的经营管理和
10、经济效益选择贷款对象，严格区分优劣，合理投放贷款；按程序办理贷款。2、效益性、安全性和流动性原则3、平等、自立、公平和诚实信用原则4、公平竞争、密切协作原则7公司信贷管理六大原则：全流程管理、诚信申贷、协议承诺、贷放分控、实贷实付、贷后管理九大流程：贷款申请、受理与调查、风险评价、贷款审批、合同签订、贷款发放、贷款支付、贷后管理、贷款回收与处置组织架构：四次变革、现行架构内容四次变革：实间、触发事件、变革内容(纵、横)内容：董事会及专门委员会、监事会、高级管理层、信贷业务前中后台部第二章 公司信贷营销1市场环境分析1、外部环境宏观环境：经济与技术，政治与法律，社会与文化(根据名字区分各种环境的
11、具体内容)微观环境：信贷资金的供求状况；信贷客户的需求(已实现、待实现、待开发)、信贷动机(理性动机获得低融资成本、增加短期支付能力及得到长期金融支持，感性动机获得影响力、银行认可等)及直接影响客户信贷需求的因素；银行同业竞争对手的实力与策略(明确信贷市场的潜在进入者，分析现有同业竞争对手的营销策略)2、内部环境发展战略目标：银行战略构成的基本内容，银行所预期达到的市场地位应该是最优的市场份额；银行内部资源分析：人力资源、财务实力、物质支持、技术资源、资讯资源；银行自身能力分析：银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力；银行在市场地位，即在市场上的占有率；银
12、行的市场声誉；银行的资本实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力。2市场细分1、市场环境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。2、市场细分：分出一个个细分市场，不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在明显差别，而同一细分市场的消费者，其需求与欲望非常相似。作用：a有利于选择目标市场和制定营销策略；b有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；c有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益；细分分类：按区域、按产业、按规模、按所有者性
13、质。大型或特大型企业是银行争夺的重点客户，国有企业是商业银行的主要服务对象，合资和合作经营企业是商业银行重点争取的对象。按产业分为第一产业、第二产业、第三产业根据产业功能，第一、二产业合并称为物质生产部门，第三产业称为网络部门和知识、服务生产部门；按生命周期，分为朝阳、夕阳产业；按生产要素的密集程度，分为劳动密集、资本(资金)密集、技术(知识)密集产业。规模分类中，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。按所有者性质，分为国有(商业银行主要服务对象)、民营、外商独资、合资和合作经营、业主制企业。3、细分市场评估市场容量分析(大容量市场受吸引，易发展，但竞争激烈)结构吸引力分析(波特5种
14、力量决定市场吸引力同行业竞争者、潜在的新加入竞争者、替代产品、购买者、供应商)市场机会分析：综合考虑细分市场、银行自身和竞争对手获利状况分析风险分析3市场选择和定位1、市场细分是目标市场(银行为满足特定需求，准备进入并重点开展营销的特定细分市场)确定的前提和基础，而选择合适银行自身的目标市场是市场细分的目的。2、选择目标市场的要求：足够、持续的购买力；银行与市场变化一致，同生共长；避开强大竞争对手，占领市场；利于建立信息网络；通畅的销售渠道。3、市场定位：*定义：银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当
15、的位置；内容：产品定位：产品特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面；银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等；步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择(按照银行规模由大至小依次可以选择主导式、追随式、补缺式)、执行定位。4产品营销策略1、产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行指定和实施其他营销策略的基础和前提。2、产品特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性。3、产品的层次：三个层次：核心产品(又称利益产品，是客户所购买的基本服务和利益，基本信贷业务)，基础产品(票据贴现、贸易融资、项目贷款等)和扩展产品(开立临时账户、免费保管抵质押品等)；五个层次：核心产品，基础产品(营业网点和各类业务)，期望产品(良好和便捷服务)、延伸产品和潜在产品。4、产品开发的目标和方法：产品开发的目标：提高现有市场的份额(增加交叉销售、现有市场的纵深发展)；吸引现有市场之外的新客户；以更低的成本提供同样或类似的产品；
