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1、销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程22.年度经营方案制订流程33.销售方案管理流程44.工程定价流程55.销售价格管理流程76.工程的宣传推广流程87.销售日报流程108.销售周月报流程119.产品市场性分析表1210.产品定价分析表1311.产品售价表1412.楼盘售价计算表1513.楼盘销售方案表1614.促销活动方案表1715.促销本钱分析表1816.销售预算方案表2017.广告费用分析表2118.客户销售收款状况分析表2219.客户增减分析表2420.历年销售业绩比拟表2521每日销售报表2622.销售员实绩综合月报表2723.月份销售实绩统计表2824.月份经营利益检核表29
2、25.潜在客户追踪表3026.负面情报分析改善表311.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设工程的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，工程功能用房的比例，装修标准等销售筹划筹划的内容：工程销售许可证的取得，建议售价、及价风格整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、效劳、竞争力调查结果及时反响筹划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价确实定公司决策层根据销售筹划报告及掌握
3、的市场情况，广泛听取筹划部门有关工程筹划、本钱及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得?售楼许可证?市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反响，并及时做出反响调整价格分段推出收集信息信息反响收集根据市场反响调整价格公司有关部门根据销售情况、建设本钱、与可行性报告的投资估算进行比拟，总结经验销售时要不断地收集客户的反响，及时反响积累资料，为今后的开展打下根底循环循环2.年度经营方案制订流程相关部门 市场开展部 相关领导开始各工程公司制定年度综合方案总师办确定工程年度工期方案市场开展部编制集团年度经营方案初稿财务部确定年度财务预算方案副总裁审核人事行政部确定年度人事行政方案初稿进行
4、修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各工程公司、各部门结束3.销售方案管理流程相关部门 工程公司销售部 相关领导开始销售部根据集团年度经营方案，制定月/年筹划和销售方案工程营销副总审核工程总经理审批集团市场开展局部析汇总副总裁审批工程公司按方案执行工作结束4.工程定价流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素本钱商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反响确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案本钱导向市场导向型竞争导向型本钱加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表开展商、购房者
5、、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门 工程公司销售部/筹划公司 相关领导开始工程公司/筹划公司进行市场调研工程公司/筹划公司制定价格方案召开会议进行讨论工程经理审批工程公司确定价格表市场开展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文根据市场情况，合理调整售价工程公司按批文执行销售市场开展部、财务部备案结束注：如该工程为筹划公司效劳代理，那么流程责任主体为“筹划公司6.工程的宣传推广流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动筹划报纸软新闻新闻发布会房展会
6、荔枝节国庆节工地形象群众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业参谋1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记定期与收款组核对3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控
7、登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周月报流程1、 每周一月5日前上午统计分析整理上一周月来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员/收银员销售经理1、 审阅周月报表、签字；2、 填写周月工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理审核，签署意见转客服传达营销副总领导意见的传达；周月报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员集团公司工程中心9.产品市场性分析
8、表产品名称推出日期销售年数获利率 市 场占有率价格品质外观竞 争产 品竞争产品差异性产品改良状况其它10.产品定价分析表年 月 日 编号 产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：本钱分析本钱工程生 产 数 量%原料本钱物料本钱 人工本钱制造费用制造本钱毛 利合 计100100100100100产品竞争状况生 产 公 司产品名称品质等级售 价估计年销售量市场占有率备注1234567比拟图单位占有率订价分析订价估计占有率估计占有率利用率利润200100产品102030 决定售价：厂价 零售价 总经理 经理 分析者11.产品售价表编号 年 月 日订产名名称规格：产品说明及图样销 售 条 件 说 明售 价 范 围决 定 者备 注规定售价 总经理 审核 拟定12.楼盘售价计算表编号 年 月 日产品名称建筑 成本本钱工程用量售
