学习商务谈判心得体会5篇

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1、学习商务谈判心得体会5篇学习商务谈判心得体会(1)本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤 其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成 功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判， 商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需 要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间 的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不

2、仅企业展开国际贸易离不开 国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。 因此我们非常有必要学习好这门课程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观 真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈 判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以 及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所 谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求

3、层次理论”，对需求有 了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会 倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化 等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还 能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应 该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句 做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐 私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方

4、知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、 表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因 素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律 制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们 还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实 际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分 析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够 达到实现己方谈判目标的基本途

5、径和方法，注意支付方式。我们要先明确谈判中有 哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气 氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭， 从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确 定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争 取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、 对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并 作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做

6、口头陈 述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价 格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释， 就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。 通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。 价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性 作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评 论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求， 而卖方在听了买方的评论后

7、就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提， 但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条 件等。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前， 有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己 所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事 宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅 学习了理论

8、知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们 还需要不断地学习，在实践中不断提高！学习商务谈判心得体会(2)本学期的商务谈判课程的学习，我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要 求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员； 相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地 点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现 谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态)；协议的签订;谈判总结， 成果汇报。第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除

9、了其本质属性以外，基本都是由谈 判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格 决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言 语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主 控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选 对人，才能做对事。第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组 谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上 海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐 进行技术合作获取对方公司的技

10、术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王 牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远 的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向， 比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景 下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢 铁行业带来了巨大压力。第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是 可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是 很细节性考虑的问题，比如在谈判时的

11、语气语速，说坚决了表示该问题不能松口， 说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在 该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达 错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一 点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换 作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面， 没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此 需要更

12、多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很 多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体 会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。学习商务谈判心得体会(3)经过两天多的商业谈判专题培训，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在 路局范处长对铁路运价的的构成及货改后货物运价的调整，运价的运用等详细的讲 解，让我们对当前铁路运价改革有了更高的认识，为今后更好地开展铁路物流服务， 开发新客户等增加了知识和谈判依据。通过学习商务活动中的礼仪一课我们也取得了不少收获，礼仪是一种在人际关 系和社会交往过程中所应具有的相互

13、表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种 内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养， 还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的 人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问 题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，通过这次学习班的学习后，我才 进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失， 尤其像我们铁路在新的改革形势下，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度， 关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。学习商务礼仪可以提高个人的 素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员

14、工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象 的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多 么重要啊!可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动 中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。 有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行， 就是企业的典型活体广告，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表 公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪 可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情 感交流，增强信任和了解

15、。我们还学习了商务谈判知识，商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交 易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判， 上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要 谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都 需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不 可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务 谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，由青岛西 车务段和青岛站在教室进行了模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面 的收获

16、，找到了在实际工作中的不足，为在今后的商务谈判中提供了良好的经验和 借鉴。学习商务谈判心得体会(4)上了一个学期的商务谈判课，让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼 可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的 是态度，态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。 在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的 例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。 乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也 被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了；然而细细品味，这些故事里面常常蕴有 深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递 了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题 展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时