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1、案例一：谈判A方:美肤化妆品有限公司公司谈判方：强劲塑胶制品有限公司(1) A方背景资料： 品牌化产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部,海拔超过220米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其她（已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同步,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一出名连锁药房及其她大型超市、茶叶连锁店均有设点，销售状况良好。 品牌的出名度
2、还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺少足够的资金，需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 既有的品牌、生产资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(）A方谈判内容: 规定B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的100万元人民币进行合理的解释(涉及品牌、既有的茶叶及制成品、生产资料、宣传筹划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方规定年收益达到20%以上，并且但愿方可以用品体状况保证其可以实现。 方规定方对获得资金后的使用状况进行解释。 风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可
3、计入成本）。 利润分派问题。 (3)方背景资料：经营建材生意近年,积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 但愿在一年内可以见到回报，并且年收益率在20以上。 对绿茶市场的行情不甚理解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一出名连锁药房销售状况良好,但出名度尚有待提高。()B方谈判内容： 得知方规定出资额度不低于5万元人民币。 规定由A方负责进行生产、宣传以及销售。 规定A方对资产评估的1000万元人民币进行合
4、理的解释。 如何保证资金的安全,对资金的投入与否会得到回报的保障措施规定进行相应的解释。 B方规定年收益达到20%以上，并且但愿方可以用品体状况保证其可以实现。 B方规定A方对获得资金后的使用状况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本）。 利润分派问题。（5)谈判目的： 解决双方合资(合伙)前的疑难问题。 达到合资(合伙)目的。提示:1制定谈判筹划可以涉及如下问题:如何对你的谈判小组进行人员分工?你的谈判目的是什么？如何拟定谈判进程? 如何拟定谈判方略？需要做好哪些方面的资料准备? 2.谈判方案最佳能清晰地给出如下问题的答案：我方真正的目的是什么？我方最关怀的问题或条款
5、是什么?这些问题或条款是互有关联的吗?也就是说,我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其她问题上有一定的灵活性?针对某一问题或条款上的需要，我方在其她方面准备付出多少互换条件?与否有其她对于你价值相似的交易组合?谈判对手的真正目的是什么?谈判双方的共同基本和长远发展目的是什么?3根据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判方略，并且简要扼要地用文字表述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心,可分为开局方略、报价方略、议价方略、让步方略、结束方略等。谈判筹划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判筹划书写作规定及评分原则。案例二:产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方:KLL工厂（卖方） 谈判B方:LP工厂（买
6、方） FLP和KLL工厂是两个长期的合伙伙伴,KLL是L的模具供应商，她的模具供应量占FLP工厂的使用模具8。但是,KLL的模具近来始终有质量问题,给FLP工厂导致了大量的额外损失。当时两厂签订的合同中规定：KLL提供的模具合格率达到9%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到5%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有助于FP工厂,后一种理解比较有助于KLL工厂。而事实上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5导致了工厂巨大的损失。FLP懂得自己一下子不也许完全抛开这个供应商，L固然也不想失去FLP这个大客户。FLP提
7、出，先前由于KL的次品导致的损失必须由KLL承当。而K坚持觉得FP的质检部门在接受KL工厂的模具时就应当看清晰,如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用后来才发既有问题，因而她们回绝承当损失。双方交涉多次都没有达到合同。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。L采购部和LL销售部的经理迫于压力商定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一种了断。并且双方谈判代表都非常清晰，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目的： 1、拟定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商量KL补偿FP工厂损失的事宜 案例三:政府与钉子户最低条件:二环附近或二环以外最多22万 有关信息收集政府拆迁补贴方案二环附近地
8、区规划和建成状况钉子户不肯搬的有关因素谈判筹划制定拟定谈判主题:让钉子户搬出二环以外或者二环附近,最多给价22万拟定谈判对策:采用毳毛求疵技巧、攻心计拟定谈判议程:一方面、说服钉子户搬， 另一方面、说服钉子户搬到二环附近或以外， 再次、拟定搬迁的价格 （1)一方面,作为政府派出的代表,我们做了开场陈述，但愿可以通过这次商谈，收回政府用地,建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价,直呼0万以及二环以内的套房。(2)然后，我们诚恳地向对方表白了我们的立场和观点。第一，现代住宅郊区化是大趋势,是绿色生活的选择。第二，住房虽然在二环
9、以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新社区公共设施完备。因此，搬至新的社区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，多次的强调要在市中心种地,但其她周边的居民已经搬走,老住宅区断水断电断煤气，又如何能生产,实属狡辩。(3)在优厚的条件下，对方并不满足,而是仅仅答应将0万的要价降至5万。（)由于对方提出的条件与政府规定的最高条件相差甚远，对方也一致强调不批准搬迁,因此我们也很无奈。此时,我们已经将补偿金额加至2万元，另一方面，我们可以提供一套二环附近的套房，并为其免除6个月的社区物业管理费。(5)但20万元的补偿金以及二环附近的套房并不能使对方
10、动容。虽然最后对方将条件调节至5万元的补偿及二环以内的套房,这仍然是我们不可以接受的。最后,双方都没有让步,本次谈判以崩盘而告终。谈判总结一、保持思维清晰，诸多方面她们的态度不一，导致了我们的谈判一开始就处在僵持阶段,对此我们的思维也导致混乱。二、与这种钉子户客户谈判时,变简朴为复杂。三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所固然的仍然想独盈，导致了最后的谈判破裂。谈判技巧的使用状况：毛求疵技巧、攻心计案例四:甲方:A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得S9001国际质量体系认证的公司,且公司
11、注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家,销售及服务网络遍及全国各大都市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司重要产品为电子化工产品、金属表面解决剂、清洗剂、胶粘剂。公司为一家起步不久的电子公司,初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。8月10日至同年12月3日期间，公司向A公司购买了“Y-”清洗剂、“YM1A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的送货单上注明的收款期限均为3天，另注明：“如购方不能如期付清货款,应提前告知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一种月购货方应按百分之二支
12、付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治规定下使用。 9月2日，B公司的员工王高飞因浮现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元,后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用980.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴710.00元；王父母来看望儿子，用去.00元。 1月9日,该区卫生局对公司进行现场检查时，发现该公
13、司有三个工作场合仍在使用品有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生原则，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.0元及警告的行政惩罚。在双方的交涉中，公司称,B公司向公司购买焊剂等化工材料，货款总值4693.00元,商定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故规定其归还所欠货款463.0元及利息148.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款根据之前合同中所说的每逾期一种月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是,B公司在拿到货品40天之后曾将货款中880.00元的化工材料退还给了A公司,但是A公司在计算总利息(146.00元)的过程中
14、按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.0元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司规定A公司:1、承当王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母看望儿子费用2、补偿B公司停产导致的经济损失10000元；3、承当行政惩罚款50%,承当王高飞继续治疗费用%。案例五：甲方：广东龙的集团公司乙方 : 广百电器公司甲方背景资料:广东龙的集团有限公司创立于 999年，位于珠江三角洲腹地 广东省中山市,是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型公司集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近400人,资产近 8个亿,年销售额达 20多种亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为公司生命，严把质量关,严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍及全国的 000多家销售终端网点， 10多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会承认。同步，龙的产品畅销海内外,特别在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久
