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1、如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些供应信贷的公司和地下钱庄。假如客户经理依旧用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必需提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。【故事】温水煮青蛙在一个试验中，假如把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒适；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难过，但是想跳却跳不出来了；
2、最终水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。假如把青蛙干脆扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察实力。当人们处于缓慢变更的环境中时，常常感觉不到环境的变更，依旧依据过去的阅历处理问题，而不是变更自己、主动创新。这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很凄惨的。所以，身为客户经理，必需主动主动地参加到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。那么，活得最好的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和
3、羚羊每天都在绽开生命的赛跑。黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必需跑得比以前更快。羚羊想：“我确定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。”狮子想：“我确定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则确定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。依据达尔文的探讨，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。这意味着在几十万年前，地球可能被毁灭过，例如侏罗纪的恐龙灭亡、白垩纪、冰川纪等。同时有专家发觉，一些动物存在的时间已经超过10亿年，甚至20亿年。这也就意味着在冰
4、川纪、白垩纪、侏罗纪之前，在恐龙存在的年头，它们就存在。多少亿年过去，大部分生物都灭亡了，它们仍旧存在。为什么它们在20亿年里没有灭亡呢？达尔文对此进行了探讨，结果发觉，这些生物智力并不超群，身体结构也没有明显的优势，但它们具有超强的适应外部环境的实力。环境适应实力的强弱确定了物种存在的时间。在商业竞争中也是一样的，客户经理能否快速适应外部环境，建立竞争和危机意识，是事业的成败的关键。2.客户经理的竞争力金字塔客户经理的成长可以从三个方面衡量，这就是客户经理的竞争力金字塔。产品学问产品业务学问包括专业学问、产品学问、业务学问和财务学问等。要建好这一层，客户经理就要调整自己的学问结构，适应工作的
5、须要。营销技巧营销技巧包括与客户沟通、处理人际关系、取得客户信任、开发客户资源的实力，包括从拿名单、打电话、交谈、演讲、展示到价格谈判等一系列细微环节。看法、热忱、目标、安排工作的看法和热忱，人生的目标和安排，这些是客户经理竞争力金字塔的底座，是客户经理将来人生发展和职业发展最根本的基础。郭台铭说过：“为钱工作会倍感劳累，为事业工作则能够耐风寒，为爱好工作则可以勇往直前、百折不挠。”由此，他总结出人生的三大境界：第一，为谋生做事；其次，为志向和事业做事；第三，最高的境界，为爱好做事。为事业做事须要回报，须要衡量得失，为爱好做事不但不要回报，甚至连生命都可以不顾。所以，客户经理应当进行自我衡量，
6、认清自己是否酷爱工作，找到激发自己工作热忱的爱好点。二、如何规划客户经理的职业生涯1.国外理财顾问趋势从1965年起，IAFP（国际财务规划协会）渐渐推出个人理财规划师，供应个人理财服务。现在国际上有CFP、CFA、注册理财规划师、个人理财专家、注册财务顾问、注册财务分析师等，他们有的针对个人和家庭，有的针对企业和公司。明显，对公业务的客户经理属于CFA（理财经理）。作为一个CFA，可以通过努力取得国际认证的证书，向客户证明自己的国际认可资格，并告知客户：我可以帮你规划财务系统、防范财务风险、完善财务体系。2.国内面临的机遇与挑战在中国，银行客户经理面临着强大的机遇和挑战。机遇随着时代的发展，
7、中国的金融业越来越开放，越来越跟国际接轨，中国企业的融资证券化和资本市场得到快速增长。在将来的30年里，中国企业的证券化率可能达到50%以上。目前，中国A股上市公司只有一千多家，没有上市的大中型企业还有许多。假如中国有超过20%的企业实现证券化，就将是一个巨大的市场。除此之外，中国的融资手段越来越开放，融资渠道越来越多，所以大众的投资理财、企业的财务需求也会越来越大，这些都是中国银行客户经理面对的机遇。挑战随着时代的发展，金融业对金融人才的要求越来越高，外资财团的加入使得竞争进一步激烈。过去信贷员的方式已经不能适应时代的要求，传统的客户经理要被淘汰。客户经理不仅须要扮演好客户真正的财务专家，也
8、要渐渐成长为一个混业经理。3.生涯规划与人生发展制定规划的必要性客户经理应当对将来的职业生涯进行规划，将家庭将来的发展安排和银行金融企业将来的发展规划与个人的规划相比较，找到一个结合点。当国家在发展，行业在发展，企业在发展的同时，个人也应当有所发展。在将来30年里，中国的金融业确定会有很大发展，金融企业也会有很大发展。所以，客户经理也要努力成为金融业最优秀的专家。如何制定生涯规划长短。在制定生涯规划时，客户经理可以将其分为短期、中期和长期。短期的是1年规划，中期的是3到5年的规划，长期的是10年到20年的规划。素养。制定生涯规划须要调整学问结构，提高财务管理实力。这时客户经理可以找公司财务方面
9、的专家或上市公司的财务总监做老师，向他们请教和学习。此外，客户经理还须要提升自己的营销技巧和服务社会的品德修养。角度。客户经理应当从个人发展、事业经济、爱好爱好和服务社会四个方面进行规划，活在当下，立足现实，将将来的志向和目标转化为每天工作的详细内容和指标。三、如何建立主动的心态1.主动心态和信念但丁曾经说过：“每一个人都有一个心灵的花园，细心照看才能开出漂亮的花朵，不细心照看就只能长出杂草。”消极心态就是杂草，主动心态就是鲜花，是人生的成果。所以，客户经理要有意识地培育自己的主动心态，让其开出绚丽的鲜花，结出人生成功的果实。要想实现这个目标，须要客户经理每天进行主动的自我示意，和自己的潜意识
10、对话，给自己打气。例如，信任自己确定能跟客户实现良好沟通，确定能完成业绩目标等。2.看法确定一切观念确定心态，心态确定行为，行为确定习惯，习惯确定将来。观念的固化会形成强有力的价值观和信念，它能确定一个人的将来。人生总会遇到挫折和打击，优秀的客户经理应当从自己身上找缘由，把焦点放在解决问题上，通过变更自己来限制和变更命运，而不是将责任推给外在因素，纠结于问题本身和责任的归属问题。任何问题都有三个以上的解决方法，所以，被困难所阻只是短暂没有找到方法，而不是没有方法。爱因斯坦说过：“每一个不幸的背后都隐藏着幸运的种子。”也就是所谓的“塞翁失马，焉知非福”。舍得，有舍必有得；危机，危急的背后可能是机
11、会。3.七大成功规律成功是因为看法成功是因为信念，信念是因为看法。我是我认为的我我们要建立人生目标，像电影一样剪辑和设计，在脑中不断回放，进行心理示意。然后，通过不断努力，就会渐渐变为原来设想的自己。心理学家多年的探讨表明，一个人设想自己的将来是什么，往往就会变成什么，这是心理学定律。我是一切的根源现在和将来全部发生的一切都由我来限制，要限制那些可控的，适应那些不行控的。世界上的事情分为三大类：我的事、别人的事和老天爷的事。老天爷的事我们管不了，只能适应；别人的事由别人做主，我们可以提出建议；自己的事自己应当干好。人生大部分失败来源于没有做该做的事。我是一切的根源，因此，错误应当自己担当责任，
12、找寻问题的根源，进行自我检讨。决心确定成功要想成功，就要给自己一个足够的理由。不是不行能一切皆有可能，世界上没有什么不行能。每天进步一点点只要勤奋努力，不断激励自己，每天在正确的方向上进步一点，最终确定能取得成功。山不过来，我就过去山是死的，人是活的。我们要学会适应外部环境，进行自我变更和调整。4.三级光明思维职业经理人要有三级光明思维：一级，辩证法，任何事物都有正反两面；二级，好的可能变成坏的，坏的可能变成好的，二者相互转化；三级，无论好坏都能激励我的前进。范仲淹在岳阳楼记中写到“不以物喜，不以己悲”，就是强调人们要有平常心，做到宠辱不惊。春风得意时不得意忘形，要保持虚心谨慎的看法；历经磨难
13、、处在生命最低潮时也不怨天尤人，更不自暴自弃，因为曙光就在前面。这样，无论经验顺境还是逆境，都能很好地适应，这才是真正的勇士、真正的英雄。5.五种正确心态优秀的客户经理须要树立以下五种正确的心态：主动的心态、感恩的心态、平常的心态、服务的心态、创新的心态。换一种说法，就是要主动努力；要懂得感恩，滴水之恩当涌泉相报；要拿得起、放得下，要有平常心；要有服务意识，服务好客户，创建价值；要不断创新，进行创意营销，创新自己的服务，实现自我的突破。6.职业化修炼的5Q客户经理进行职业化修炼要重视5个Q：IQ，即智商；EQ，即情商；AQ，即韧商；FQ，即财商；HQ，即健商。要点提示5Q的详细内涵：IQ，智商
14、；EQ，情商；AQ，韧商；FQ，财商；HQ，健商。众所周知，IQ对于人们的成功很重要。但是专家探讨发觉，一个人的成功更多地取决于EQ，而不仅仅是IQ。高智商的人不确定比其他人优秀，智商平凡的人也不见得一无所成。在这当中，EQ起了很大作用。EQEQ是心情智商，就是限制、管理心情的实力。心情管理包括：了解自己的心情，限制自己的心情，了解他人的心情，影响的他人心情。了解自己的心情。我们可以每天早晨起来，依据100分制给自己的心情打分，看当天的心情、经验、看法和心情如何。限制自己的心情。我们要尝试着限制心情，而不是放尽心情。暴跳如雷常常表明一个人的涵养不够。了解他人的心情，影响他人的心情。我们一般不能
15、限制别人的心情，但是可以通过了解和限制自己的心情来影响他人。客户经理与客户打交道时就要了解客户的心情，了解客户的心理和动机，这样才能对他实施影响，达到营销的目的。AQAQ指的是挫折商、逆商、韧商，是面临挫折和逆境时能否咬牙挺过去的实力。西楚霸王项羽在八面受敌的状况下自刎江边，就是AQ不好导致失败的典型例子。一个人在面对逆境和挫折时，咬牙挺过去比较简洁；但当一个人面对荣誉、成功、鲜花和掌声时，保持不傲慢、不自满、不奢侈、不痴迷就很难。新中国成立时，毛主席说过：“我们是进京赶考，但愿不要学李自成。”李自成起义之所以失败，就是因为取得阶段性成功就忘乎所以。我们可以将反抗傲慢心情的实力称为戒商，即戒骄戒躁，保持醒悟头脑的实力四、如何确立正确的工作方式1.优秀客户经理的工作方式作为一个优秀的客户经理，要想确立正确的工作方式，须要做到以下十点：第一，把公司视为全身心投入的对象，全力以赴做好工作；其次，把自己设想为老板，以老板立场要求自己的工作细微环节；第三，有责任心地对待每一件工作，不行疏忽；第四，理解上司，替其解决问题；第五，坚持谦和待人，忠诚为本，信用第一；第六，关键时刻展露才智和才华，表现自己的实力；第七，具有确定的组织和领导实力；第八，时刻表现出创新意识，让自
