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1、2023年销售方案范文汇编八篇销售方案篇i第一部分：销售模式一、模式：资源互换+顾问式管理+特色服务+利益共享1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格， 确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过 程中提出建议与参考；3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管 理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进 行培训、帮助；4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。二、销售模式的关键点1、从战略的高度选择客户、进行合作2、突出产品在客户自有品种中的独特
2、性，让客户主动推荐，并维护好价格 体系3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销5、做好客户分类和客户管理方案6、做好企业的宣传7、采取“一对一”的顾问式管理与服务8、建立全方位的、分层级的合作9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全三、客户分类1、商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级 市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、零售连锁类客户 、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如 国药控股、南京医药）。此类客户主
3、要面对省外，先粗后细 、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、 健之佳等） 、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元 等） 、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南 漱玉平民等）四、实施方案下列实施方案的细化方案不在此讨论1、商业流通客户 、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4 6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分 授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到X天内 付款，并保证客户X%的利润 、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利
4、润及确保利润的 方法、客户的信任 、难点：怎样做到现款？解决客户后顾之忧的方案找到客户担心的方面对症下药销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户 、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责， 重点在成都市 、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、 领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到X天内付款，并保证客户X%的 利润 、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做 好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法2、要做到客户主动推荐和销售，必须保
5、证零售连锁客户不低于70%的毛利 率、商业流通客户30%的毛利率，并做好价格体系的维护五、此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户 无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管 理混乱。从起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、 预估，并各自提出了 “管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号， 加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自 己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可 谓是举步为艰。
6、从，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。， 国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30 亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品 种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式， 都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、 可操作。第二部分：团队构建一、人员情况医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、 业务或商务代表。根据市场发展，各部门视情况设置后勤人员一名，负责部门 内
7、务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展 情况再予决定增加。二、职能划分（工作职责）1、销售总监 、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的 策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准 、根据市场需要，负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考 核，处理员工日常的反馈信息 、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件 、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批 、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、 团结的工作氛围 、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责 、根据市场变化，调整员工结
8、构和产品结构、临时促销策略 、为公司和员工创造收益2、省区（地区）经理、代表 、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、 市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并根据一线实际实施情况做出及 时、合理的反馈 、负责产品上量的具体工作 、根据本地区市场需要，报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩 考核，处理下属员工日常的反馈信息 、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的拜访与维护 、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系 、把握竞争对手的动态并及时反馈三、人员数量设定1、川渝市场 、不设置省区经理，有部门总监直接管理，设置地区经理14名 、14名人员具体布置
9、：成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南 充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1 名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名（暂不开发，待成都 市区成型后再开发）、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。成都郊区：由于董春磊同志很熟悉都江堰市场，可以立即启动。人员招聘时，主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员，并要 求办理担保手续 、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理， 驻地设在地级市，负责23个地级市的，根据居中的原则，也可以把驻地设在 某个县城 、根据公司现有规模，不宜同时招聘14名地区经理或代表，发展初
10、期招 聘不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很迅速2、省外市场由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，招聘12名员工，根据客户 分类情况或市场，专门负责招商，后期根据市场的发展情况确定人员的增减。第三部分：薪酬及费用设置一、部门总监：1、基本收入：3000兀基本工资+兀考核工资+销售提成2、补助费用：电话及交通，700元电话补助+市内交通补助300元/月（不 出差）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天省会城市，住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天地级市，住宿费140元/天、生活补助+市内交
11、通补助60元/天4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，费用在300元之内可以自行 决定5、如部门总费用能控制在一定范围内，公司可以给予节约费用的X%进行 奖励，以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。二、省区经理1、基本收入：元基本工资+ 1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励, 月度总收入不超过8000元2、补助费用：电话费500元/月+驻地交通补助6元/天（出差及休息不予 补助）+房租（一级城市800元/月、省会城市600元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销省会城市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天地级市，住宿费120元/天、生活补助+
12、市内交通补助40元/天4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由部门总监及公司领导审批三、地区经理1、基本收入：1500元基本工资+ 800元考核工资+销售提成+节约费用的 奖励，月度总收入不超过5000元2、补助费用：电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租（一类城 市600元/月、二类城市400元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天3、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由省区经理及部门总监审批四、费用占比由于没有具体产品的详细价格，下列费用仅只列出明晰，没有具体的额度, 待产品价格确定后再加以修定1
13、、上列费用，按公司回款价格计算，总费用控制在X%,公司赢利前期不 低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%2、其中：人员工资：X%销售费（差旅、客情）：X%商业返利：X%运输费用：X%生产成本：X%预留费用：X%五、费用报销规定1、差旅费必须凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎 遗失原始电脑票据，必须打特殊申请，经部门总监同意后，方能报销2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方 能报销，定额发票无效；交通补助必须凭出租车发票报销，不得联号、不得用其 它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销，收
14、据无效。出差时的 补助可以不必用票，直接和车、船费一起报销4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销；房租补贴须凭租房协议和房东的收 款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支第四部分：考核办法注：由于现在不清楚产品价格，故下列销售提成都没有说明具体的百分比一、销售总监1、根据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资元+考核工资元，其它 不变。使用期后，增加销售提成2、试用期第1个月考核目标：部门季度、半年、年度目标的制定（20分）；所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位（20分）；销售人员收入的制定（5分）；销售人员考核办法的制定（5分）；客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集（15
15、分）；按公司通过的要求，招聘、培训销售人员（15分）；磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况（15分）；其它工作（5分）3、第2个月考核目标开发客户或市场数量达到24家（25分）；产品策划工作，梳理所有重点产品的独特卖点（20分）；部门管理制度的制定（20分）；员工培训方案的厘订（15分）；新进员工的跟进、培养状况（15分）；其它工作（5分）4、从第3个月起，重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合 作情况二、省区（地区）经理1、根据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资+ 1000元 考核工资，其它不变。使用期后，增加销售提成2、使用期考核目标第1个月开发客户或市场，根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任 务为1家/人，第2个月为2家/人（50分）；团队建设、管理情况（20分）；客户合作情况（10分）；公司交待的工作执行、完成情况（10分）；其它工作（10分）3、试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设4、
