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1、烟酒店铺货的三大纪律八项注意21世纪福来传播机构陆源泉随着近两年的蓬勃发展，烟酒店迅速成为众多企业和经销商哄抢的“香饽饽”。 众多企业和经销商希望通过抢占烟酒店，快速启动市场，增加产品销量，提升竞争优 势。结果是烟酒店的地位日益抬高，话语权日益增加。“香饽饽”变成“烫手山 芋”，连铺货都成了一件困难的事情，更不用说抢占烟酒店。今天看见一位张裕葡萄 酒的终端人员在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了一样，只 做代销（要不是张裕牌子好，还得收进店费），结果是一家店都没有铺上货，感觉很 失败。烟酒店铺货是开发烟酒店、掌控烟酒店的重要步骤，也是最难的步骤之一。在多 年的市场操作中，我们
2、总结出烟酒店铺货的“三大纪律八项注意”，遵循它，可以让 我们少走弯路，快速高效的实现烟酒店铺货。三大纪律纪律一：晓之以利挣钱，挣更多的钱，是烟酒店最大的驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能 给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，你打死他他也不会卖你的产品。晓之以利，就 是要让烟酒店老板清楚的知道卖我的产品能有什么好处，能挣多少钱。晓之以利，首先是在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒 店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保 证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调 动起烟酒店的兴趣和热情。晓之以利，还要为烟酒店
3、提供一定的附加利益。比如说卖我的产品我会在你的店 周围，帮助你做一些广告宣传；比如说卖我的产品我会有电视广告和报纸广告的强力 支持，而且我在报纸广告上还会打上你的店名以及地址；比如说卖我的产品，烟酒店 老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训附加利益多种多样，不同的企业 可以根据自己的情况来设定。晓之以利，最重要的是要把你的利润空间和附加利益告诉给烟酒店老板。在实际 操作中，我们可以和烟酒店老板算笔帐：卖一盒我的产品利润有多大，和同一价位的 其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白。只要不是傻子，烟酒店 老板绝对不会有钱不挣。纪律二：晓之以法晓之以利，就像是给烟酒店老板画了一张饼
4、。经常会有烟酒店老板问，你的饼画 得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我们要晓之以法，告诉烟酒店老板挣钱的方 法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等 等，保证我们的产品很快就能起量。在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括我们的市 场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们 将要用到的物料、礼品等等。我们可以将这些工具制作成一本手册，铺货人员人手一 册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒老板听。条件允许的，可以用电脑将我们的广 告带、促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。纪律三：晓之以例一般情况下，晓
5、之以利、晓之以法，烟酒店老板就心动了，就有合作的意向了。 但心动还不够，我们必须要让烟酒店老板行动。所以我们还要晓之以例，告诉烟酒店 老板身边的成功案例，给烟酒店老板树立一个榜样。比如说告诉烟酒店老板我们跟XX烟酒店合作，第一个月他就买了多少瓶，挣了 多少钱，现在以经是第三次进货了，而且这次一下子进了3箱。而且我们在他店周围 的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你可以到他 那个店去看看。如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜 样的真实性。讲完案例，还要记得讲讲如果我们合作，我会帮助你做些什么样的宣 传，就可以像XX烟酒店一样，迅速提升
6、人气，拉动销量。八项注意注意一：避实就虚，另辟蹊径在选择铺货时间的时候，我们也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能 大大提高铺货速度。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺 货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。劲酒 在铺货的时候，就利用夏天是白酒销售淡季，其他企业都在休养生息的机会，避实就 虚，在夏季铺货，迅速抢占了终端资源，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以 后，竞争对手反应过来但为时已晚。注意二：重点终端，重点突破大家都知道二八法则：80%的销量往往是来自20%的终端。在烟酒店铺货的过程 中，我们也要充分应用二八法则，重点终端重点
7、突破。在铺货过程中，我们要将主要 的人力、物力、财力，放在20%的重点终端上，力争20%的重点终端都有货。铺完20%的重点终端，剩下的80%怎么铺？同样的道理，在这80%当中，选择 20%的重点终端，按照二八法则继续铺货。注意三：狡兔三招，进退得宜人气旺、销量大的重点终端往往店大欺客，在铺货的时候都比较难谈。对于一些 新品，铺货更是难上加难，因此在沟通谈判上要有一定的策略。在实际操作中，我们 要学会狡兔三招，这一招不管用，我再换一招，总会有一招管用。举个例子，在舍得酒的铺货过程中，我们就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必 须现款进货，有一家烟酒店说什么也不愿意卖舍得酒，认为卖不动，容易占资金。在
8、 了解这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还 是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。在第三次拜访的时候，铺货人员直接送了4 瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆这里，卖掉的钱都算店里的，我一分钱不 要。如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心 卖不掉占资金了。这一条件烟酒店老板爽快的答应了，没想到的是，卖完三瓶，就进 货了。其实这四瓶酒刚好是首批进货的赠品奖励。注意四：少铺勤铺，减轻难度在铺货的时候，首次进货不宜量大。对于现款结算，首次进货量太大，容易占用 烟酒店的较多资金，引起烟酒店老板的顾虑，因此首次进货量小一些，可以减轻铺货
9、难度。对于不能现结的烟酒店，铺太多货，也容易产生烂帐或退货情况，所以也不宜 大量铺货。最好的方式就是少铺勤铺，既减轻难度，又避免风险。注意五：多次拜访，死缠烂打烟酒店铺货，有时候得发扬追女孩子的精神。一两次拜访就能说服烟酒店老板的 情况非常少，这就需要我们像追女孩子一样，多次拜访，死缠烂打，一直到烟酒店同 意铺货为止。死缠烂打也要讲究策略，不能让烟酒店的人看见你烦，相反，要让他们 认同你这个人，对你充满好感，到最后都不好意思让你每次都白来一趟，于是答应进 你的货。注意六：赠送礼物，多交朋友中国有句俗话，礼多人不怪。赠送礼物可以让你和烟酒店迅速打成一片。逢年过 节，或不定期地给烟酒店赠送一些小礼
10、品；礼品要方便、实用、有新意，不要老是送 一种礼品；烟酒店老板或者店员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名 义）。有耕耘，必有收获。交好“朋友”三字经：做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。注意七：围魏救赵，巧拔钉子有些重点终端难以突破，还可以采取围魏救赵的策略，先把这家店周边的店拿 下，并通过促销活动、广告宣传等手段提升已经铺货的烟酒店的人气，拉动产品销 量。让这家店看到我们能给烟酒店带来什么好处，感觉到不跟我们合作不划算。这时 候再和他谈判，问题就好解决多了。在金六福铺货的过程中，就曾碰到过这样的“钉 子户”，于是采取围魏救
11、赵的策略，先把他旁边的两家店铺上货，然后大搞促销活 动，一个月下来，这两家店的人气明显得到提升。“钉子户”一看这情形，居然主动 要求铺货。注意八：陈列配合，培训跟进我们不能为铺货而铺货，店里有货只是完成了铺货的第一步。完整意义上的铺货 还包括陈列到位、培训到位。店里有货之后，还要及时做好陈列工作，保证产品拥有 足够的陈列面积，较好的陈列位置，抢眼的形象展示。与此同时，铺货人员还要做好 烟酒店老板、店员的产品培训工作，让烟酒店清楚的知道我们的产品有哪些特点，和 其他同类产品有哪些不同，消费者能获得什么好处等等，通过培训让店员能够很好的 推荐产品。烟酒店的铺货工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就。我们不 能害怕失败，大力发扬三千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语。只有这 样，才能真正的做好铺货工作。
