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1、专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效20212021年渠道管理工作标准与指引年渠道管理工作标准与指引渠道管理部渠道管理部20212021年年3 3月月专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素二、渠道开发与选择二、渠道开发与选择三、渠道规划三、渠道规划四、渠道管理四、渠道管理五、渠道提升优化五、渠道提升优化目录目录专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。渠道定义简单地说，营销渠道就是商品
2、和效劳从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道长度渠道层级一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素渠道层次数目短渠道,长渠道。陶瓷行业的渠道层级专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道宽度一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素密集性分销策略密集性分销策略中间商多，宽中间商多，宽渠道（陶瓷行渠道（陶瓷行业）业）选择性分销策略选择性分销策略挑选中间商挑选中间商独家分销策略独家分销策略窄渠道。会签窄渠道。会签订独家分销合订独家分销合同。同。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道广度一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素多元化选择
3、。多元化选择。多种渠道的组合。多种渠道的组合。大客户部直接销售；大客户部直接销售；广泛的分销渠道；广泛的分销渠道；邮购等方式覆盖。邮购等方式覆盖。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素渠道组织模式营销渠道组织模式整合渠道系统垂直渠道系统合同式批发商倡办的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统管理式公司式水平渠道系统多渠道系统传统渠道系统专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效整合渠道系统垂直渠道系统管理式垂直渠道系统：有龙头企业，组织体系，统一的营销策略公司式垂直渠道系统:公司（生产企业批发机构零售机构）-最终用户和顾客合同式垂直渠道系统：
4、不同层次的独立的生产企业和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（契约式）多渠道系统水平渠道系统整合渠道系统是什么？一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效美的模式美的模式批发商带动零售商。批发商带动零售商。一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素典型整合渠道模式海尔模式海尔模式零售商为主导的营销渠道系统。零售商为主导的营销渠道系统。格力模式格力模式厂商股份合作制。厂商股份合作制。志高模式志高模式区域总代理制。区域总代理制。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效建材制造商建材制造商区域经销或代理，区域经销或代理，分公司，分公司，合资运营商。合
5、资运营商。（二（二级代理、级代理、分销）分销）传统传统建材建材店店（地租式建（地租式建材市场、建材市场、建厂商厦）厂商厦）代理商自营店代理商自营店加盟专卖店加盟专卖店加盟专卖区加盟专卖区建材杂货店建材杂货店建材超市总部建材超市总部工程代理商工程代理商工程甲方工程甲方（投资方）（投资方）总部总部网络团购网络团购公司总部公司总部专业连锁销售机构总部专业连锁销售机构总部连锁装修公司总部连锁装修公司总部社区直销社区直销专业连锁店专业连锁店机构消费、机构消费、工业消费工业消费装修公司装修公司网络团购网络团购工程业务工程业务建材超市建材超市建材行业渠道组织模式多元化一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素专业
6、赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效厂家直销厂家直销卖场：零散不成规模的独立门面卖场：零散不成规模的独立门面展示：一般的展架；展示：一般的展架；产品批发产品批发卖场：陶瓷建材一条街卖场：陶瓷建材一条街展示：专卖店，展示：专卖店，BOX间、大斜板、斜拉柜间、大斜板、斜拉柜区域经销区域经销卖场：集中的建材市场卖场：集中的建材市场展示：旗舰店，展示：旗舰店，BOX间、大斜板、斜拉柜间、大斜板、斜拉柜品牌代理品牌代理卖场：连锁高端卖场，红星、居然等；卖场：连锁高端卖场，红星、居然等；展示：旗舰店、思想体验馆、实景间展示：旗舰店、思想体验馆、实景间分公司制、分公司制、合资经营合资经营诺贝尔的分公
7、司制。诺贝尔的分公司制。马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司司陶瓷业渠道开展一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效二、渠道开发与选择二、渠道开发与选择开发：找兄弟品牌开发：找兄弟品牌签合同：经销商意愿签合同：经销商意愿销售：店面、网上销售：店面、网上分销：摆板分销：摆板禁止开发兄弟品牌。开发禁止开发兄弟品牌。开发行业实力客户。行业实力客户。品牌、区域级别有对应合品牌、区域级别有对应合同标准。同标准。陶瓷行业多种终端渠道，陶瓷行业多种终端渠道，重视隐形渠道。重视隐形渠道。三方业务约定，标准分销。三方业
8、务约定，标准分销。NO怎样进行渠道开发？专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效二、渠道开发与选择二、渠道开发与选择因新中源建材下辖全国十大销售中心，24个品牌，为防止内部恶意竞争和资源浪费，抢夺对手资源，进行渠道开发应遵循以下三大原那么。现阶段我们的渠道开发与选择的原那么是什么？区域独家经销制。区域独家经销制。不得开发公司内兄弟品牌经销商为其合同经销商。不得开发公司内兄弟品牌经销商为其合同经销商。独一经销商经营公司独一品牌。独一经销商经营公司独一品牌。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效三、渠道规划三、渠道规划瓷砖：城市、城镇瓷砖：城市、城镇装修用户装修用户1、一级渠道、
9、一级渠道、2、二级渠道分销、二级渠道分销1、瓷砖流通路径、瓷砖流通路径2、销售目标分析、销售目标分析1、多渠道终端、多渠道终端2、网点分布合理、网点分布合理分析产品最终用户覆盖分析产品最终用户覆盖分析渠道层次及功能分析渠道层次及功能分析企业产品流通属性分析企业产品流通属性渠道分布合理性渠道分布合理性重点网点布局、网点布局、开发开发专卖店建设专卖店建设怎样进行渠道规划？专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效三、渠道规划三、渠道规划全国一盘棋1、分销售中心、品牌2、分区域级别，年度目标3、专卖店建设紧跟专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效项目项目品牌品牌2013年年2014年
10、年2015年年网点四大品牌地级市100%覆盖-新中源县级市场50%覆盖县级市场60%覆盖县级市场70%覆盖圣德保县级市场30%覆盖县级市场40%覆盖县级市场50%覆盖新南悦朗宝专卖店四大品牌2000家2500家3000家三、渠道规划三、渠道规划全国四大品牌规划专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理渠道管理出发点企业为实现分销目标，通过方案、组织、协调与控制，整合所有渠道成员的行为。目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道管理落脚点渠道管理落脚点p渠道控制渠道控制-一
11、个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。四、渠道管理四、渠道管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道控制方式有哪些？渠道控制方式有哪些？合同或者法律控制品牌控制所有权控制价格控制终端控制利益控制产品线控制激励淘汰机制控制厂家服务控制长期战略和愿景控制四、渠道管理四、渠道管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理举例：有哪些合同控制?1、2021年度经销商合同年度经销商合同2、2021年度经销商专卖店装修合同年度经销商专卖店装修合同3、三方经销合同、三方经销合同4、
12、产品购销合同、产品购销合同5、工程经销合同、工程经销合同6、广告宣传支持合同、广告宣传支持合同7、补充协议、补充协议新中源建材在现有渠道组织模式下会签订以下销售合同专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道标准管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理渠道标准经销商引入流程经销商调整流程经销商终止流程销售合同订立流程工程报备流程专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理初审初审审核审核审批审批备案备案品牌总经理品牌总经理运营部运营部营销总经理营销总经理渠道渠道管理部管理部渠道标准经销商引入流程经销商调整流程初审初审审核审核审批审批备案备案品牌总经理品牌总经
13、理运营部运营部营销总经理营销总经理渠道渠道管理部管理部开设账户：经销商开发申请审批表?、经销合同、保证金专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理渠道标准经销商终止流程初审初审审核审核复核复核审批审批备案备案品牌总经理品牌总经理运营部运营部渠道渠道管理部管理部营销总经理营销总经理渠道渠道管理部管理部书面通知经销商经销商10天内撤下专卖店的门头等专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道标准销售合同订立流程四、渠道管理四、渠道管理初审初审审核审核审批审批备案备案渠道管理部编制或者初审渠道管理部编制或者初审 法务部法务部 总经理总经理渠道渠道管理部管理部专业
14、赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道标准工程报备流程四、渠道管理四、渠道管理销区销区OA填写填写?工程报备申请表工程报备申请表?品牌总经理初审品牌总经理初审营销总经理复审营销总经理复审渠道管理部核查是否重复报备渠道管理部核查是否重复报备财务缴纳工程定金财务缴纳工程定金渠道管理部渠道管理部终审备案。终审备案。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理渠渠道道秩秩序序管管理理订单管理业务人员行为标准业务人员职业素养市场传播与推广标准专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理渠渠道
15、道秩秩序序管管理理订单管理填写填写?经销商订货申请表经销商订货申请表?签字盖章签字盖章审单审单发货发货建立相关建立相关订单管理、存档管理订单管理、存档管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理渠渠道道秩秩序序管管理理业务人员行为标准话术对兄弟品牌经销商：拜访与挖掘兄弟品牌客户拦截、窃取客户资料、价格信息等工程信息专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理渠道冲突管理冲突类型冲突类型不同品牌的同一不同品牌的同一渠道之争渠道之争同一品牌内部的同一品牌内部的渠道之争渠道之争渠道上游与下游渠道上游与下游之争之争(垂
16、直渠道冲垂直渠道冲突突)专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理为什么会冲突？为什么会冲突？观念上的差异观念上的差异决策领域有分歧决策领域有分歧资源稀缺资源稀缺预期差异预期差异传播障碍传播障碍角色对立角色对立渠道成员的目标不同渠道成员的目标不同专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理四、渠道管理预防信息策略信息策略渠道权力渠道权力调整渠道结构调整渠道结构解决？信息保护型策略开展抵抗性的权力，寻找替代者运用强制性权力剔除相关渠道成员运用合法权力和奖励权力解决冲突如何解决冲突？如何解决冲突？渠道一体化渠道扁平化专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理冲突管理价格维护窜货恶意冲击工程冲突专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理四、渠道管理冲突管理价格维护终端标价、实际最低零售限价终端标价、实际最低零售限价终端促销价格终端促销价格经销商之间调货价格经销商之间调货价格经销商对分销商的二次加价经销商对分销商的二次加价专业赢得尊重服务创造价值坚 定务
