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1、零售学作业院系:经济管理系 专业:市场营销 班级：市场营销（2）班 姓名：刘红霞学号:1505112204国美电器营销战略分析 国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务,国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 现今,国美电器集团正通过实施精细化管理，加速企业发展,力争成为全球顶尖的电器及消费电子产品连锁零售企业.新国美集团建立以后，企业非常重视运营个
2、部分的协调发展、统一管理和规范操作。由于长期以来国美集团呈献给我们的是三足鼎立的现象，三者在产品方面有着很大的差异。对于集团的统一管理，主要体现在企业战略思想、企业文化、集团采购、门店选址、物流仓储、资金管理、信息管理、制度管理的“八大统一”原则等方面，这使得企业资源实现极大的共享;但在经营层面上又坚持独立运作，实现门店形象、目标消费者、经营策略和产品结构的差异化，提升集团多品牌的核心竞争力。一、 市场细分主要的顾客群定位 国美在我国的家电行业中，是其中的一家最具有实力的企业之一，在市场上发挥着不可替代的作用。纵观国美几十年来的销售情况，可以发现国美主要消费人群都是些中高成收入人群,其商品价位
3、相对较高，不适合低收入家庭购买.现今,国美的门店数量已经达到上千家，同时，扩展其销售区域，打造新品牌，扩大市场，如“永乐电器“鹏润电器”，增加了对东北地区的服务。随着国家的发展和广大消费者收入的增加，以及技术的创新和企业成本的不断降低所以，国美电器将更加广泛的走入广大的消费者生活中.二、品牌定位: 早在2006年11月22日，国美和永乐便在北京举行庆典仪式，从此便形成了由“永乐电器”、“鹏润电器”、“国美电器”三部门组成的新的国美电器集团.就现在三部分的分布情况来看，现今三家企业的同质化比较明显,只有鹏润电器有一些差异化的存在。对此，国美推行了一系列的措施来巩固自己的品牌。针对不同的消费个体需
4、求,国美电器把各个品类分不同产品系列，分阶段开展“十人行、“百人行”、“千人行”累计团购优惠促销活动，让客户最大程度地享受“1+12”团购优惠。而且，国美将和龙法装饰集团展开联合营销，实现家装与家电、工程与电器配套的有机结合，再次开创行业营销的先河,极大地巩固了自己的品牌. 三、营销组合1、产品本身：销售流程：脱离中间商,与厂家直接接触，采取报销制度，再加上当时商品供不应求，赢得了广大的消费者。就这样一个当时其他电器商都不愿意接受的销售理念,却给国美的发展打下了坚实的基础.另一方面，现代生活的快节奏，要求企业满足消费者便利及时的购物要求。2、人员方面：国美电器拥有数万名员工，其在管理人员、销售
5、人员的雇佣都是比较严格的,而且还有相关的培训，国美曾成立了由3500名高素质员工组成的专家团队，在按需设计电器应用方案、工程配套安装、产品保养、跟踪服务等方面，全力为集团用户提供更加周到的服务.并实现专业人员信息服务，开发建立大客户关系，打造交流互动平台，及时向大客户传递各类商品信息。 3、产品定价：国美电器在产品价格方面有着极大的创新。由于其销售规模达到了一定的程度，能够根据市场的供求变化来灵活的制定自己的价格。其通过买断进货的方式,极大地克制了因订货不准确而造成浪费，通过制造商拿到价格最低的产品，然后在市场上进行销售，并且不能够随意退货，这一方面为其低价销售奠定了基础，另一方面也增加了厂商
6、对国美的信誉度。4、国美根据自己的的销售能力采取可承受量包销进货，在一定程度上为生产商承担了风险，更加有利于其在价格方面占据着绝对的优势. 四、营销渠道： 在产品获取方面,国美电器主要采取了一下渠道：1，缩短了采购环节，节约了传统渠道的各项流通费用，以及控制了企业自身的采购成本；2,通过企业之间的竞标，有效地压缩了厂家的利润空间、降低了采购价格；3，通过买断进货，转移了厂家的经营风险，还可以获得客观的风险溢金。这种模式的意义不仅在于采购费用的节约，而更重要的是彻底改变了家电生产厂家与商家之间的地位。在产品销售渠道上,国美通过矿大市场规模和经营范围，不断的纳入生产厂家，建立新的区位进行销售，同时
7、快速地开店,据有关数据显示，其曾今目标为没30分钟开设一家销售国美电器的商店.此外,国美针对不同的消费人群采用不同的消费等级，所销售商品品种繁多,种类丰富，使得消费者完全可以根据自身的要求和承受力选择到合适的产品。 五、 推广方面： 国美在大多数人的观念中可能只是一家大的家电销售品牌。然而，实际上国美的成长的过程也是一个不断向个类产品推广的过程。一直以来，伴随着新产品的出现，国美在不断地更新着自己的产品。曾在公交车上作公益广告推广，并且其服务策略也在有低价策略向提供服务和信誉方面转型。多年来,国美采取了各种服务型营销手段，可见其在品牌推广方面下了很大的功夫。最能体现这点的是它的八项承诺：免费咨询和投诉；免费上门设计;免费送货入户；免费上门安装调试；免费培训商品知识；不满意退换货；先行赔付;有奖投诉。 作为全国连锁企业的国美电器,标准化的统一管理是不能顺利转型的。国美采取连锁性销售手段，销售总量只能维持在一定限度。服务水平如果保持一致,比如免费送货上门、调试、不满意退货等服务，所需成本将比零售方式增加百分之二十.人员配置方面，标准化管理所需的各类岗位如全部得到满足，公司运营成本将显著增加。
