谈判要领培训课程

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1、第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通 和交流，判确实是决定一件情况。只有在双方之间沟通和交流的 基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也确实是讲，谈判是让不人支持我们从对方那儿获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价 20%否则，他将从不人那儿采购相应的货品。这时你是否接着降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地操纵整个局面？假如谈判陷入你局，如何打破，用什么方法打破，你如何处理？在日常生活中，专门多方面都需要谈判，例如

2、学生时代，成绩不行，想想回家如何向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。能够讲，小到我们周围的一件小事，大到中国加入WTO,差不 多上一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。【自检】你认什么缘故是谈判？假如你想加薪水，你如何与老总或上司谈判、顺利地达到你的目的?见参考答案11衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准明智有效友善1 .结果是明智的一一明智衡量谈判的第一个标准是明智， 也确实是讲，谈判的结果应 该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关

3、贸谈判等，差不多上为了追求 一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即 达到双方都比较中意的程度。没有人情愿为一个不明智的结果耗 费时刻和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2 .有效率有效衡量谈判的第二个标准是有效。 谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时刻。时刻越长，谈判的成 功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人情愿为一 件没有结果、遥遥无期的情况耗费人力、物力和财力，因此，谈 判要追求效率。3 .增进或至少不损害双方的利益一一友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益, 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利

4、，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。假如只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。谈判的三个层次谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢 谈判。竞争.谡判 合作型向双嬴.判图1-1 谈判的3个层次1 .竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、 人才之间的竞争都差不多达到白热化程度，假如不竞争或者竞争能力不强， 就会被淘汰， 因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争 型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方

5、案如何中意，都必须明确表示反对这一方 案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人 讨厌的，不能同意的。2 .合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方依旧存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一 个共同的目标探讨相应的解决方案。 假如对方的报价有利于当事 人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判， 作出合作型反应则是恰当的。 合作型反应一般是赞许性的。 承认和观赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，能够降低对方认为自己低估了案情从而转入防备性交锋的可能性。3 .双赢谈判“双赢”

6、谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙 伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险 更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方 法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、 风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没 有输。从倡导和进展趋势的角度讲，“双赢”谈判无疑是有巨大的 进展空间的。然而，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸 多障碍。阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地， 为达成各自的交换结 果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食” ： 双方专门难达成一致的意见。阵

7、地式谈判的特点是：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善弁非答案【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老总问道：“那个铜盘子多少钞票？ ”精明的老总回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“不逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。”老总：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钞票，行就行，不行拉倒。”老总：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钞票我绝对不买。老总讲：“小姐，你真够厉害，60块钞票立即拿走。”顾客又开出了 25块，老总讲进价也比25块高。顾客最后讲,37.5块，再高他就走人了。老总让顾客看看上面的图案，讲那 个盘子明年可能确实是古董等等。在那个

8、谈判中，顾客出价从 15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老总出价从 75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这确实是阵地型谈判的例子。2.阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡 型。表1-1软磨型和硬泡型谈判的特点比较软磨型硬泡型对方是朋友对方是对手目标在于共识目标在于胜利为了友谊作出让步为了友谊要求让步对任何事采取和气态度对人与事采取强硬态度信任对方不信任对方容易改变阵地固守不前给予对方恩惠给对方以威胁为了达成协议情愿承受单方面损失把单方面优惠作为协议条件改变最低界限关于自己的最低界限模糊其词查找对方能够同意的单方面解决方案查

9、找自己能够同意的单方面解决方案坚持达成共识坚守阵地幸免意志的较量坚持在意志的较量中取胜迫于压力而妥协给对方施加压力理性谈判1 .理性谈判的特点理性谈判的特点要紧体现在以下 4个方面： 人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜爱你或 者不喜爱你，与谈判、合作无关。对事不对人。 利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与 交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而 是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 标准：坚持运用客观标准。用大伙儿共同认可的客观标准 推断整个谈判的过程。2 .阵地式谈判与理性谈判的区不阵地式谈判与

10、理性谈判有专门大的区不，以阵地式谈判（硬泡型）为例， 两者的区不要紧体现在以下几个方面：表1-2 阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区不阵地式谈判（硬泡型）理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案关于自己的最低界限模糊其词幸免最低界限查找自己能够同意的单方面解决方案查找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加

11、压力向道理低头而不是向压力低头双赢谈判“金三角”1 .谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者确信是不 希望通过谈判使自己输，对方也输，这是特不不理想的结果。因 此，自己输，对方赢，这种结果也不行，最好是双赢。那么，如何样才能做到双赢呢？图1-2谈判游戏2 .双赢“金三角”在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金 三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更欢乐和更安全的感受，在让谈判对手欢乐和安全的同时，自身 也得到了相应的满足，这确实是理性谈判。W心共同基础2 丁对方需求1 丁目且需求图1-3双赢

12、金二角3 .谈判中的给予一一舍与得在谈判中，要让对方明白自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让 步，以获得自己认为有价值的东西，如此的谈判才是成功的。因 此，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到 更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更 多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为特不需要的，这确实是谈判中的一个“舍”和一个“得 不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈 判的一个必要条件，谈判时要明白得如何“舍”然后才能够“得工在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”图1-4 谈

13、判中的给予一一舍与得【本讲总结】谈判在生活中无处不在，小到我们周围的一件小事， 大到如 中国的入世谈判，差不多上谈判双方或多方为达成某种目的而进 行的一个过程。衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。谈 判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。从谈判的 层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。【心得体会】第2讲谈判的预备时期【本讲重点】谈判的类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标如何样评估谈判对手谈判一共分为5个时期，即预备时期、开始时期、展开时期、 调查调整时期、达成协议时期。图2-1 谈判的5个时期如何确定谈判的目标，如何样评估谈判对手的方法、经验、目标等，差不多

14、上在谈判之前需要进行预备的。尽管没有十全十美的谈判预备， 然而谈判的预备工作特不重要，俗话讲：“假如预备不成功，那你就预备着失败吧！”谈判的类型1.日常治理型谈判日常治理型谈判要紧涉及组织内部问题，以及职员之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变， 工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。这类谈判的参与对象 要紧是治理人员、职员、工会、法律顾问等。2,商业型谈判商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合 同，就交货的时刻、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成 共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法 律顾问等参与。3.法律谈判法律谈判通常比较正式，同时具有法律约束力。法律谈判要 紧就一些问题进行讨论和争辩， 比如就某一个地点或者国家的既 定法规，与主管部门进行的沟通等等，差不多上法律谈判的内容， 参与对象包括政府、国家、主管部门以及治理人员。本书所指的双赢谈判，要紧涉及的是商业谈判，即公司与公 司之间为了达成本公司的进展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。表2-1 谈判类型分类类型举 例参与方日常治理型谈判这种谈判涉及组织内部问题 和职员之间的工作关系商定薪水、合同条款和工作条件；界定工作角色和职责范围；要求加班增加产出。治理人员 职员 工会法律顾问商业型