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1、1. 进口国关税调整的风险风险防控要点：（1）关注进口国政策变化，从多方渠道主动了解更多的信息，以便迅速调整销售计划（2）如果听到进口国关税提高的风声，要控制好现有的货物的发运日期和相关的的关键点， 以免因掌握信息晚造成利润损失（3）在不确定进口国关税何时调整时，无论报价还是签合同都要谨慎，利润可以适当高估 些2. 进口国国内政局风险 风险防控要点：（1）注意收集客户所在国政治局势，社会稳定性方面的信息，可以通过国际新闻等途径了 解（2）应和签订订单的客户保持日常紧密联系，对高危进口国更要了解客户公司的运营环境（3）多留意我国驻进进口国参赞处或大使馆的网站新闻，尤其是对新近开发市场的国家， 因
2、为对其政治局势和社会情况尚不了解，应更加关注并收集相关信息（4）如果可能，可以在进口国建立办事处，遇到政局不稳定的，可以里应外合，更好滴处 理货物运输环节中的突发情况，以减少损失（5）出口国政府应建立风险预警机制，完善公共信息发布检索使用系统（6）业务员要提高对产品行情走势的判断能力，遇到行情下跌时，要主动提醒客户，避免 到港后货值大幅下降，甚至超过预付款比例，导致客户弃货的风险（7）投保出口信用险（8）对出口商而言，采用信用证结算时，如进口国政局动荡或经济不稳定，极有必要选择 保兑实行保兑。但不可选择开证行的分行为保兑行么人要选择那些信誉度高的大银行作为保 兑行。3. 出口政策变化的风险 风
3、险防控要点：（1）如果已经有政府将要调整关税或者退税的消息，报价的时候要提高利润率，提过的幅 度应足以抵挡政策调整带来的冲击（2）在合同中注明如果出口的时候赶上关税或者退说的调整，价格要重新协商或者双方各 承担一半损失的条款（3）如果以上两地都没有做到，遇到国家调整关税或者退税时，往往消息发布时距政策实 施还有一段时间，要学会利用这一段时间差，将生产好的货物运到保税区，以此来减少政策 调整带来的损失（4）对于规格计较特殊的货物，要提高预付款的比例，且采用对出口商比较有利的付款方 式，预防客户在遇到政策调整时毁约（5）在订单不得不执行的情况下，跟工厂协商，让工厂能在价格方面做出让步，承担部分 损
4、失，同时控制交货量到最低，减少损失。4. 市场行情风险 风险防控要点：（1）了解行业特点，对所从事行业做出准确的基本走势判断，从而尽最大的努力控制行情 风险（2）对于大宗货物，行情通常受到宏观经济的形势的影响，出口商应该关注宏观经济形势 判断市场行情走势，在经济形势很差的时候须小心行事（3）严格挑选并深入了解供货商，做到知己知彼，以降低货物品质问题造成延误操作时间 的风险(4) 在付款方式上要严格控制，又要适当灵动，以控制或者减少损失(5) 争取与资信好的客户合作，对于一些大宗交易的客户资信调查，中国的出口商可以通 过一些专门的资信调查机构，对未合作过的客户进行相关的商业资信，银行资信调查情况
5、， 对买家事先有一定程度的了解5. 季节性风险 风险防控要点：(1) 对于存在季节性风险的产品销售人员要了解产品本身的特性，包括用途，使用时间和 季节(2) 根据不同市场的特点销售人员需要掌握同一产品在不同市场中使用的季节差异，从而 做到分别对不同市场做好季节性风险的防范(3) 对于此类产品的销售，出口商须做到及时生产，备货，发货等操作程序，从而做到按 时按质按量交货(4) 在此类产品的旺季和淡季交替时，出口商须做好各方面协调工作，准确滴对出口操作 时间进行估算，尽量避免跨越旺季淡季交货。6. 贸易壁垒风险 风险防控要点：(1) 对于企业来说，加强和改善企业管理，提高企业整体素质(2) 多方手
6、机各国实施的TBT的有关信息，关注行业的国际标准，尽快掌握WTO的游戏 规则和技术性贸易壁垒协议的要求，并根据国际市场需求和发展趋势及时调整本企业的标 准，使自己在国际贸易中处于主动地位(3) 尽快熟悉和适应国际贸易中的质量保证体系认证，产品认证，积极取得通往国际市场 的通行证，获得良好的的国际市场信誉(4) 以“智”取胜。通过合资投资并购等手段，进行企业的跨国合作经营，利用外商的技 术，生成标准，品牌和营销渠道等，跨越进口国技术贸易壁垒( 5)积极利用 WTO 规则，维护自身权益7. 海运费上涨风险风险防控要点：( 1)可以将 CIF， CFR 中的报价分为几项来报，如商品，运费，在所报费用
7、下注明价格的 有效期，待发货日再重新确定价格( 2)出口商签订合同时可以单独针对海运费附加一个条款。例如，海运费单列，标明海运 费的有效期，并规定，如果海运费上涨，运费要按出运价格执行，但运费的上涨最多不能超 过价格确认时的某个幅度。8. 汇率风险风险防控要点：( 1)在风险产生之前，我们要尽可能去防范，如正确地选择计价货币，收付汇和结算方式， 并对汇率浮动有充足的预期(2) 在签订贸易合同时，把汇率定下来，以后无论汇率发生什么变化，仍按合同规定的汇 率付款，给订单结付汇上一份保险( 3)在签订合同时，不确定付款汇率，但规定在汇率变动时，双方各承担一半损失( 4)积极寻找规避汇率风险的金融工具
8、。可以考虑采取远期结汇业务，出口发票贴现，福 费廷等衍生工具来进行汇率风险的规避(5) 优化出口产品结构，提高产品的技术含量和附加值，增强产业竞争力( 6 )走差异化，品牌化之路(7)加快出口变现，减少应收外汇账款占用，尽量争取有利的结算方式和条件8）在企业既有进口又有出口的情况下，可以选择对冲交易规避风险9）可以选择外汇掉期，外汇期权等交易规避风险风险分析：1. 客户欺诈风险：进口商在国际贸易过程中故意制造假象，或者隐瞒事实真相使得出口商误 解上当，最终未能按约定履行付款义务而给出口商造成损失，比如客户到期不付贷款。 如何规避：1）在交易前应对目标客户进行相关信用调查，可以通过金融机构或银行
9、，利用 专业资信调查机构，或是通过行业组织对客户进行信用调查。2）建立客户资信数据库；3）建立客户信用额度审核制度；4）对于高危国家或者被制裁国家的客户要提高预付款的比例，而本笔交易中的目标客户所 在国印度正在此范围内，应高度重视，很有必要提高预付款的比例。2. 客户破产风险：客户破产是很难预测的一个大问题，最大的风险就是货款收不回。虽然这 种情况不是屡屡发生，但在现在这个经济危机可能随时到来的时刻就需要我们格外警惕。 如何规避：关注客户的财政状况、调查资信。一般可以从银行、协会或是其他客户那里了解 客户的状况。3. 客户人事变动风险：进口商的常用联系人离开该公司带走业务或是交接不清，而给我出
10、口 商造成业务的减少或流失。如何规避：在平时，我公司应该有一定的预备措施，要定期总结与国外客户的最新进展、开 发情况，并复制一份给客户的采购经理或总经理，以便他对我公司及与我公司的最近合作情 况有所了解，这样如果发生了联系人变动，业务关系还能保持，并可将负面影响降到最低。 对于洽谈中的项目要及时追踪，尽管人事发生了变动，但要积极与客户联系，给其好印象， 保持原有的良好合作关系。4. 客户流失风险：现在的网络极其发达，由于费用低、效果好，国内的工厂基本上都采用了 网络推广的手段，国外客户可以很容易找到价格更低的供应商。同时，国外当地市场竞争激 烈，也可能使得客户失去当地市场份额转向其他行业，这种
11、情况下如果不能支持客户打开新 产品市场，那只能接受客户流失的事实。如何规避：1）要关注客户在当地市场的销售情况，如果发现有减少的情况要及时作出决策， 与客户共度难关而不要因为一时大意导致客户流失；2）要时常去工厂考察，了解情况，对于外贸做的不错的工厂可以了解一些目前国际市场状 况，与工厂既竞争又合作；3）不能局限于仅有的一两个工厂采购，要不断开发新资源；4）定期调查客户满意度，请客户对以往的产品质量、服务质量甚至价格等作出评价，以便 随时调整客户维护开发战略。5供应商与客户直接联系的风险：供应商与客户在工厂见面后绕过中间贸易商直接跟客户 联系或是客户与供应商见面后拿到联系方式跟供应商联系，撇开
12、中间贸易商。如何规避：1）选择愿意与中间商密切合作并大力配合的供应商，给供应商灌输一种理念， 让他们意识到在整个市场的供应链中，必须抛开“各扫门前雪”的思想，供应商与外贸商应 该结成战略合作关系；2）尽量占有供应商以部分货款，或者给供应商投资，或者控制供应商的上游，以此增加对 供应商的控制力；3）在订单量足够大并且持续的条件下，可以探索在港口租仓库，有贸易商自己安排包装；4）带国外客户参观工厂时，应提前和供应商约定好，不允许供应商向客户递交名片和样本 册，同时和供应商签订协议，为保护客户资源寻找一个法律依据。6.供应商破产的风险：供应商遭遇重大变故或者破产，导致无法收回货款或者提货而引起出 口
13、商的损失。如何规避：1）建立供应商的筛选与评级体系，可以从供应商的交货能力、技术能力、价格 水平、质量水平、现有合作状况方面予以考虑；2）对于第一次合作的工厂，考虑到合同金额以及长期的合作前景，最好能在合作前做一个 资信调查；3）减少对个别供应商大户的过分依赖，分散采购风险；4）在与供应商签订采购合同前审查供应商有无签约资格。一、出口商内部运作风险1、出口商资金不足风险。 出口商未能在规定时期内向供货方付款而导致出口商无法取得货物，推迟或未能按照合 同规定时间交货，导致出口商违反出口合同或相关条款，是出口商蒙受资金不足带来的经济 损失和信誉损失。2、分析： 企业财务状况、企业财务付款流程制度、
14、企业流通资金、企业资本收支平衡、企业银行 信用等是否良好。3、风险防控：（1）出口商做好月资金预算，大额付款时，做好资金流的安排。（2）出口商要与银行合作，建立企业信用，银行评估出口商的综合实力后，会提供一定额 度的贷款和流动资金贷款，从而减轻出口商的资金问题。（3）出口商拥有银行授信额度后，可申请信用证打包贷款，专款专用。（4）出口商不应持有过多供应商，谁便宜买谁一水球利润第一。出口商的出口长期发展， 要与国内工厂建立战略合作关系，有自己的铁杆供应商，双方互利，利用各自的优势，共同 发展，只有这种长期合作，才会得到供应商更好的价格和付款条件。（5）与外商洽谈时。货物生产周期尽量提供富裕时间，
15、争取更长时间的交货期，以最快的 时间交货，提高客户满意度。二、出口商人事变动风险 出口商内部人事变动会导致合同执行过程中发生各种损失，如合同衔接，客户关系的流 失，人力资源、智力资源流失等。另外还存在其他的人事变动风险，如用人不当风险，晋升 员工的风险等。风险防控：（1）选人时候要慎重，尤其对重要管理岗位，一定要考察人的能力和品德，选拔德才 兼备的人员。（2）用人不疑，疑人不用。（3）加强思想道德教育，经常和员工进行工作之外的沟通，了解员工思想动向。（4）及时更新公司管理层，做到人金起用，尽量为有能力、有贡献的员工提供共更大 的发展空间。（5）建立客户信息管理及跟踪体制。三、报价风险报价是对客
16、户关心的产品的具体回应，是签订订单的首要步骤。报价过程中，细微失误 肯能导致日后沟通中不必要的麻烦，甚至在以后执行订单时造成直接经济损失。报价风险可控度和可探测度都比较高，完全可以通过业务人员自身能力和谨慎态度加以 避免，而且报价后还有下一步的合同确认等诸多环节，报价不当问题经常还有弥补空间，所 以整体上不算防控风险点，最主要的风险是由于报价错误，事后反悔，导致客户的不信任。风险防控：（1）报价前认真地分析客户真正的购买意图和意愿；（2）做好市场跟踪调查，清楚市场的最新动态。（3）报价的必要要素不能遗漏。（4）在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，这样的话客户下单时 会比较容易下定决心
