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1、投标报价的技巧和策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投标报价的策略与技巧第三章 国际投标报价的方法与技巧第一章 投标报价的程序和作法在招标投标活动中,投标人能否中标,关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后,确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后,就 要对招标单位投标报价,力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧,以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等,这是决定参加投标报价以后,作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。第一节 准备阶段的工作和方法投标的准备工作既
2、是投标的经常性业务工作,又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作,不但无法进入投标阶段,即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此,这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作,包括明确投标的基本要求,收集投标信息,选择投标的项目,确定投标的对象等。一、一般投标的基本要求投标程序十分复杂,竞争很激烈,如果对投标规律缺乏研究,指导思想不明确,工作稍有疏忽,就可能导致失去投标的有利机遇,达不到中标取胜的目的,增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说,任何投标单位在开展报价业务时,首先要对投标工作有全面的认识,明确其基本
3、要求,投标的基本要求一般有以下几点:1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中,报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下,以获得最大利润为目的,这是一种较为典型的经济目的;另外还有为补充企业生产任务的不足,维持企业的生产均衡,以扭转成本上升、效益滑坡的局面;为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度,以开拓产品销售市场;为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的,才有可能达到既定目的。2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作,就可能失去竞争
4、的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ,特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目,估价计算的工作量更是十分浩繁。为此,在投标中,对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点,就失去投标的基本条件。 3准确性。投标报价,必需建立在科学分析和可靠计算的基础上,这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同,但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价,是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的;而对于投标报价所需要的资料,需由投标单位自己去收集和查找。但是,对于采用投 标方法中标的产品,一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备,其价
5、值较大而可比性较差。因此,准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。4策略性。在复杂的竞争环境中,单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功,还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况, 运用投标报价策略和投标竞争艺术,在一定时机分别采用高价、中价或低价策略,从而获得中标。二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说,收集招标信息的主要渠道是:1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模,以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目,企业技术改造项目,收集综合整理出适合本单位投标对象的项目;2根据国家经济政策和已批准的投资项目,可
6、以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求;3在扩大企业自主权的情况下,可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容;4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。总之,投标单位应通过各种渠道,如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等,收集各种有关建设投资、招标和投标等信息,并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略,以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略,以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目当承包企业通过信息工作获得一些招标项目
7、,并认为可能从这些项目的投标中受益,也就是说产生了一定的兴趣时,那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲, 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性,要对以下几个问题做出正确判断: 1招标单位的时间约束条件:包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内,来完成投标的全部工作程序,这是能否选择 投标项目的先决条件。2企业本身的生产约束条件:招标单位对一些重大建设工程,都有一定的交工进度限制,承包企业在限定的工程进度内,从计划投入到产出交工要多长时间,现有的生产负荷能否承 担 得了;在生产过程中要投入多少资金,是否已经有了着落
8、;技术质量和成本水平的信誉如何,有否达到招标要求的保证措施。3外部环境的各种约束:诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证;需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产;建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ,工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件,在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化,对承包工程价格将产生的影响等,都要认真考虑。总之,投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计,认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时,才可以把投标对象确定下来。四、研究确定投标的对象投标单位根据工程设备投标信息,经过初步调查研究和定性分析,选择出某一适宜
9、项目准备参加投标时,是否能够确定为投标对象,还应当用科学的方法进行定量分析,并从本单位经 营目标出发,最后做出决断。这是因为投标的风险性很大,但又不可回避,必须改变传统的经验判断、领导拍板,或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法,利用现代科学手段和 方法,做出是否参加投标的正确决策,就可以把投标风险减少到最低限度,把争取中标可能增加到最大限度。1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程,须要通过建立数学模型进行定理分析,为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式,有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下,投标单位参
10、加工程设备投标的目的,是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利,其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时,通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵;是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉;是争取在一个新的领域内打开产品的销路;是充分发挥企业的多余生产能力,或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利,又与本单位各个经营目标相一致,这是最理想的;但有的则由于竞争或其他因素影响,利润微薄,只能实现其他经营目标,从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益,这
11、也是可取的;也还有另外一种情形,就是本单位无利可获甚至亏损,但是重点建设需要,可以替代进口,社会效益更大,如果能争取国家在有关经济条件上,如指令性原材 料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等,给予必要的优惠和扶持,也是可以选取的,否则投标单位在承包经营的条件下,对这样的项目是难以承接的。3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型项目,不但生产和技术相当复杂,而且需要众多的配套设备,特别是“交钥匙”工程,要从研究设计,加工制造,到安装调试,投 产运行等方面系统全面负责,仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的,必须要有一定的承包组织形式,以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包
12、伙伴的具体成员,要视招标 的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定,简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业,复杂的项目不但要有国内生产企业,还要吸收国外厂商合作,通常还需要有科研、设计、 安装等单位参加。在承包伙伴选定,承包组织有了着落时,才可以对投标对象进行最终决断。当前,国内横向经济联合有了发展,各类工程设备制造集团公司相继成立,有条件的集团 公司也可以单独进行投标承包,至于集团公司内部的合作关系,可以在中标后采取内部招标承包的形式,实行分承包或转承包的方法解决,但要符合法律法规及招标人的要求。第二节 投标阶段的工作任务一、前期工作内容投标的关键阶段是投标阶段,进入这个阶段的工作做得好坏,
13、质量高低,对能否争取中标影响极大。因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉,能运用自如。这个阶段的投标业务工 作可分前后两个时期,前期工作主要包括:报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购买招标文件。1递送投标申请书投标单位根据招标通知或招标单位的邀请,考虑本单位的经营目标和承包能力,决定申请参加投标时,须向招标单位报送投标申请书,并须在招标广告或通知的时限内送到招标单位。申请书一般应提供下列情况:公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系;营业执照(复制件)号码和开户银行帐号;公司(企业)的简历,包括:成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况,技术和质量达到的等级水平;技术
14、力量,包括隶属的科研与设计部门,拥有的工程技术人员情况,技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例;现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。总之,申请书在介绍企业情况时,要根据招标单位的规定如实填报,如没有规定,要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原则。2接受招标单位的资格审查所谓资格审查,就是招标单位在招标启事公布以后,对申请参加投标单位进行资格调查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后,组织力量对投标申请单位逐个进行审查。 通过资格审查,招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解。对参加投标单位资格审查的主要内容是:验证注册手续和营业执
15、照。投标单位在国内工程项目时,需持有本公司(企业)的营业 执照。向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。如在国外开展工程设备承包业务,首先 应经国务院经贸部批准,在国内工商管理局注册,还要在所在国办理注册手续,领取营业执照。对于同我国已建交的国家办理注册手续容易些;对未正式建交的国家就困难些。在 这种情况下,可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国与国情况不尽相同,有些国家只要有担保人就可以,如阿联酋等;有些国家只要有代理人即可,如科威特等;有些国 家则既需要有担保人又需要有代理人。对于担保人或代理人,需要支付佣金,一般为合同总金额的1%5%。验证投标单位等级证明。投标单位的等级,是根据
16、该公司(企业)的资金、设备,过去承包 工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件,由有关部门审批确认,并发给投标单 位等级证书。投标单位的等级,决定投标单位本身投标工程项目的规模。在国际招标中,不同规模的工程项目,要求不同的公司等级,在招标公告中有明确规定。例如:承包人资金在550万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司;承包人资金在270万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司;承包人资金在130万美元以上者,且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司。最低级为五级公司。通常工程总额为1380万美元以上者,特级公司方有资格投标;工程总额在1380万1100万美 元之间,一级公司方有资格投标;1100万美元以下工程,二级公司有资格投标