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1、商品陈列与展示 一、商品陈列的表现技巧（一） 商品陈列的主要因素1、明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。2、陈列高度：商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。3、商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： （1）体积小者在前，体积大者在后。（2）价格便宜者在前，价格昂贵者在后。（3）色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。（4）季节商品、流行品在前，一般商品在后。（二） 商品陈列要领1隔物板
2、的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。2面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。3标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以P或特殊标价牌标示。4商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。5货架的分段：（1） 上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。（2） 黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。（3） 中层：陈列一些稳定性商品。（4） 下 层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。（5） 集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。（6） 季节性商品的陈列。（三） 商品陈列的规
3、格化1商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。2安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。3最上层的陈列高度必须统一。4商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。5隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。6根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。7保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。8割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。（四） 为使陈列有变化的特别陈列1利用壁面。2利
4、用柱子。3利用柜台。4大量陈列。5悬挂式陈列。6美化及布置性陈列。7PoP展示。（五） 直式陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。（六） 商品展示的方法及重点1陈列展示的基本方法：（1）放置性陈列 并排：陈列架、展示桌。 堆积：销售台、陈列台。 投掷：花车、手推车。（2）粘贴式陈列 张贴：墙壁、画框网子。 捆绑：细强绳、棍子。（3）悬挂式陈列 挂上。 垂吊。 悬挂。2陈列展示的注意事项：（1）在门市的入口处，应稍加标
5、示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。（2）在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。（3）在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。（4）日常性消费品必须陈列在邻近的区域。（5）相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。（6）畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。（7）设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。（8）必须使顾客能够轻易辨别方向。（9）属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。（10）走道的宽度必须能够容许两部手推车交
6、会而过， 也就是说，最少要有18米。（11）主要走道最少要有254米的宽度。（12）对男性而言，最适当的高度为85厘米135厘 米，女性为75厘米125厘米；一般的高度则男性是70 厘米145厘米，女性是60厘米135厘米；比较不方 便的高度男性为60180厘米，女性是50165厘米， 而60厘米或50厘米以下为仓库。二、超市商品陈列四大原则商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30。可见商品陈列技术在销售中所产生的作用。为此，在这里介绍超市商品陈列的几个原则：（一） 显而易见的陈列原则超市所采用的是
7、自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品陈列让顾客显而易见，必须做到以下几点：1商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；2每一种商品不能被其它商品挡住视线；3进口商品应贴有中文标识；4商品价目牌应与商品相对应，位置正确；5标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。具体到打贴价格标签的位置
8、时，应注意以下几点：1商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。2罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商品(罐装、盒装商品)。3瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。 4高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。5.商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。（二） 放满陈列的原则超市的商品做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直
9、观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额。因此，商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列三个品种(目前，国内货架长度一跋是 10米至12米)畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关连性的配合。（三） 前进陈列的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充
10、陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列 (销售)，绝不允许出现前排面空缺的现象，这就是要做到前进陈列的原则。如果不按照先进先出(前进)陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利
11、益的一个重要方面。（四） 纵向陈列的原则系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。实践证明。两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20至80的商品销售量提高。系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米
12、左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。70左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便 (目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄)。同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。三、有效的商品陈列（一） 商品的三项陈列商品的展示陈列必须经过商品的构成与配置规划，再运用展示陈列的技巧将商品的特性表现出来，而不是只让商品“躺”在卖场而已。展示陈列具有“促进销售”的效果，有效的
13、陈列必须结合下列三种方式。1补充陈列凡在卖场所能见到的陈列空间都要利用上。陈列的目的在于销售，因此商品内容的搜集与分类明确异常重要。在表现上要着重商品的丰富感与特殊性。2.展示陈列利用特殊的位置或特定的空间，塑造并陈列一系列有主题的陈列以引起顾客的注意。3强调陈列介于补充陈列与展示陈列之间的展示形态，主要目的在于强调商品的特殊性及强化展示陈列的效果。因此常利用壁面空间、较宽阔的通道、货架式陈列等空间作为搭配，在表现上必须注重销售商品的关联性与充实感，以带动销售业绩的增长。当然，在商品的表现上除商品特性的利用与展示陈列技巧的灵活运用外，还需要一些陪衬，即必须将陈列的色彩、灯光照明及POP加以结合
14、，才能使商品更具魅力。陈列只是为了衬托商品的价值感，要注意周围的色彩，不能太抢眼，而分散顾客的注意力。灯光要有层次地发挥出来。PP 是店头广告，内容可为强调商品重点或标识商品价格，是“无声的销售人员”。因此要注意三点：容易看得见。内容简明扼要。不妨碍其它商品的陈列。总之，商品展示陈列的重点是力求达到“美感的效果”与 “促销效果”。（二） 视觉化商品陈列近年来，超市行销的新概念层出不穷。为能够和消费者的生活结合在一起，欧美一些国家倡导“销售场所生活化”的论调，不仅强调超市是销售场所，更强调它是顾客生活的一部分。视觉化商品计划越来越受重视，具体表现是：1视觉化商品计划由生活形态引申出来2表现在着重生活的想法和嗜好，而重点在消费者购物欲望的了解3在陈列上，除强调本品价值外，更应扩充相关性系列商品的组合全体商品的陈列好比一篇文章，而每一件单品分子就好比是单字，总合起来以表现出整体效果。4要有新鲜感对于整体性的商品计划要特别加强，尤其是商品内容要符合生活形态的需求。当然，推行这些新技术及进行商品计划时，必须由采购、销售、商品陈列等有关人员互相沟通意见，进而达成协调，然后才能进行商品的采购和厂商引进。一家超市魅力的塑造，绝非表面上的商品展示陈列，必须从规划、采购、展示、美观乃至销售都要表现出一贯的精神。
