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1、财险公司司如何做做营销策策划随着市场场经济的的不断深深化，保保险业也也在市场场开放中中不断加加强自身身体制的的改革，以以应对加加入国际际保险市市场的激激烈竞争争。在国国有保险险公司进进行股份份制改造造，并纷纷纷上市市这样一一个背景景下，引引入现代代企业管管理机制制、强化化企业的的精细化化管理，已已经是各各家保险险公司的的共识。哈佛商学院管理全书提出：“市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天，各家保险公司高层已经充分认识到营销这个现代企业管理的重要环节，特别是财险公司，近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划，势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一
2、个公司在整体上上升一个层次。李燕市场调研一个营销方案的策划，毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论，要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目标市场，以制订出有效的营销方案。.中国最最庞大的的数据库库下载例如如，某市市公司对对当地市市场的研研究报告告提出：当地是是历史上上著名的的水果、花花卉之乡乡，农业业经济和和民营经经济比较较发达，近近年在引引进台海海花果优优良品种种、促进进两岸交交流方面面有较大大发展。尤尤其是其其毗邻两两个经济济特区，有有两条国
3、国道、两两条高速速公路横横贯全境境，一直直是省内内重要的的交通要要道和商商品集散散地。同同时，他他们研究究了当地地的公路路运输业业的情况况，调查查了营运运货车的的数量、公公路货运运的吞吐吐量。最最后得出出的结论论是：在在当地大大力发展展公路定定额货运运保险大大有可为为。接下下来他们们对市场场的机会会、销售售渠道、目目标市场场等内外外部因素素进行了了周密细细致地研研究，制制订出符符合实际际的营销销方案，在在短短的的半年时时间里，这这个险种种的发展展取得了了突破性性进展，也也涌现出出一批优优秀的营营销人员员。背景情情况对于分分公司，一一个营销销方案常常常是在在上级公公司统一一安排的的基础上上展开。
4、但但如果只只是单纯纯拷贝上上级公司司的方案案，没有有自己的的内容，这这个方案案必然没没有生命命力。因因此，研研究和解解读上级级公司的的部署，对对活动的的目的和和宗旨有有透彻的的了解，并并且将其其明确、清清楚地传传达给每每一个人人，这是是一个非非常重要要的环节节。作为为区域指指挥中心心的省级级分公司司和直接接面对市市场的地地市级分分公司，应应该在战战略和策策略上起起到承上上启下的的作用。在在贯彻上上级公司司的业务务发展计计划、顺顺应公司司重大战战略发展展和经营营理念的的转型，促促进员工工实现个个人和公公司的共共同发展展、强化化精细化化管理等等等方面面，一个个好的营营销策划划方案中中应该是是可以有
5、有所作为为和体现现的，也也应该是是可以结结合当地地的特点点，为公公司发展展总体部部署的实实施作出出贡献。因因此，不不论是秉秉承上级级公司的的方案，还还是分公公司自主主策划的的营销方方案，一一定要从从更高的的角度、更更深的层层次挖掘掘其深刻刻的含义义，而不不是就事事论事，只只有这样样才能不不断提升升营销策策划方案案的水平平。产品和和创新保险险营销策策划方案案少不了了新产品品的推介介，在品品牌打造造、公共共关系推推广的过过程中也也不可以以忽略这这一点，这这是保险险营销策策划方案案的特点点。为此此，我们们的策划划人员一一定要对对自己的的产品性性质、特特点、卖卖点烂熟熟于心，这这样才能能有效地地结合产
6、产品推动动，来做做好营销销策划方方案。例如如，年年新的保保险法对对保险公公司的经经营范围围重新界界定，财财险公司司在阔别别了几年年意外险险市场之之后，可可以重新新经营意意外伤害害保险。这这在保险险市场激激烈竞争争的环境境下，无无疑对财财险公司司是一个个发展的的重大契契机，是是业务发发展的新新动力、业业务结构构调整的的新资源源、提高高经营效效益的新新手段。同同时，对对刚起步步的财险险个人代代理营销销队伍也也是一个个很好的的整合、发发展的机机会。某某分公司司总经理理室审时时度势，通通过精心心组织和和策划，在在全国系系统率先先推出“行动动”人身身意外险险展业计计划，在在全省系系统掀起起发展人人身意外
7、外险业务务的热潮潮。通过过精心策策划和组组织推动动，这个个活动取取得空前前的效果果，短短短几个月月时间，不不仅保费费收入可可观，同同时，也也锻炼和和提高了了全体个个人代理理营销员员的业务务素质，激激发了营营销员迎迎接挑战战、追求求卓越的的热忱，在在系统上上下取得得一致的的好评。新产品的开发主要集中在上级公司，对分公司而言，在公司业务发展的过程中，老产品的推动也是营销策划的重头戏。一个产品在业内销售多年，并不等于就一定丧失生命力，重要的是对市场需要的产品重新包装、组合和定位，营造销售的氛围，组织冲刺等等，在这其中，营销策划大有文章可做。例如，某分公司地处闽南沿海经济较为发达的区域，近年来，由于民
8、营经济的崛起，该地区经济总量已经超过省会城市和相邻的经济特区，进入全国地级市的前三位。同时，由于历史的原因，这个地区的经济发展主要集中在个私经济为主的范围，个体工商户数量大，人均可支配收入高，住房量大（人均住房面积远远高于同类地区），以个私经营主体为保障范围的险种有着相当的市场需求。因此，该公司在充分进行市场调研的基础上，推出安居乐业个体工商户综合保险这样一个营销方案，组合商店财产、住宅财产以及店主和雇员意外伤害三个险种成为一个综合产品，得到市场的广泛欢迎，在业务发展上寻找到新的突破口。营销创新不仅仅是产品的创新，在营销方案策划中，思维的创新才是一切创新的根本。财险公司以往对现代企业的营销管理
9、方面的研究比较薄弱。因此，在引进新的现代企业管理模式的同时，首先要解决的是观念的创新，而体现在营销策划上必然会有无穷的创意。目标设定在营销方案中最重要的当属目标的确立。不论是哪种营销方案，首先都应该明确其最终要达成的目标。但目标的确定要遵循一定的原则，要摈弃不问市场、不讲科学的计划经济时代的模式。成功大师卡耐基说过：“高效的工作不是做出来的，而是安排出来的。”在成功者那里，安排好工作计划以获得高效率已经是一个基本常识。因为目标可以起到激励的作用，确立适当的目标是进行科学管理的前提。在确定目标时，要注意目标的可实现性，不要一厢情愿、闭门造车地定出指标。科学的目标是要让大家经过努力可以达到，也就是
10、我们通常说的跳起来可以摘到的苹果，太高和太低都不能起到激励的作用。另外，要进行目标的转换。要把目标变成每一个人的追求，促使大家共同努力去实现目标。可以把目标分解成各个阶段的阶段目标，各下级公司或个人的子目标等等。财险分公司的营销策划方案还可以设定多项指标，如在竞赛方案中可以采用积分的方式，同时考核任务的完成率、分险种的占比、赔付率等。特别要注意目标要具体、要有可衡量的标准。时间表定出目标以后还要有追踪管理、监控整个过程的方法，改变那种定出目标就没有下文，或者前面有轰轰烈烈的推动，然后就一直到结束再来一个表彰这样简单的做法。完整的营销策划方案是要考虑整个过程的管理和监控措施的。因此，营销方案的时
11、间表也是一个重要环节。在时间表里，要明确在每一个阶段做些什么工作，分工如何，达到什么样的目标。让大家有案可稽，这样才能事事得到落实。例如，某公司在参加总公司的业务竞赛中，充分发挥当地优势，突出竞赛的重点，以金牛投资保险为主线，以货运险、意外险为两翼带动各个竞赛险种的全面开展，并把竞赛活动分为破零期、追踪期、突击期、加速期、冲刺期、腾飞期、决胜期等个阶段，按阶段制定各险种任务指标，确保竞赛目标的全面完成。由于各个时间点把握准确，跟踪有效，竞赛取得了良好的业绩，受到上级公司的表彰。营销策略在营销方案中，一个必不可少的内容是要对销售渠道、公关广告、竞赛环境、产品、价格、促销、激励措施等方面进行全盘考
12、虑，提出符合公司发展思路的销售策略。这些策略一定要具备可操作性。同时，还要充分考虑营销成本问题。首先，谈谈渠道策略，财险公司目前还是以直销、专、兼业代理机构、个人代理营销三大渠道为主。针对不同的产品，甚至公司一段时间内不同的战略，可以对不同的销售渠道实行差异化的营销策划，也可以扩充渠道，尝试网络销售、电话行销等等。其次，产品策略。如前所述，新产品的推出、老产品的重新组合定位，甚至产品的包装、卖点设计等，都是应该进行一番很好的策划，使其更加贴近市场和客户，使企业在竞争中脱颖而出。第三，产品的价格策略在保险业受到一定的限制，特别是基层公司，但它并不是没有文章可做，营销策划人员要充分认识产品定价是开
13、拓市场的重要手段，尤其是一些分散性的，直接面对个人销售的产品，价格往往在很大程度上决定客户的购买行为。因此，在产品组合、定额保单设计时，一定要考虑市场、客户的心理承受力，达到提高产品的市场占有率，增加企业利润的目的。第四，促销策略。针对产品的特点，尤其是分散性保险产品，在一个时期开展促销活动，是迅速打开市场，刺激购买、提升产品销量的重要手段。保险产品的促销同样也有这样的功能。某公司为了扩大家庭财产险的销售，策划了“买家财险，中奖游港澳”的促销活动，配合新闻发布会、总经理访谈、报纸广告、员工街头宣传，有奖销售等一系列公关推动活动，收到良好的效果。又如，某公司在推出理财投资保障型家庭财产保险产品时
14、，配合第一张保单的签发，举行新闻发布会。同时，随同保单赠送带有标志的小纪念品等等，这些活动均属于促销的范围，对扩大产品的销售量和公司的影响力起到良好的作用。营销策略的构想充分体现出策划人员的创意和境界。除了各种促销手段以外，在公司内部激励的措施也相当重要，只有不断刺激员工的参与意识和成就意识，才能激发出极大的展业热忱。因此，成功的营销策划方案中不能忽略激励措施。激励的手段很多，可以花大钱办大事，也可以花小钱办大事，甚至不花钱也办大事，重要的是在精神层面上的奖励，以满足员工的荣誉感和自豪感。也可以结合培训、参观、研讨等，从全面提高员工素质的角度出发，设立一定的奖励等等。营造全员营销气氛根据现代管
15、理理论，营销是现代企业经营的核心，企业的全部工作应该都围绕着一个目标，那就是营销。因为营销关系到公司的发展战略，所以，企业的所有部门和所有工作最终都应该是围绕把企业的产品卖出去而获取利润这样一个目的。保险企业也不例外，目标就是要把保单卖出去，换取利润。所谓“皮之不存，毛将焉附”。这个原则说起来简单，但这里边牵涉到企业的营销理念、营销战略等问题，不在本文讨论范围。但是，一个成功的营销策划方案应该是可以兼顾到方方面面，并充分调动各方面的积极性，以实现最终的目标。例如，某分公司在策划当年的营销业务竞赛活动时，充分协调各个部门的作用，强化事前、事中和事后的多方沟通，取得各相关部门的支持，使活动成为整个
16、公司共同的目标。在总经理室的牵头领导下，通过与计划统计部和财务部门的共同研究，定出以实际到账保费、完成率、综合赔付率等为考核指标的奋斗的目标；通过和信息技术部沟通，实现全部数据直接在分公司提取，同时配合各项指标形成各类表报；和工会联系，将活动纳入公司劳动竞赛计划；和市场开发部联系，在活动中穿插一些新的产品组合；同办公室联手，联系各新闻媒体发布促销信息；通过人力资源部出台相关的奖惩措施以及安排业务培训事宜；通过客户服务部的热线服务电话，开通该产品的咨询和客户电话预约保险；联系承保、理赔部提供风险控制和技术支持；联系审计监察部门实现诚信展业和数据真实性的监控。同时，方案的讨论稿几经上下，充分征求地、市公司的意见。在各部门的通力支援和密切配合之下，改变以往销售和其他环节不相连的局面，使这个营销方案成为公司
