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1、方向对方提出的所有要求。（4分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客期末考试商务推销与谈判（A卷）参考答案及评分标准题号总分得分、名词解释（每/题4分，共20分）得分评卷人1.商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4分）2 .价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。（4分）3 .多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之 间展开的商务谈判。4分）4 .推销洽谈推销洽谈：也称面炎，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略 去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客
2、传递信息并进行双向沟 通的过程。（4分）5 .报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指 谈判一、简答（每题5分，共25分）得分评卷人1 .顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾 客对推销人员的关系程度。不同位置的方格，代表着顾客不同的购买 心理状态。数值越大，表示顾客关心的程度越高。（1分）其中典型的心 态有：1 1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。1分）1 9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。1分）91防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。1分）5 5型既关心自己的购
3、买行为，也关心推销人员的推销工作。（0.5 分）9 9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。（0.5分）2,寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普方法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域 或行业内，普遍地、逐一地访问 所有的个人和组织并从中确定销售对 象的方法。（1分）的方法。（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推 销范围内发展一些有较大影响的中心人物或 组织，然后再通过他们的 影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。（1分）直接邮寄法，直接邮寄信件寻找潜在顾客。（1分）广告拉引法，利用广告媒介寻找准顾客的方
4、法。（1分）3 .简述商务谈判成功的评判标准。评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。（1分）二是优化成本。通常一场谈 判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本,为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少文 三种成本的付出。（3分）三是建立人际关系。增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。（1分）4 .简述MAN法则的基本内容。销售人员运用MAN法则从三方面评估潜在顾客：Money:购买力，该潜在顾客是否具有购买能力；评价顾客是否具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。（2分
5、）Authority ：决策X,该潜在顾客是否具有购买决策权；推肖员一定要寻找那些有权购买的潜在消费者。（2分）Need：需要，该潜在顾客是否有购买意向。评价顾客是否对推销品有真正的需要。值 得注意的是，需求是可以激 发和诱导的。（1分）5 .联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些 ？主要分析以下内容：谈判对手的主体资格，谈判对手是否享有谈判的权利和具有履行义务的能力。谈判主体资格不合格，将直接导致谈判无法进行，或使已经完成的谈判变为无效。（2分）谈判对手的单位现状和个人情况。了解对 手单位的运营情况、销售状况、资金情况以及资信度等。对手的性格、做事风格、能力水平等。2分）谈判对手的权限。
6、在任何时候，任何情况下，不要同一个没有决定权的人谈判。（1分）三、综合运用（共20分）得分| 一评卷入1.从他人立场看问题同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必须要 有这样的一种素养，即能够遇事站在他人的角度去看问题。只有这样，谈判者 才能真正地知己知彼。下面是一位房东与他的房屋租用人在交涉过程中，房客 对这八个问题的见解。假如你是房东，你怎样回答这八个问题。（答敝供参考，答案不唯一，只要站在顾客立场上合理回答即可得分。）（1）房租本来已经太高！ （3分）房租是按照房子环境和地段来收取的。你看我的房子地段这 么好, 离市中心这么近，交通方便，生活环境又不错，相对于郊区
7、的房子收 费是要高那么一点点。但住在这 儿省了你一大笔交通 费，也不用每天 上下班来回奔波。这样 算来，这个价位很划算啦！ （3分）（2）这房子早就该粉刷或修补。（3分）站在顾客立场，承诺不久将粉刷房子。（3分）（3）我是一位不讨人厌的好房客。（3分）可先赞扬顾客，并欢迎这样的房客。并承诺 以后会提供更优质的 服务。3分）（4）有些朋友也租了同样的房子，但他们付的租金比我少。（3分）帮助顾客分析一下他朋友的房子 为什么比我的房子租金便宜，并 借此突出我房子好的地方：如地段好，环境安静，交通方便，邻居素质 高等，让顾客觉得物有所值。3分）2.某保险公司招聘业务员，职位要求是：应聘者热爱销售工作，
8、语言表达能力 强，有上进心，性格开朗活泼，在团队工作环境中与同事相处融洽，能承担时 间紧迫的工作任务和大工作量的压力；能熟练操作办公软件，文字功底好，能 独立起草各种商务文档；有相关工作经验者优先。请针对该职位，设计一份自我推销演讲稿。（8分）（答案仅供参考，回答针对职位并有具体例子 证明即可得分）您好！我是XX大学XX专业的学生。我对贵 公司的业务员职位非 常感兴趣。我也非常适合这 一职位，理由如下:语言表达能力强，2006 年曾经代表学校参加全国大学生 辩论赛，获得最佳辩手称号;文字功底好，经常在校刊、报纸、杂 志上发表文章，是学校文学社团的主办人 之一；有保险推销经验，每年暑假都在太平洋
9、保险公司实习，从事保 险推销工作，是所有实习生里业绩最突出的，得到领导的一致嘉 奖8分）四、案例分析（共35分）得分评卷人1.请看下面两段不同的对话：一家果品公司的采购员来到果园，问：多少钱500克？8 角。6角行吗？目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。商量商量怎么样？“没什么好商量的。”不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！几句说呛了，买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问 ”多少钱500克？8 角。整筐卖多少钱？零买不卖，整筐8角500克。”卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个 苹果在手里掂量着，端详着，不
10、紧不慢地说：个头还可以，但颜色不够红，这 样上市卖不上价呀。接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：”老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这真么算呢？边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：”看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤， 无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：您真的想要，那么，您还个价吧。 ”农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。那可太低了 ”卖主有点着急，您再添点吧，我就指望这些苹果过日子呢。 好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。 双方终于成交了。请问：
11、（1） .为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从 谈判策略上进行分析。（10分）第一个买主谈判比较死板，没有运用谈判策略，所以导致谈判失 败。2分）第二个买主先采用吹毛求疵策略，再三挑剔商家的苹果，说 他的苹果既不够红也不够大，有的还有伤，只能算二级苹果，提出一 大堆问题和要求，目的是降低对方的期望值，使商家降低价格6分）。 接着第二个买主又采取以退为进策略，声称全部买下卖家苹果，诱惑 卖家降更多价。（2分）（2） .商务谈判还有哪些策略？ （ 10分）还有以下策略：疲惫策略。通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解 其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。
12、2分）权利有限策略。面对对 方的苛刻条件时，表明自己没有决策权以 便使对方放弃所坚持的条件。（2分）休会策略。当谈判遇到某种障碍时，可提出中断谈判，暂时休会, 有助于谈判人员重新思考和调整对策，恢复精力。（2分）声东击西策略。转移对方视线，隐藏我方真实意图。2分）欲擒故纵策略，我方故意避开谈判对手的锋芒，做出示弱退让，放弃利益的样子，使对方放松警惕，而后我方乘机夺取利益。（2分）2.顾客异议的处理一位家具推销员向顾客推销木制家具时，顾客提出：“我对木制家具没兴趣，它们很容易变形。”这位推销员马上解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形现象。但是，我们制作家 具
13、的木板经过特殊处理，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。”这样一来，不仅给顾客留住了 “面子”，而且也以幽默的方式消除了顾客的疑虑。请问：（1） .什么是顾客异议？本案例处理顾客异议用的是哪种方法？ （5分）顾客异议：指携肖过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑 问或反对意见。2分）本案例处理顾客异议用的是转化处理法，不直接反驳顾客的异议，利用顾客的反对意见来处理顾客异议。3分）（2） .除了本案例中处理顾客异议的方法，还有哪些方法？ （1 0分）还有以下方法：转折处理法，不直接反驳顾客的意见，先对顾客的看法表示理解和同情，然后才讲出自己看法的方法。（2分）以优补劣法，肯定有关缺点并努力挽回影响，通过解释，使颐客既 能看到产品的短处，又能看到产品的长处，利用产品的优点来抵消这 些缺电。（2分）直接反驳法，依据有关部门的事实于证据对顾客的异议正面直接 地否定的一种方法。（2分）冷处理法，对于顾客的一些不利于成交的反 对意见，最好不要反驳，采取不予理睬的方法较佳。（2分）预防处理法，为了防止顾客提出异议，预先做好准备，帧客可能提出的异议内容抢先进行处理的方法。（2分）
