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1、关于华侨二医院眼科中心的营销策划方案一、华侨二医眼科中心眼科中心简介吉林市华侨二医眼科中心眼科中心，是一家股份制的私立医眼科中心 , 位于吉林市船营区解放中路 , 华侨二医眼科中心四楼 . 本眼科中心特聘全国着名的眼屈光学专家莫芳泉教授亲自出诊 , 吉林准分子激光治疗近视眼手术第一人 , 日本尼德克医学顾问代俊华任本眼科中心眼科中心长并亲自主刀手术. 我眼科中心于 2011 年 1 月 28 日正式开机对外接待眼疾患者 , 并成功开机手术 50 余例眼疾患者 .二、市场分析据最新调查报告显示：近视眼是第一大常见眼科疾病。近两年来我国的近视率已接近30%，小学生 22.7%患有近视，初中生近视率
2、猛增到55.8%，高中生 70.3%人戴上眼镜，大学生近视比例则高达80%。现在小学生近视率很高。虽然近视存在某种的遗传因素，但更重要的是外界因素的影响。目前除了配戴眼镜外，没有更有效的治疗方法。近视不仅影响了个人的整体形象，同时也给人们的生活、工作、升学、就业、择偶、婚姻等方面带来了诸多的影响和不便。而且由于近视发展成其他眼病的比例也正逐年上升。每年由于近视导致的视盲已达30 万人左右。与此同时老年性白内障是影响老年人生活质量的常见病多发病之一,白内障在全世界致盲眼病中居首位, 是我国当前防治的重点, 在各类白内障中老年性白内障所占比例最大, 世界各国均在 5 0 % 左右。从以上这些惊人的
3、数字，我们可以分析出，眼科疾病之所以发展如此之快，正是由于人们以往对此类疾病的忽视和对这方面的知识不够了解所造成的，认为“眼睛有点小毛病，不算病，自己滴点眼药水就好了，跟本不用去医眼科中心看；近（远）视了，也没什么大障碍，实在不行就配副眼镜、在人们固守的观念中，是不会想其他的办法彻底治愈眼病的，结果眼镜一戴就是一辈子，而且越戴度数越大、 、”而近几年来由于戴眼镜的人数呈上升趋势，所以也成了一种时尚，人们似乎反常理的认为近视是一件好事，眼镜也成了年轻人心中的一种装饰品，也是换频率越来越高的消耗品。我把这种现状的发展趋势称为 “眼镜时代”。同时这一市场现状给各地的眼镜商们带来了无限的商机，他们正是
4、抓住了消费者的这一心理特征，分析到“眼镜时代”必将到来的前景，纷纷投资眼镜行业，于是遍及城市大街小巷的各种眼镜行一瞬间都林立而起。价格也都居高不下，事实证明，他们确实在科技发展迅猛的10 年中赚到了钱，淘到了金。然而任何事物都有其生命， 任何产品在市场这个大环境中也都必须要经历兴衰时期。眼镜的时代即将过去，把握市场变化的规律，新的项目-“摘下眼镜，还你明眸时代”将会取而代之。目前随着眼科疾病发展的迅速，眼疾知识普及，人们开始对眼科疾病越来越重视了。医学上也引进了国外先进的仪器和设备，针对于以上两大眼科常见疾病，展开了最有效的治疗方案 - 手术。此类手术随治随走，方便快捷，成功率可达 100%。
5、为此各大省市、 各地重点医眼科中心都纷纷聘请各知名眼科医师，展开了眼科手术项目。但由于人们对眼疾手术治疗的认知程度不够， 加之各大医眼科中心的手术费昂贵，交通不便，等候就诊，复查困难，安全顾虑等各项因素的困扰，使得多数眼疾患者都抱以观望和态度，而不轻易采取治疗方案。所以当今这一市场空缺， 正是一些私立的中小型专业眼科机构分割“蛋糕”的最佳时机。三、消费群体分析：我眼科中心主要以接待眼疾手术患者为经营主项，以诊查治疗为副，所以我们综合以上数据分析，可以接受眼疾手术的患者主要有：学生消费群体尤其是年满18 周岁以上的高中生，大中眼科中心校学生，和年轻一族，白领阶层，以及城市内中老年人是占有率较大的
6、消费群体。其他各个年龄段及其他类的眼疾消费者都将是潜在消费者。四、第二华侨医眼科中心眼科中心竞争分析商场如战场，有句名言讲“知已知彼，方能百战百胜”我们要想在激烈的市场竞争中，脱颖而出，必须先要了解清楚自己与对手的实际情况，并且针对我们产品目前营销现状进行问题分析。以下所提到的“产品”一词，指我眼科中心的技术，设备，服务。以下所提到的“企业”一词，指的是我们第二华侨医眼科中心。很多企业或新产品在问世之后都会遇到或存在销售“瓶颈”，问题。综合分析有如下几方面原因：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。
7、销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不对，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏， 消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。结合上述几方面因素，再对照一下我们自己，是否也存在这样的问题，所以我建议启动营销方案之前必需先分析我眼科中心的优势与劣势。（ 1）我眼科中心优势分析? 专家技术优势? 地理位置优势? 设备优势? 价格优势（开业之际，春节前的特惠价）（ 2）我眼科中心劣势分析? 企业刚刚落户江城，没有知名度? 医资力量队伍薄弱，医眼科中心社会实力不强? 新医眼科中心，患者病例少? 企业开张尹始，尚无一套系统营销方略? 企业文化精神还尚未建立和形成?
8、 企业内部管理制度和管理体系及员工培训还处尚未进行到位? 各项细节服务，（眼疾知识讲解）术前术中术后服务还处在空白和落实当中? 广告宣传渠道窄，无新意，方式单一? 开业促销活动，创意不新颖，影响力不够（3）我眼科中心机会分析? 天时：眼镜时代的即将过去，我眼科中心的成立，占据了眼科市场刚刚打开的最佳时机，而且人们对眼睛的问题也越来越重视，同时一些专业的眼科手术机构目前还比较少，所以这个时机对我们来说市场机遇非常大。? 地利：1. 吉林市是吉林省第二大城市，而且随着近年来的经济发展，吉林的各项建设也都位于省内的领先水平；. 市内交通便利，我眼科中心坐落于吉林解放大路中，正是我市主要街道，而且与周
9、边各县、市的公路交通非常便利。. 我市的交通的不像长春各街区经常处于交通拥挤和瘫痪状态。同时吉林高铁的落成更加速了吉林与各大城市的接轨。. 我市目前能够做眼科手术的专业机构仅几家，而且企业运作的都不怎么理想，无论从技术水平、服务质量和营销战略上都不占什么优势，而且缺少知名度和可信度，所以大多数需要做手术的患者也就是我们的准客户，基本都选择去长春进行治疗。 故这个项目的市场尚存 80%以上空白之处需要填补。? 人和：企业内部各大股东，在吉林市的人际关系网络也都相对成熟，而且眼科中心长代俊华教授本身就是吉林市眼科手术的第一人，并亲自主刀有一定的可信度。但仅此这些要把企业做大做强，完全不够。我们还需
10、整合人力资源，组建专业队伍，加强团队建设。五、针对我眼科中心的营销策略我眼科中心总体的营销策略应考虑以下几个方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。抓住产品主要消费群体，以产品主要消费群体为产品的营销重点。传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。比如吉林地区的外五县。以爱心服务稳定市场份额，用公益活动树立企业外部形象，带动产品销售。（1）营销主要目标A、提高我眼科中心在吉林市场的占有率。B、追求我眼科中心的利润最大化，把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点;C、打败竞争对手，
11、不遗余力地打败竞争对象。D、树我眼科中心品牌 ,兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的社会知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。E、实现企业的战略目标，三年内成为江城百姓信得过的眼科中心 , 五年内成为省内名牌眼科中心 .（ 2）产品策略通过前面产品市场机会与问题分析， 在此提出合理的产品策略建议，以达到最佳效果。A. 产品定位。 产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。B. 产品质量功能。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。比如我们的技术水平和设备的质量。C. 产品品牌。要形成一定知名
12、度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，董事会成员必须有强烈的创牌意识。D. 产品包装。 包装作为产品给消费者的第一印象，需要有能迎合消费者心理并使其满意的包装策略。 比如对主刀医师技术的包装，对眼科中心院长资质的包装，对我眼科中心先进的手术设备仪器的包装。E. 产品服务。 策划中要求我眼科中心的决策层及管理层必须注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。（ 4） 企业形象的包装与树立要想迅速启动并占领市场，我们必须不能忽视企业形象的包装与树立。具体方案如下：? 企业商标的设计图案与注册，最好是便于记忆? 企业网站的设计与包装? 员工队伍的形象包装? 眼科中心内部环境与企业文化的统一体现? 我眼
13、科中心的专业技术和服务口碑宣传与包装?我眼科中心的印刷品传单、小册子与VIP 卡的设计与包装? 广告的设计与宣传渠道? 公益事业的举办与积极参与? 企业内部活动的举办（ 5） 广告宣传策略所谓“人要衣装，佛要金装 ”广告是树立企业整体形象和企业产品 ( 服务 ) 营销必不可少的手段。最大限度地实现企业的社会价值和其产品 ( 服务 ) 的市场价值。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。而且树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。我眼科中心在广告宣传时，要注意以下几个方面：服从我眼科中心整体营销宣传策略，树立企业形象，同时注重树立眼科中心院长形象。长期化：广告宣传主题不宜变来变去，同时广告也不要因某种原因而中途停止，应在一定时段上就推出相关的广告宣传。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。配合性：广告需与阶段性企业促销活动相配合， 掌握适当时机，及时、灵活的进行，如开业宣传，节、假日，治疗的最佳时机、公司有纪念意义的活动等。同时根
