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1、施巴婴幼儿护肤品专柜市场开发报告书由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿药品、保健品，特别是婴儿护肤品，已经形成一个巨大的市场。与竞争白热化的成人化妆品市场相比，婴幼儿用品市场却依然波澜不惊。一、市场调查 竞争对手少：在国内，婴幼儿用品市场仅为少数几个品牌所统治，尚未出现百家争鸣的现象。其中强生依靠其强大的实力成为商超渠道的霸主，而其他品牌依靠大量的网络宣传推广，展开促销活动，还有一些孕婴店密集铺市。市场容量大，数据统计，中国每年有2000至3000万婴儿出生，其中8至36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿，国内婴幼儿用
2、品市场有较稳定数量的目标消费群。二、产品分析刚出生的婴儿皮肤非常脆弱且真皮部分非常薄，从出生后三个月到六岁皮脂分泌少容易干燥。因此很容易受伤，发生湿疹等皮肤问题。也对目前市面上的婴幼儿护肤品提出了更高的要求，各品牌竞争不激烈，强生是唯一投放电视广告的婴幼儿护肤品牌。产品的价格普遍偏低，市场呼唤高端品牌出现。对于高端产品的要求：配方应更先进，更符合婴幼儿的肌肤特征。产品要更温和，有更好的低敏度，使用更方便。包装更趋于人性化，更注重互动。如今，包装的保护功能在日益弱化，而促销功能却在逐渐加强。其实，包装魔力的真正来源，是它的促销功能，包装已经成为企业促销的一个重要工具。儿童护理品是所有包装设计最绚
3、丽、新颖的，功能最多样化的。趣味性是儿童化妆品及护理品包装的关键所在。三、消费者分析从购买决策过程来看，发起者主要是婴幼儿的母亲，影响者一般为孩子的父亲以及其有经验的亲朋好友。由于婴幼儿的消耗量不大，所以消费者单次购买数量少，而且频率也不高消费者对婴幼儿护肤品最关心的因素：安全、无任何毒副作用排第一，第二位杀菌消炎；第三位为富含滋养成分，全面滋润皮肤；防蚊虫叮咬次之。也就是说，婴儿肌肤不受刺激、伤害是最重要的。从信息来源及影响因素来看，年轻妈妈购买婴幼儿产品时，靠自己决定购买的产品的牌子比例占75%，其影响因素为广告和在网上搜索相关信息，受“有经验的朋友介绍”影响的比例占25%。这说明现代的年
4、轻妈妈往往缺乏哺育、养育宝宝的知识，广告，在网上搜索相关信息和有经验朋友的口碑宣传起着举足轻重的作用。评判婴幼儿用品质量好坏的标准，在未购买和使用某种婴儿用品前，消费者判断产品质量的标准主要有：品牌的知名度高不高，产品的价格高低。四、经营方式渠道多样：商超占据70%市场份额，而孕婴专卖店为12%（孕婴专卖店以本地连锁为主），新兴渠道如网购占据18%市场份额，但新兴渠道增长幅度最大。 消费观念改变：现在目标消费群体尤其是城市消费人群文化层次较高，健康意识较强，而且消费观念也较超前，对婴幼儿用品消费尤其舍得花钱。五、市场开发 1.确定销售模式：施巴做为一家历史悠久的德国品牌，定位于走高端路线，将为
5、中国宝宝提供了一个更好的选择，以专柜的形式出现显得更专业，更高档，也可以让品牌的形象更加深入消费者的脑海。 2. 专柜分析：对于现在准备开发的五座城市里（珠海、中山、江门、深圳和东莞）。比较有实力的百货商场有中山的益华百货，深圳的茂业百货，海雅百货，西武百货，天虹商场，珠海的珠海百货等。百货商场进场模式有两种： 百货公司如果是单店，（如珠海百货）进场一般以租金的形式，对品牌的审核也没有那么严格，租金根据位置的好坏来确定每平方多少钱，并压两个月租金。一个化妆品的专柜面积在12平方米左右，租金大约在每平米800元左右。 有分店的大型百货公司引进一个品牌，首先进行品牌预审，对品牌的风格、价位、铺货商
6、场、销售情况、商品档次、商户实力等进行考察，还要验证有关证件后，对品牌进行总体把握，并与商户进一步洽谈，才能达成初步合作意向，最后正式报至品牌评审小组，通过后交总经理签字进行最终审批签合同。 费用：大型百货公司里面除了管理费、水电费、刷卡费、店庆费及促销费等费用之外，主要谈判的费用有两部分，一：进场费用，二：扣点（或者保底扣率）。费用的多少要看双方的谈判技巧，对对方的操作过程及营运策略掌握的越清楚，就越能达到对方的价格底线。在商场化妆品这块，越是一线品牌，进场费及扣点越低，二三线品牌的费用就要多点，这是因为一线品牌利润相对低，而商场却不能没有一线品牌。六、 人员配置 职位人数职 责经理1负责销
7、售人员的管理，营销方案的策划，销售目标的制定及市场的开发；产品前期进场的谈判和合同的拟定。业务员3负责市场拓展，销售目标的完成，巡店，市场信息的收集，产品推广和市场宣传。财务1负责各商场的结款，核算，员工工资的发放及公司其他费用的管理。仓管1保证货源充足，防止呆滞品，负责发货到各卖场。公司需要用良好的工作制度、绩效考核制度及奖励制度来激励员工完成工作；还要建立完善的福利制度，员工培训制度等来增强员工的凝聚力。七、 前期投入及成本预算（人民币元）1. 专柜投入：一个专柜12平米装修成本20000。进场费10000。一个专柜导购员2名，每人每月工资1600.扣率20，以每月销售30000计算为60
8、00.2. 员工基本工资：经理（6000）业务员（3000）财务（3000）仓管（3000）。3. 业务费用：出差每天车费、生活费补贴150，每星期出差4天，每天2人计算，一月4800。以20个专柜计算：费用名目一次性开支每月开支每月销售利润率毛利专柜装修40万进场费20万40名导购员工资64000员工工资15000业务费用480020店每月销售（单店30000）60万5030万20店每月扣率20120000总计60万20380060万30万备注：用月盈利50计算，30万-203800=96200.（每月净利润）以一次性固定投资60万，需要6.2个月后才可正式盈利。用月盈利40计算，24万-203800=36200.（每月净利润）以一次性固定投资60万，需要16.6个后月才可正式盈利。以上成本为预算，每项开支投入的准确性还有待进一步评估，特别是进场费这块浮动很大，业务人员的奖金也没有计算加入。八、 风险评估现在还少有婴幼儿护肤品在百货商场开设专柜，原因有可能是其品种少和利润低还不能支撑一个专柜的开支；但风险与机遇并存，这也许正是高档婴幼儿护肤品的发展机会，如果我们在合作条件上谈到符合我们的承受能力，那么我们将在中国的婴幼儿用品市场每年超过1000亿元的市场规模上抢占先机，发展壮大。
