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1、Signnatuure Selllinng MMethhod （一）SSM 简介SSignnatuure Selllinng MMethhod（特特定销售售方法）（SSM）定义了销售团队销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。 销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了销售团队和客户之间的所
2、有活动。规划在销售周周期中，销销售人员员询问下下列规划划问题： * 客户处处于采购购流程的的哪个阶阶段？ * 应应当拜访访谁？ * 我我们该怎怎么做来来帮助客客户并推推进销售售？执行行执行就是是与客户户交流并并与其接接洽，从从而增加加价值并并推进销销售。管管理成功功的销售售人员还还能自我我管理其其商机。他他们跟踪踪商机的的状态，并并定期捕捕捉其商商机监控控表的快快照，以以确定需需要采取取什么纠纠正措施施（如果果需要的的话）。SSM 能带来哪些益处？ SSM 继续为销售团队提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，销售团队可以获得更佳的销售
3、表现。由于 SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了 SSM。在 2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用 SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用 SSM，其中 25% 的客户比很少使用 SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用 SSM 的销售人员还可以获得其他好处，包括： * 在商机进展过程中获得更多商机 * 提高所赢得商机的数量 * 缩短销售周期 * 更多的销售收入成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有帮助：
4、* 确定客户采取行动的迫切原因（CRA） * 创建具有销售团队独特价值的完整解决方案 * 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持 * 详细说明客户的收益 * 提高销售的速度、质量和数量 * 在面临竞争时提高胜出比率 * 由于销售团队包括了 IBM 人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率 * 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分 * 通过销售方法为所销售的内容增添更大价值 * 向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售 * 增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率 * 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM 七个阶段及其相应的
5、客户阶段是哪些？ 七个 SSM 阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于销售团队了解对客户的销售过程，以促进销售。七个 SSM 阶段包括了对应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。此外，每个 SSM 阶段还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。SSM 销售阶阶段阶段SSM 活动客户采购购阶段销售环节节1在理解客客户的业业务环境境、流程程和 IIT 问问题的基基础上与与客户建建立关系系评估业务务环境和和策略关注（NNotiicinng）2在与客户户建立关关系即与客客户沟通通的基础础上，与与客户一一起探讨讨由此产产生的商商机细化业务务策略和和规划
6、发现（IIdenntiffyinng）3确立客户户必需和和想要的的业务能能力确定需求求确立（VValiidattingg）4阐明销售售团队的的能力并并确定商商机评估选项项确认（QQuallifyyingg）5与客户一一起开发发解决方方案选择解决决方案选选项有条件地地达成一一致(CConffitiionaallyy Aggreeeingg）6结束销售售解决关心心问题并并做出决决策成功7监控实现现以确保保符合期期望实现解决决方案并并对成功功进行评评估实施（IImpllemeentiing） 由于 SSSM 是侧重重于客户户的，因因此每个个 SSSM 阶阶段都对对应于一一个客户户采购阶阶段。尽尽管
7、SSSM 有七个个阶段，并并且是从从第 11 阶段段关注阶阶段开始始的，但但是请注注意：客客户采购购流程从从哪个阶阶段开始始，作为为销售方方的 IIBM 人员和和业务合合作伙伴伴就必须须从哪里里开始着着手 SSSM 过程。销销售团队队必须与与客户保保持一致致。销售售团队必必须与客客户保持持一致。 我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做。Signnatuure Selllinng MMethhod （二）第 1 阶段关注阶阶段我个人人总结第第1阶段的的内容有有
8、以下几几点: 从不同侧侧面了解解客户 与客户进进行积极极沟通 更深理解解客户的的业务、客客户面临临的问题题及潜在在问题，并并从中发发现商机机 把握客户户的组织织结构，获获得关键键人物的的信息，并并与其进进行沟通通 制定初步步的问题题解决方方案，并并得到客客户的认认可 最终使客客户认可可与我们们的关系系销售团队队对行业业和客户户展开调调研，从从而深入入了解客客户潜在在的问题题。但是是，销售售团队需需要与客客户一同同确认问问题并将将问题按按优先级级别排序序，这是是建立基基于价值值的客户户关系的的第一步步。双方的交交流首先先从客户户的行业业、竞争争状况、业业务方向向和业务务流程的的总体情情况开始始。
9、重点点在于理理解客户户的业务务规划、战战略计划划、ITT 环境境和关键键性的客客户偏好好（包括括技术、财财政、采采购和供供应商）。eam IBM 通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。销售团队可以解答如下的问题： 客户的现现状是什什么？ 客户在战战略目标标、竞争争优势、财财政状况况及其它它方面期期望达到到什么样样的水平平？第 1 阶段关注阶阶段中与与客户的的对话是是以建立立现有业业务关系系为基础础的。这这意味着着客户与与销售团团队都相相信关于于业务问问题和策策略的对对话对于于客户是是有价值值的，并并且很可可能会带带来更多多价值。对对
10、于销售售团队而而言，这这一价值值就是销销售。对对于客户户而言，价价值是针针对业务务问题的的解决方方案。第 1 阶段关注阶阶段中销销售团队队与客户户对话的的结果记记录在客客户规划划（Acccouunt Plaan）中中。客户户规划是是 IBBM 销销售团队队的路线线图，它它表明了了销售团团队应在在何处以以及如何何关注客客户，并并指明去去哪里寻寻找商机机，以支支持客户户对业务务发展优优先级别别的考虑虑。客户户规划的的关键点点在于，通通过战略略目标、行行动和支支持项目目表现的的客户业业务规划划（通过过客户业业务规划划图（CClieent Iniitiaativves Mapp）记载载和传达达）以及及
11、支持该该业务规规划的销销售团队队的潜在在的“随需应应变的业业务”商机列列表。业业务合作作伙伴应应当积极极参与客客户规划划的开发发。在第第 1 阶段关注阶阶段中，销销售团队队依次完完成下列列活动：1. 与客户保保持一致致2. 行动前先先进行规规划3. 陈述商业业价值4. 发现先进进理念商商机（tthouughtt leeadeershhip oppporttuniitiees）在第 11 阶段段关注阶阶段中，关关系负责责人领导导完成适适当的任任务，以以加强与与客户的的接触： 通过需求求生成和和前景预预测活动动建立与与客户的的关系并并使其产产生兴趣趣。 调研客户户所在的的行业、竞竞争对手手、业务务
12、方向和和通用的的业务流流程。 了解客户户对技术术选择和和如何筹筹措资金金的倾向向性。 规划活动动，以创创建与客客户接触触和发展展关系的的策略与与计划。 为客户制制订先进进理念战战略，并并使客户户积极参参与业务务会谈。 针对客户户策略和和业务需需求，划划分销售售团队商商机的优优先级别别。SSM 第 1 阶段关注阶阶段的可可验证结结果是：销售团团队所展展示出的的对客户户问题和和需求的的理解，使使得客户户最终重重视这一一关系。与客户保保持一致致SSM 将通过过下列活活动将第第 1 阶段关注阶阶段中销销售团队队的销售售环节与与客户的的购买环环节保持持一致： 使用客户户规划（Account Plan）
13、建立关系系 了解客户户的战略略使用客户户规划（Account Plan）有助于销销售人员员将客户户的业务务目标、利利益和优优先级别别与销售售团队对对客户的的目标和和计划一一致起来来，客户户规划包包括： 确定新的的商机并并对其划划分优先先级别，包包括“势在必必得的商商机” 确定关键键性的客客户关系系和打通通市场渠渠道的首首选途径径 确定可实实现的目目标和策策略，以以推进整整体客户户关系客户规划划还帮助助销售团团队成员员按优先先级别分分配所使使用的时时间，从从而使客客户、IIBM 和业务务合作伙伙伴达到到双赢。客客户规划划中包括括以下部部分： 第1 部部分：深深入了解解客户仔细了了解客户户的策略略
14、优先级级、问题题和业务务规划，以以便销售售团队深深刻理解解客户以以及销售售团队能能够在何何处发挥挥作用。 第2 部部分：捕捕捉商机机，确定定优先级级别搜寻既既对客户户意义重重大（业业务规划划），又又符合销销售团队队的观点点与优先先级（“势在必必得的商商机”）的商商机。发发现合适适的新商商机，并并对这些些当前最最新商机机的列表表划分优优先级别别。 第3 部部分：通通向市场场的途径径通过制制订适用用于所有有市场途途径（rrouttes-to-marrkett）的团团队计划划，使商商机确认认（Oppporrtunnityy Iddenttifiicattionn，OI）的的范畴超超出第22 部分分中
15、的关关键商机机。记录录下使用用每个途途径的商商机所占占的百分分比。 第4 部部分：客客户关系系责任确定关关键的客客户决策策人、影影响者和和销售团团队关系系负责人人。设定定目标以以加强关关系。 第5 部部分：团团队目标标、问题题和行动动记录客客户支付付给销售售团队的的费用，团团队完成成销售任任务的计计划和基基于目标标的战略略陈述。建立关系系成功地与与客户建建立关系系的关键键是尽早早确认对对客户的的支持并并找出销销售团队队目前的的工作重重点。对于每个个商机，与与客户保保持一致致需要销销售团队队迅速了了解客户户组织全全貌的概概况，以以便发现现关键的的客户联联系人及及其在决决策制订订上所起起的作用用。花大大量时间间在不相相干的主主管身上上不太可可能推销销成功。在与客户户建立关关系时，销销售团队队应当确确保执行行下列活活动： 分析客户户的组织织，不仅仅要了解解组织的的正式结结构，还还要了解解非正式式结构，譬譬如步调调一致且
