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1、商务谈判实务一徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易 条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下 被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动 性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制 谈判进程的一种方法。吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处 于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取 回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机 打击对方的士气。F发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（收盘人）提出
2、 各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定的表示。非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定 的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程 前后的一些程序等形式上的问题。G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间 限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施 加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使 世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条 件对业主最有利的可中标。公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过 程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。H还
3、价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对 方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的 调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回 应答复的过程。J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生 产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人 使用的行为，并从中获得经济报酬。K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原 则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与 立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回 答。L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同 遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。Q确认书：是合同的简化形式，双
4、方通过磋商多次对交易条 件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方 予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各 自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意 见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活 动。商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双 方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方 式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方 的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等 心理，有意提高报价的技巧。商
5、务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒 体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语 言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自 身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐 的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。 商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成 功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过 组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营 的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以 求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内 容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但
6、符合商务沟 通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为 各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电 传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。T谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它 是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是 企业必须明确的首要内容。谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观 点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的 询问活动。谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、 合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法， 是人
7、们在谋事的计策和方略。X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出 探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方 发出。先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑 虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在 实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合 同，我方从中获取较大利益的策略。许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术 使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和 义务的法律性文件。选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。 信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产 权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义 为受
8、益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行 为而签署的合同。Y硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件， 各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变， 把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更 为有利的协议。原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和 落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高 效地取得谈判各方均感满意的结果。移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对 意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张 和见解。异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另 一方提出有关索赔办法和索赔时间。Z最佳期望目标：所谓最佳期望目
9、标，就是，能够成为你努 力，奋斗，一直不懈怠的动力。整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用 人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报 价的技巧。中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而 争取谈判成功的报价方法。逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培 训费、技术指导费、资料费等分项还价。针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥 协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、 成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取 的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通， 如主动发函、主动建
10、议、积极邀请各方磋商。二、单项选择题：A按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈 判和（A）。A.原则型谈判B把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）B.谈 判的性质报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）A.艺 术性报价的高低最终取决于（D）。D.产品的特点及市场需求 状况报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产 品价格是采用（A）。A.小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（A）。A.不理解对方C采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）B .利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。C.具有劳务性质 的活动对企业经济利益具
11、有实质性作用的谈判目标是（B）。B.基 本目标G关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。C.谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门 根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。B分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。A.介绍的顺序是先由 主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。D.当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。A-入座后即可将餐巾 摊开置于膝盖上关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。D.沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图 和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。A.要有 必要的谋略公开型保付和隐蔽型保付的
12、划分依据是（A）。A.是否将 货款直接付给保付商J将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。B.联合使用K口头报价的原则是严肃、明确、（A）。A.不附加评论 可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸 如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。A.招徕报价L劣势条件下可以采取的策略有（C）。C.疲惫策略联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。A.共同娱乐Q确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。B.守 法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。C.投资项目谈判商务谈判的目的在于（A）。A.合作与满足需要商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取
13、决于（C）。C.买卖双方的底价所谓“文明待客”不包含（A）。A.接有笑声声东击西策略不能起到的作用是（A）。A.施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。C.意大利香肠策 略商务人员的职业道德不包括（A）。A.道德礼仪所谓三E原则，不包括（A）。A. Effectiveness效益X下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A批发下列属于反硬式谈的是（C）。C.邀请第三者调停下列可以用软式谈判法的情况是（D）。D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的 局部和近期利益下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。D.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实 质性的要求下列关于穿着的
14、描述最佳的是（A）。A.穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。A.握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 下列最可能成交的报价是（C）。C.卖方底价小于买方底 价下列注定失败的报价是（D）。D.卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价 下列不属于卖方让步的条件的是（D）。D.接受批量订货 下列不属于书面合同构成要件的是（A）。A.前言 下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。A.据理力争 下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。C. 为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式 下列关于握手的说法不准确的是（C）。C.主任和客人之 间
15、，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。D. 说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉 下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。D.礼 到下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。C.先斩后奏 策略下列一般不是技术转让的形式的是（A）。A.部分许可 下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。B.知识产权乌拉圭协定下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。D.租金支付条 款Y一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。A.学 识语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。B.媒介Z针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。A.挤牙 膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深 度，这就是书面报价的（A）。A.留下伏笔债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是 （C）。C.质押三、判断题：A按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非 正式谈判。（X）B报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时 务必严谨，不能使对方有任何误解。（”）C穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。（）从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一 种礼貌。（X）D当对
