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1、地推谈判技巧篇一：推销与谈判心得安阳师范学院 20XX级市场营销专业推销与谈判课 20XX 20XX学年度第二学期期末考查论文学习推销与谈判心得体会作者：专 业：市场营销 年 级：20XX 级日 期：20XX年6月学习推销与谈判心得20XX-20XX学年第二学期，我们学习了推销与谈判 这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。 大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相 关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们 走进了另一个领域一一推销与谈判。我理解上的推销与谈判 是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销 与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后，培养
2、、提高自身分析问题和解决问题能力，进一步提高自身动手能力和综合 素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、 谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要 想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且 总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是 优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识 为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如 乔杰拉德一一世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽 车销售纪录：连续 1
3、2年平均每天销售 6辆车，至今无人能 破。学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上 的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或 者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一 种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从 这学到了：不能仅仅通过表面看现象， 而要通过学习来了解、 区别。推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结 合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技 巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间， 要根据客户的购买习
4、惯和地理位置进行合理的空间分配，要 讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过 程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大 量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供 大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比 推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给 客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服 务精神和服务态度。谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判 中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判， 让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、 有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式 方法。商务谈
5、判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各 种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而且我认为谈 判是令双方能够双赢，甚至多赢的。而我们实践的时候则更 多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。在此次谈 判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候 的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理 论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上 得到了有效的提高。在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们 还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们 还需要学会与他人合作，取长补短。
6、此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时 也要训练自己“说话”的能力。由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个 提升。通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈 判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不 容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习 及应用。要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的， 不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。这学期的推销与谈判的学习也已进入尾声，但我们 不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。推
7、销与谈判课程第三组一一千百度广告有限公司 篇二：商务谈判推销技巧如何做好推销工作摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先 纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且 无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一 印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最 后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交至从加入 WK以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、 企业乃至城市和政府都必须具
8、备的技能、能力和智慧。推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济 活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅 是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍 存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油 嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商 品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越 深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧， 说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、 愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公 司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政
9、 见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推 销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推 销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深 影响每一个人一生的成败， 只有擅长推销者，才能出类拔萃。世界著名推销大师乔.吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们 不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就 要停摆了。”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下 的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。3、推销引导提升了社会文明。（二）推销在微观经济发展 中的作用：
10、1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。（三）推销对个人 的作用：1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。3、推销是走向事业成功的最好途径。有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在 推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而 良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员 应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展 呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，
11、修饰仪容要讲究协 调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的 环境相协调，给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第 一印象容易吸引顾客，使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋 庸质疑，“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也 不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合 能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此 推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模 式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象 是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走 访的对象是高层管理者， 则应注意服饰的品牌、 质地。总之， 精神的外
12、表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它 将对推销活动产生微妙的影响，绝不能忽视第一印象的重要 性。然后就是举止，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到 了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推 销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客 交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任 的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习 惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会 刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员缺 乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的 注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道 中国联通的广告
13、语：沟通从心开始！人与人的沟通就是从心 开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技 巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的 技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方 式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加 强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈 话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客 交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不 含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听， 要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈 的基本原则。总之，在接近过程中，顾客的第一印象是非常 重要的，它决定了顾
14、客能否与推销员继续进行交谈，也是顾 客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推 销技巧就是推销就是一把好武器。下面我将从推销前期业务 准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好 准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾 客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接 近准备非常重要，主要表现在一下几点1、接近准备是取得接近成功的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：（1）掌握目标顾客最敏感的话题；（ 2）让目标顾客感觉自己非 同小可；（3）让目标顾客感到怡然舒适。2、接近准备有利于
15、制定接近目标顾客的策略。3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况， 接近准备工作的内容相当广泛。1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位， 要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果 是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾 客的尊重；要了解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测； 要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居 住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团 体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组 织人事、经营状
16、况等。 2、做好解决接近过程中所遇新问题 的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推 销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不 可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人员必须做好精 神准备。3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好， 可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象， 造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销员甲 直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银 机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能 力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推 销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告诉我们推销接近要有一定的方法：1、介绍接近法2、产品
