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1、渠道管理理培训之之四大软软肋作为营销销管理系系统的基基本结构构单元，渠渠道管理理在营销销管理理理论体系系中占有有极其重重要的地地位。近近来的营营销实践践中，随随着渠道道格局的的扁平化化演变趋趋势越来来越显著著，渠道道模式的的多样化化越来越越明显，渠渠道策略略也逐步步被营销销管理者者所关注注，并不不断地加加强实践践的探索索。 势所所至，渠渠道管理理培训也也成为了了一个热热点。于于是，培培训界推推出了大大量的渠渠道管理理商业课课程，管管理网站站也出现现了众多多的渠道道主题专专栏，也也有诸多多的出版版物，也也有诸多多的论坛坛、交流流等。众众多的新新概念、新新理论、新新方法的的涌现在在营销人人眼前，呈
2、呈五彩缤缤纷之态态。 别人人眼花缭缭乱的同同时，我我在思考考。在营营销实践践和培训训管理领领域耕耘耘了多年年的我，觉觉得有必必要就渠渠道管理理培训的的现状做做一个基基本的审审察。 渠道道管理课课程体系系缺乏系系统性 渠道道管理培培训只是是营销培培训体系系中的一一个子系系统。显显然，课课程体系系是渠道道管理培培训的核核心。目目前，还还没有发发现潜心心于营销销培训课课程体系系设计研研究的培培训管理理者，更更别谈渠渠道管理理课程体体系的设设计了。 渠道道管理方方面的培培训以公公司层面面讲，有有厂家、经经销商两两个层面面。笔者者在营销销实践中中接触到到经销商商发现，经经销商们们迫切需需求渠道道方面的的
3、培训，具具体一谈谈发现：有的需需求有想想了解厂厂家渠道道政策的的、也有有兴趣对对区域内内行业内内渠道演演变趋势势探讨的的，滑稽稽可笑的的有要对对付厂家家妙招的的，等等等。厂家家内部呢呢，各个个层级的的管理人人员，各各个部门门的营销销人员，对对渠道培培训的需需求又有有所不同同，有对对渠道演演变趋势势感兴趣趣的，也也有对渠渠道管理理输出感感兴趣的的。 于是是，许多多缺乏营营销理论论和实践践的培训训管理者者，便很很难统一一，也很很难辨析析伪需求求及不精精确的描描述。如如果有一一个系统统性强的的最大框框架的基基于基本本概念和和理论的的渠道管管理课程程体系，则则可以不不变应万万变。 渠道道管理概概念体系
4、系缺乏严严肃性 公司司内部沟沟通语言言不统一一，使得得对于渠渠道相关关概念有有着不同同的理解解，至少少理解上上会有偏偏差，甚甚至是迥迥然各异异。比如如，某一一著名公公司内部部出现的的词汇有有渠道战战略、渠渠道策略略、渠道道规划、渠渠道计划划、渠道道开发、渠渠道管理理、渠道道模式等等词汇，可可真正交交流起来来，经常常出现笑笑话。别别的不说说，站在在公司战战略层面面上，有有人力、营营销等职职能战略略，渠道道何来战战略之说说法？渠渠道最多多算做策策略层。依依笔者看看，渠道道策略的的说法比比渠道战战略更贴贴切。 诸多多培训大大师们也也常犯错错误。譬譬如，将将“通路路”看成成是某卖卖场的货货架之间间的通
5、道道。课程程中经常常出现“渠渠道管理理”等同同于“经经销商管管理”的的错误理理解。也也有的将将“渠道道”与“终终端”绝绝对独立立，殊不不知，终终端只是是截面上上看渠道道，笔者者观点是是，终端端实质上上是消费费者界面面而已，它它并不是是实体描描述，也也不等同同于零售售店。 培训训基础理理论研究究缺乏独独创性 过于于迷信西西方理论论。科特特勒营销销学教程程中，抛抛开渠道道动态、渠渠道合作作、亚洲洲分销等等章节，渠渠道定义义、渠道道设计和和渠道管管理是三三个核心心概念。作作为权威威的营销销理论教教程，个个人以为为，前三三者不能能和后三三者并列列，只能能作为辅辅助资料料给读者者。而这这点，教教程没有有
6、做到。同同时，渠渠道管理理是什么么？管理理职能有有计划、组组织、实实施与领领导，那那么渠道道的什么么行为需需要管理理？是对对象，还还是过程程？作为为事物，渠渠道的产产生到灭灭亡的过过程需要要管理？如果如如此，为为什么将将渠道决决策和渠渠道管理理并列提提出？难难道领导导里面就就没有决决策行为为了？ 权且且不去考考究科特特勒的想想法，我我们要问问问活跃跃在职业业培训领领域中国国内营销销大师、专专家、学学者们，你你们是否否想过提提出系统统的渠道道概念体体系呢？是否想想过自身身的责任任呢？是是否反思思过自身身的拿来来主义呢呢？科特特勒营销销教程至至少还提提出了几几个概念念呢。 无理理论创新新也没关关系
7、，但但要有实实践指导导意义。很很多的大大师们把把教程拿拿出来，里里面无非非就是把把“几个个基本的的渠道形形态如分分销、直直销等”贴贴在pppt上，这这纯粹是是渠道培培训里的的东郭先先生。根根本没有有回答渠渠道管理理的性质质、定位位、任务务有哪些些，更别别提基本本的方法法了。提提了所谓谓的方法法就是经经销商沟沟通和辅辅导，我我想这也也太过分分了点。当当然，也也有拿“渠渠道扁平平化”的的概念来来充数的的。请问问到底为为什么扁扁平化？企业如何何去量化化析，来来设计自自身的渠渠道？如如何对现现有的渠渠道进行行调整、拓拓展？如如果没有有扎实的的研究，根根本无法法给出实实践指导导。 个人人以为，营营销培训
8、训者的首首要责任任是进行行渠道理理论研究究，再谈谈课程开开发。笔笔者认为为渠道理理论研究究应该着着重研究究渠道的的核心价价值、渠渠道的概概念、渠渠道附加加作用、渠渠道基本本模式、渠渠道设计计、渠道道建设、渠渠道领导导、渠道道评估、经经销商管管理、零零售店管管理、渠渠道格局局演变趋趋势、企企业实践践等。为为什么这这样讲呢呢？渠道道和经销销商是两两个不同同意义的的概念，也也是不同同层次的的概念。渠渠道管理理和经销销商管理理完全不不同。从从内容上上，也必必须考虑虑渠道管管理和销销售活动动的关系系。可能能一件事事情由同同一个人人、同一一时间、同同一地点点完成，但但恐怕工工作性质质不同。例例如，业业务人
9、员员与经销销商沟通通，谈了了促销政政策和广广告费用用问题、某某次窜货货的惩罚罚解决问问题、厂厂家和经经销商合合作新政政策、零零售商资资源支持持问题，我我们说这这些不全全是渠道道问题，甚甚至有些些活动行行为连经经销商管管理都算算不上。“某某次窜货货的惩罚罚解决问问题”实实质上属属于销售售活动之之一，即即销售过过程管理理的一部部分，业业务人员员对某一一具体产产品销售售过程的的行为进进行监督督和辅导导。当然然可以上上升到经经销商管管理的高高度，比比如对“经经销商行行为准则则里的窜窜货行为为的处罚罚规则”进进行研究究和商议议，这个个行为肯肯定不再再是具体体某一产产品销售售过程层层面的行行为了。 培训训
10、咨询行行业秩序序缺乏规规范性 首先先是培训训咨询行行业主要要指培训训行业，确确切地说说是培训训中介机机构缺乏乏应该有有的职业业道德规规范。商商业利益益为第一一，赚到到钱再说说，笔者者对某些些知名培培训中介介（我不不想称他他们为培培训顾问问公司）了了解比较较深刻，几几个小女女孩，抱抱着电话话扫荡培培训经理理群，课课程嘛，不不太清楚楚什么意意思，光光认识字字就开始始顾问了了。丝毫毫不管客客户真正正需求所所在，只只要帮助助培训经经理完成成任务就就可以了了。培训训中介的的唯一武武器就是是我有众众多的大大牌讲师师，实际际上不是是他们拥拥有，也也不是什什么签约约，只管管卖吧，那那些讲师师天天走走穴，才才没
11、空给给你做调调研呢。有有单才来来，是商商业讲师师的基本本活动特特征。 再就就是那些些活跃在在培训也也内的教教授、专专家们，大大多是科科班出身身，却没没有基本本的教育育责任意意识。有有高级讲讲师开发发了许多多商业课课程，笔笔者潜心心研究了了几个经经典教材材，主题题是渠道道战略，里里面谈的的却是经经销商拜拜访有哪哪几个步步骤，这这样显然然是自己己都没弄弄清渠道道管理的的职能是是什么，应应该做哪哪些工作作。这至至少是挂挂羊头卖卖狗肉吧吧。根据据笔者的的了解，很很少有客客户重复复购买的的，为什什么？一一次就够够了？是是够了，是是听够了了，不是是足够解解决问题题了，哪哪怕只是是满足学学员们的的学习需需求
12、。 还要要谈一下下，网络络分享。许许多门户户网站上上，我们们会发现现庞大的的专栏作作者团，也也有叫专专家团的的。（当当然笔者者也算一一个。）我我习惯称称某些人人为写手手或灌水水者。看看看渠道道专题栏栏目吧，主主题想的的满好听听，内容容却相去去千里。这这不是关关键，可可怕的是是文不对对题。 另外外就是颇颇具低级级味道的的搬弄。这这里搬弄弄的恐怕怕先是标标题，其其次才是是胡言乱乱语。作作者如果果不对自自己负责责，那也也要考虑虑自己的的文字不不要太影影响读者者的概念念理解和和思路哦哦。著名名的emmkt营营销传播播网中有有一大师师文章题题为“拐拐点渠道道”，其其中提到到“拐点点渠道是是什么？拐点渠渠
13、道是指指在传统统渠道线线上的种种种切割割点上，创创造的属属于自己己经销、管管理机构构。”您您看，读读者看到到会是什什么反应应？营销销新人看看到了，眼眼睛一亮亮，看完完后会不不会不明明所以？劝告各各位大师师，写文文章切忌忌哗众取取宠，别别出心裁裁，忘了了原则和和基本的的概念。吸吸引了眼眼球又让让人失望望，这恐恐怕就是是你们的的不对了了。什么么叫“渠渠道线”？什么叫叫“切割割点”？。“今今天就从从两个方方面谈谈谈渠道建建设中要要注意的的拐点。”，劝劝作者就就直接这这样讲好好了：“今今天就从从两方面面谈谈渠渠道建设设中要关关注的两两个机会会点。”，这这样恐怕怕会好些些吧。9.16.202221:2821:28:3622.9.d21时28分21时28分36秒Sep. 16, 2216 September 202221:28:36 PM21:28:362022年9月16日星期五21:28:36
