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1、展示的重要性今天，参加展览会已成为任何一家公司市场企划的重要内容之一。展览会为展示新产品、欢迎和会见新的客户以及与老客户商谈提供了机会。通这展览会也可以看到竟争对手们的市场策略以及他们是如何动作的。因此在展览会上，无论是在公众面前或是在专业人士面前，树立一个良好的公司形象，对于公司今后的商业活动都是非常关键而必不可少的。 展览会是公司和市场之间相联系的最具时效性的场所。因此不论展台的大小如何也不论所展出的是什么商品，都需要对展台进行设计。展览设计对于客户来说是一笔较大的开支，但是市场营销人员在展台上所花的时间及金钱则远远高出展台本身的价值。 展览会设计可以是开放式的，也可以是封闭式的，但是在展
2、览会上作为一个完整的展台都须是醒目而与众不同的，使来过展台的参观者留下深刻的印象。 展览会设计既是短暂的也是永恒的-虽然展台只能展出几天，但是其形象却长久地保留在客户的头脑中。 展示设计的重要性，应不只限于空间的规划和布置。一项艺术作品并不需要在商业环境中具备特别的功能，不过却必须能突显客户所想传递给参观者的讯息。为了不辱使命，展示设计必须能支援展示企划的行销目标。缺少这项支援，展示将只能发挥类似艺术品的功能，而不能达到行销工具的功能。 参展优势美国有关展览的调查表明，展览比上门推销划算。一、 吸引买主：调查表明，参观者中有70%是计划购买一个或更多的产品的，有3个到4个人一定会买一个或更多产
3、品的，15个人中有14个表示参观的展览会影响他们的采购决定。虽然有些观众把参观当成娱乐，但是平均而言，有83%的观众认为可以影响他们的采购决定，而这83%的人是有权决定采购.采购什么或是向采购部门推荐，所以观众花钱来展览会，他们希望展台销售人员向他们进行详细的宣传介绍。二、 吸引新买主：研究显示，约88%的观众在展会开幕前的12个月内并未得到参展商的推销。 三、 节约费用：展览会上参展商将和客户进行面对面的交流，而这种交流可以节约30%的经费。针对个体的上门推销的费用和在展览会上相应的花费的比交结果为：前者为302美元，这其中包括销售代表的工资.交通费以及招待费等；而后者为230美元，其 中包
4、括展台设计搭建.展品运费及参展人员的差旅费。这比直接销售节约56%的费用。四、 节省时间：另据研究显示，展览会加速了整个销售过程，降底回访率40%。要成功销售，传统销售的访问次数约为3.7次，而展览会只有1.3次，而不需任何展后回访的情况高达总数的48%。企业参展点滴A、了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场
5、时最需要的。同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个五一节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会这种特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。B、明确的目标说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：“老板让来的！”“因为我们每年都参加这个展览会。”“这是全行业最大的展览会。”实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开
6、为市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确实主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。C、谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素：1、展会的性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展，贸易展、消费展凡此
7、种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分期。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。2、知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常一讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的一是一个新展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。3、展览内容。现代
8、展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途。”4、时间。任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。5、地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周力辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力
9、。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋厂家，想当然地认为非洲天气热则到非洲一定能推销其产品，到了那边才发现，天气热不假，但那里的百姓差不多平时根本不穿鞋。参展常犯错误展览前1、 参展目的不明确，参展目的是整个展览会中心。明确您在展览会的最终目的有助于别的工作的完成主题，展馆布局，产品摆设等等。展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市场。2、 忘记阅读参展商手册。参展商手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有所有您关于展览会想了解的一切展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。3、 最后一刻才制作用表。尽早制作阁下的阁表
10、，参展交6-8个星期比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。4、 忽略员工的功劳，花费大量的时间、金钱、精力以组织参展工作摆设展只以印刷商品目录等等，然而，最后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁。他们只是出现一下而已，事实上，这些人是您的特使，应提前照会他们您参展的目的 ，内容及期望，参展员工培训是建立团结专业形象的必需。展览中5、 忽视参展商的需求，通常参展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息，却忽视他们的真正需要，他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。6、 发送印刷品及精品，展览职工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，
11、最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去，很重要的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。 7、 不熟悉产品的演示，很多时间展览员工都不懂得产品的演示，请于展览会并与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。8、 设立太多代表处，一些公司通常在展览会上设立几个代表处从而收集更多行业信息，应严格控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场，应给每人分派具体的任务。展览后9、 忽视展后工作的跟进，展览会结束之后，其展后工作通常退而居其次，越长时间不跟进这项工作，则越被荒置。阁下应于展览会前建立时间表以便每日跟进工作，并使销售代表处的跃进工作更有意义。 10、 忽略展览会评
12、估，阁下越了解您在展览会上的表现，越有助于今后展览会的改进工作，展览会各不相同。每场展览会都有优缺点，永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束请即与阁下员工共同进行自我评估，以便不断自我改进。成功参展窍门你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？您需要在下决定前提出以下问题。计划-在展会前18-24个月开始做计划和调查：1、该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？2、展会日期是否合适？3、同期有别的展会举办吗？4、展会地点是否便利？5、有多少与会者是来自目标市场？6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？7、组展机构怎样推广展会？8、展览过往的业绩如何？9、哪些竞争对手将参展？10、展会组织是否提供以
13、往参展商的联系方法吗？11、公司中有人曾参加过这个展会吗？12、我们可为此展会投资多少？13、展会组织对参展商的推广提供什么协助？14、组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？15、我们希望通过参展得到多少回报？参展计划在展览前9-12个月开始计划16、该展会能为我们现行的市场策略服务吗？我们的需求是： 提高现有市场的现有产品和服务？ 向现有市场推出新产品或服务？ 将现有的产品或服务投向新的市场？ 将新的产品或服务投向新的市场？ 增强公司在现有市场的形象？ 将公司推向新的市场？17、 需要展出什么产品？18、 在这次展会上谁是我们的目标观众？19、 我们参展的目的是什么？20、 我们有书面的参
14、展计划吗？21、 参展预算已确定了吗？22、 我们的展位已确定了吗？23、 订金必要的保证金已支付了吗？24、 怎样的展位设计符合我们的要求？25、 我们能使用现有的展示品吗？26、 我们需要新的展示品吗？27、 我们需要新的宣传画吗？28、 我们需要预定什么展览服务？ 楣板 电气 地毯 视听器材 给排水 展位清洁服务 植物摆设 电话 电脑 打印机 垃圾篓 家具29、 安全服务是否必要？30、 是否安排好展位的安装与拆卸？31、 怎样安排货运？32、 有什么需要了解的当地工会条款？33、 保险安排34、 是否准备好工具箱？35、 酒店服务预定好了吗？36、 注意展位付款的最后期限37、 需要提
15、供展位信用卡交易方式吗？38、 需要营业执照吗？39、 指引卡片已设计并打印好了吗？推广推广计划提前6-8个月制定 40、 展前推广如何进行 个人邀请函（包括介绍和回复函） 广告（贸易出版物，当地媒体） 直邮广告 电话推广 公关41、 我们的展位号有否包含在展前的推广材料中42、 需要印制额外的传单、目录和价目表吗？43、 印刷品准备好了吗？44、 对其他的公关活动做好了计划吗？45、 我们的展览指引条款已完成并寄出了吗？46、 怎样的赠品能取得更好的效果？47、 我们要组织什么样的现场推广活动？ 机场广告/户外广告板 酒店电视广告 运输广告 展会每日广告 酒店房间推广 展会目录广告48、 我们要组织一次观众竞赛吗？49、 我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？50、 要预定多少门票？51、 欢迎仪式筹备好了吗？人员提前4-6个月计划好参展人员52、 展位上需要多少工作人员？53、 谁是代表公司的最佳人选？54、 展位经理
