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1、市场开发计划书 市场开发计划书 四川是一个全国的农产品供应大省，也是中国重要的工业基地之一，属于综合科技较强的 省份；四川经济总量居全国前列，是中国西部的经济大省，主要经济指标均居西部第一位， 在全国经济发展格局中处于很重要的地位。四川现拥有21个地级市，14个县级市，县城167 个；据统计四川人口众多，达到8356.5万人，占全国总人口的9.5%，居全国第一；且各个 城市发展均衡并处于上升的阶段，具有很大的潜在市场。 一、四川服装行业现状： 目前四川服装行业的服饰品牌销售主要以外来品牌为主， 其中包括江浙地区，广东，福建，以及一些极少数的进口品牌服饰；以上地区 品牌进入四川市场了解消费者的消
2、费习性，已经从培育市场到引导市场的转变，在这种各样 品牌的组合下行程良好的服装操作，批发，零售氛围，减少本土服装的抵制，从而让外来的 品牌更容易，更快的融入到整个市场；并急速的培养了一批忠实的消费群体，占据着中高端 消费市场以及不少的市场份额。市场的潜力巨大，每个企业都想在这一个巨大的市场份额中 分一杯羹；也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革，或者降低利润来赢取市场，所 以，竞争会是相当的激烈；也必定会有品牌在如此激烈的竞争环境中被淘汰出局。但是未来 的趋势都是以品牌建设来拉动整个服装市场，因此，未来的企业发展之路，也就是品牌的建 设之路。总体说来，前景还是非常乐观的。 劣势在于整个四川
3、服装行业竞争激烈，各种品牌都蜂拥而至，有可能导致消费的过剩，供 过于求的局势。 机会在于从各种角度，层面上看四川市场是一个良好的投资区，属于西南片区的重中之重， 整个各大服装企业都应该把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能做到先入为主， 早进入早发展。 危机在于各种品牌云集引发了激烈的竞争，且产品的同质化越来越严重，这就是在考验各 种服装企业的眼光，也督促了企业要不断的针对产品进行更新换代，及时的提升有效的操作 方式方法，才能赢得市场份额。 二、整个四川市场的划分： 川东，川西，川北，川南，四条线路，以成都为中心，贯穿边区城 市；渠道的建设也是市场开发成功与否最关键的一步，在公司发展阶段
4、应先从区域重点市场 开始操作，切记铺天盖地将产品铺向市场，如果出现问题想收回的时候就来不及了；先从区 域开始运作，可以以点带面，以强带弱；做品牌不能操之过急尤其是新的品牌要入驻市场， 那么需要循序渐进，稳打稳扎，这样才能看到企业的未来。 川东线路： 达州市：通川区、达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县，万源市； 南充市：顺庆区、高坪区、嘉陵区、南部县、仪陇县、西充县、蓬安县、营山县，阆中市； 巴中市：巴州区、通江县、南江县、平昌县； 遂宁市：船山区、安居区、蓬溪县、大英县、射洪县； 川西线路： 成都市：成华区、武侯区、青羊区、锦江区、金牛区、高新区、龙泉驿区、青白江区、新 都区、双流县、郫县、温
5、江区、大邑县、金堂县、蒲江县、新津县，都江堰市、彭州市、 崇州市、邛崃市； 阿坝藏族羌族自治州：汶川县、理县、茂县、松潘县、金川县、黑水县、马尔康县、壤塘 县、阿坝县、若尔盖县、红原县、九寨沟县、小金县； 甘孜藏族自治州：康定县、丹巴县、炉霍县、九龙县、甘孜县、雅江县、新龙县、道孚县、 白玉县、理塘县、德格县、乡城县、石渠县、稻城县、色达县、巴塘县、泸定县、得荣县； 德阳市：旌阳区、中江县、罗江县，广汉市、绵竹市、什邡市； 雅安市：雨城区，芦山县、名山县、天全县、荥经县、宝兴县、汉源县、石棉县； 资阳市：雁江区、安岳县、乐至县，简阳市 川南线路： 自贡市：自流井区、贡井区、大安区、沿滩区和荣县
6、、富顺县； 攀枝花市：东区、西区、仁和区、米易县、盐边县； 泸州市：江阳区、纳溪区、龙马潭区、泸县、合江县、叙永县、古蔺县； 内江市：市中区、东兴区、资中县、隆昌县、威远县； 乐山市：市中区、五通桥、沙湾、金口河4个区，犍为县、井研县、夹江县、沐川县， 峨边彝族自治县、马边彝族自治县，峨眉山市 眉山市：东坡区，仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县、青神县； 宜宾市：翠屏区、宜宾县、南溪县、江安县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏 山县； 凉山彝族自治州：西昌市、木里县、盐源县、德昌县、会理县、会东县、宁南县、普格县、 布拖县、金阳县、昭觉县、喜德县、冕宁县、越西县、甘洛县、美姑县、雷波县 川北
7、线路： 绵阳市：涪城区、游仙区、经开区、高新区、科创园区、仙海区、江油市、三台县、安县、 平武县、梓潼县、盐亭县、北川羌族自治县； 广安市：广安区、岳池县、武胜县、邻水县，华蓥市； 广元市：利州区、元坝区、朝天区、旺苍县、青川县、剑阁县、苍溪县； 网点布局不能盲目，将市场划分为重点市场，潜力市场以及关注市场，可根据市场经济状 况为主要的依据。公司应该不予余力的开发各区域的重点市场，并以此为中心拓展空白市场； 在起步阶段拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象，有利于掌握直接的 顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品开发的方向以及营销策略。 直营终端不要求数量过多
8、，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈 出自己品牌的特性。并针对重点市场设立办事处以自营店铺商场为据点，如若对办事处的管 理不到位，就会使得投资以及库存风险大大的增加，而一旦打不开市场的局面，该市场就成 了一局死棋，想要再转换其他的经营模式就相当的困难了。 三、营销目标： 第一年内自营店发展到23家，加盟客户发展到12家。 第二、三年内自营店发展到5-6家，加盟客户发展到3-4家。 第四、五年内自营店发展到7家，加盟客户发展到10家。 四、市场开发策略： 一、建立良好的企业管理平台 1. 建立完善选人，用人，留人的聘用体系； 2. 建立完善的薪酬制度； 3. 建立完善的人事
9、制度，管理制度； 4. 建立独立，透明的财务制度。 二、市场开发和品牌运作方式 目前服装市场的开发的基本模式主要是：地方招商广告+人员拜访+招商订货会的模式， 我方将在以上种种模式的基础上配合以自己的方式： 广告宣传，扩大区域的品牌知名度；广告宣传是塑造品牌的最直接有效的方式之一，通过 报刊杂志，POP海报，宣传单等宣传载体，把企业的形象以及品牌文化向公众展示，从 而促使消费者认知-兴趣-了解-购买。也能在直接引起各地加盟商与消费者的注意同时 达到开发市场的目的，针对不同的区域可考虑不一样的宣传载体，性价比很重要。 1. 渠道创新，培养忠实的经销商队伍 、 旗舰店、专卖形象店的建设 统一的，高
10、质量的专卖店形象，能给消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆 提高品牌附加值，并以自营店作为前期品牌网络发展的开拓平台，再以二级分销商/加盟 商扩大市场占有率。1.店铺选址分析 2.店铺价格掌控 3.店铺管理 、 加盟店 市场的划分为基础，派市场专员进行区域内客户的拓展，拜访，增加市场的占有率 、 联营店 在部分区域与加盟商联合开店的形式填充市场，减少加盟商的压力和顾虑，带动客户发展， 并形成店铺模板。 2. 市场人员的业务跟踪 要求各片区负责人长期的出差到各市场进行市场调查，掌握潜在客户的资料，开发好的客户 3. 活动创新，体现品牌特征及文化 在各个大型国家节假日和新品大规模上市的时
11、候组织有效，有特色，有影响的活动方式和 力度进行宣传 、 拉动式销售：折扣以及优惠活动 、 推动式销售：可配合商场进行赠券等活动 4. 服务客户，扩大市场占有率 、 保姆式服务：店铺选址，装修辅助，陈列培训，销售技巧，店长培训终端管理等 、 价格体系稳定服务：货品价格合理控制，根据市场实际情况进行把控 、 大型活动宣传服务：提前拟定活动策划方案，并与客户取得沟通，选择适合当地市场 的活动并提供相应的宣传海报以及POP的制作 、 货品流通掌控服务：控制好货品的入库，出库，以及盘点工作，根据市场当地的实际 情况使得货品如水流般流动 、完善商品管理化以及制度化： 入库：到货时严格核对货品尺码颜色清点
12、入库，以确保客户订单尺码准确 出库：根据客户及自营各店铺订单分货配货 盘点：不定期对发现差异货品抽盘，保证账实相符，定期大盘 、把控好加盟商订货的准确性： 店铺订货人员对整盘货品的了解与认知度 同期销售与库存数据参考 对未来市场前景的预测销售 、在销售的过程中，监控自营店库存及加盟商库存： 上货期客户出货情况随时跟进，催款提货的及时性 货品销售售馨率分析、库销比、周转率，以及数据反应 结合加盟商货品库存针对性提出货品预警 有地区差异销售货品调配 、出现库存量大时： 货品调拨 针对性促销 货品陈列搭配进一步激发销售 五、招商政策 招商政策往往是招商能否成功的关键因素，所以招商的政策一定要有新意，
13、有吸引力和实 际的可操作性，这样才能让经销商动心。 1. 加盟折扣低 现目前服装行业内许多的二线品牌一般是在3.5-4.0折，专卖4.5折，则在此我认为 我们应该以不高于此最高折扣进行招商，使得加盟商能够看到美好的钱景，让其 加盟并推广自己的品牌同时也会具有相当强的竞争力。 2. 高比例的换货率 一般的品牌换货率为45天内没有销售的产品可以100%的调换，但凡补单的货品不 可退也不可换，然而我们可针对重点市场内的客户放宽比率，则客户上货100天内不 管有没有补货100%的换货，特价商品不予调换。当然根据市场整体的情况，若产品 实在不好销售的情况下，可考虑特价或者折扣的活动。 3. 广告支持以及
14、返利 现整个服装行业内许多品牌一般的广告宣传的费用皆由厂商与客户各承担一半，广告 费用支持可考虑转换为货款的形式给予支持； 返利：首批上货金额达到15万者，可考虑给到2%的奖励，此奖励可由公司选择同 等价值的商品或者其他的形式体现。 年回款完成100万者可获得5%的返利，完成150万者可获得7%的返利，公 司可以现金的方式或者货款的形式。 4. 加盟商货架，物料，灯具，以及装修 、选址完并签订合同之后，公司出店铺装修的设计图纸，以及施工图纸；并派出相 应的工作人员进行跟踪店铺装修，基装的费用由客户自行承担；或者实行按照标准每 个平方补助多少金额。 、 货架以及物料，灯具款项三种方式可选择： 、 货架物料分两年返还清楚，灯具款项不参与返款且由客户自行承担。 、 货架物料全直送于客户，灯具不送。 、 货架物料灯具全部直送于客户。 5. 关于商品 如没有新品发布会，则客户货品由公司全铺货，然而享受的政策应为全退换政策； 公司如定期举行新品发布会，则客户到场自己订货，可给到适当的退换、货比例； 备注：享受以上政
