《产品陈列定律》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品陈列定律（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、）产品陈列定律20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有产品陈列定律美国营销界有壹个著名的“7 秒定律”，即消费者会在 7 秒内决定是否有购买商品的意愿。如果商品能引起消费者对商品的第壹眼关注，就有可能让其在功能、质量等其他方面对商品有进壹步了解的兴趣，进而产生购买的可能。如果企业对商品的陈列敷衍了事，失去的不仅仅是壹份关注，更将失去壹次商机，由此可见，陈列对销售的作用非同小可。而做好黄金陈列，是运用好“7 秒定律”的关键，能大幅提高商品的销售，帮助企业增加盈利。壹、什么是黄金货架壹般 KA 卖场货架壹共有5 层，从上往下数第 3 、 4 、
2、 5 是销量最大的货架，尤其第 3 层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，销量最大，即是我们通常所说的黄金货架。二、黄金陈列的内容1 、陈列价格陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在壹起：高毛利的商品要陈列在和顾客视线保持相同高度（约 120厘米，壹般称为黄金线）的货架上：不同卖场和相同卖场零售价格最好要统壹，这样便于维护市场秩序，也便于消费者购买，同时也便于厂商进行促销。2 、陈列品项全品项陈列统壹性： 全品项陈列是指尽可能多地把壹个X 公司的商品全品项分类陈列在壹个正常货架上，既可增加销量满足不同消费者的需求，又可提升该X 公司形象及提高商品的影响力；
3、统壹性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统壹，助销品形式也力求统壹。但全品项陈列会受入码情况的限制，而且要求统壹首先要有统壹的标准才行。另外，全品项统壹陈列只是针对货架而言；分高中低品项：品项按毛利贡献分高中低档规格满足各个层次的消费者，增加产品销售机会：同壹品项横向陈列，不同品项纵向陈列。这样便于产品品牌宣传和消费者购买。3 、陈列排面陈列排面是指产品在货架上横向和纵向露出的产品面积，大家都知道产品只有有更多的产品排面消费者才能见到，而消费者只有见到才能决定买仍是不买。在卖场每个单品排面必须保持 2 个之上或产品排面陈列必须大于等于竞品，产品才有可能有更多的销量。实践证明：某种商品的陈列面积
4、和其市场占有率成正比。4 、陈列原则一叫、下大，上轻下重即将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下，是安全的需要，既便于消费者拿取， 也符合人们的审美习惯。 但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部。 另外如货架太高， 最上层货架实际只能起到宣传作用， 则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。FIFO先进先出FIFO 原则上指先进先出。 先进先出是仓库管理的基本法则， 对超市货架上的青虽芦理也适用。要按出厂日期将先出厂的产品放在最外面， 最近出厂的产品放在里面， 避免展示的商品过期。色彩对比鲜明同壹产品（包装颜色相同）集中在壹起形成“色块”陈列效果，同
5、壹色系不同“色块”的尽量分开摆放，让顾客更容易分辨，达到突出显示的效果。适得其所即最好销的产品放在货架最好的位置。最好的位置也是单位面积销量最大的位置，如货槊区内人流走向的前1/4 至 1/2 处且处于视平线高度和取货线高度之间（ 1.2 米-1.45 米之间）就应摆放畅销的产品。紧邻主要竞争品牌陈列区要把主要竞争品牌放在壹起， 明星产品也要和主要竞争产品放在壹起， 突出产品特色，便于顾客挑选。正如有“可口可乐”的地方多半都会有“百事可乐”，“物以类聚、人以群分”，如果想推出壹种新产品，能够将这种新产品和其他消费者熟知的同类产品放在壹起，壹段时间以后消费者就会认为这都是壹类产品。因为这种新产品
6、的主要竞争对手的消费群体也正好是它的目标消费群，所以新产品往往能够借竞争对手的号召力来为自己吸引顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。集中陈列集中陈列包括品牌集中和品项集中。 品牌集中是指在壹种陈列形式下尽量将X 公司品牌的所 有产品集中，且且将副品牌旗下的所有产品集中；品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品分别按照不同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易见，产品集中起来更容易造气势，展示效果更突出。突出陈列保持最优的顺序， 安排最大的排面， 做到主次分明， 体现产品的主次结构， 让顾客壹目了然。因为重点产品是能够代表X 公司良好市场形象的产品，也是销售最好的产品
7、，必须更多地展示给消费者。垂直陈列垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指壹种品项或壹个品牌的产品从最上层垂直摆放到最底层的货架；部分垂直陈列是指壹种品项或壹个品牌的产品按块状垂直摆放，只占据连续的几层货架中的部分排面。在实际操作中尽可能按照部分垂直陈列方式安排主货架陈列，先保证品牌的垂直陈列，再兼顾包装色彩和包装规格。陈列位置陈列区的不同位置和销量直接相关，想要提高某种商品的销量，这种商品的货架就应该争取最好的陈列位，且且在卖场的陈列区域要相对固定这样老顾客容易找到。陈列生动化陈列不能太单壹，应有壹定的生动化措施吸引消费者，这不局限在促销时期。能够加上漂亮的货架贴、跳跳卡、
8、挂旗、吊盘等助销品，或者利用灯光、音响等，也能够只是在满陈列的基础上（如堆头）有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况，这些都是生动化措施。（11）多样陈列多样陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列且不矛盾。如除正常货架外仍有特殊（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列等。5 . 陈列位置依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为 70-160CM ，女性为 60 壹 150CM ，有人称这个高度为黄金位置，壹般用于陈列主力商品或X 公司有意推广的商品： 根据实践经验
9、证明： 在平视及身手可及的高度商品售出概率约为 50% ；在头上及腰间高度，售出概率为 30% ；高或低于视线之外，售出可能性仅为 15% 。另外，位置陈列好后，不要轻易变动，否则不便于消费者挑选。三、生动化陈列1 、价格签价格醒目：价格牌标示要准确、清楚、醒目。可和同类产品进行价格比较，增加产品陈列的宣传告示效果。在促销时，促销价格牌必须清楚地标示原价、现价以及降价原因。任何时候都不得犯以下几种错误：找不到价格标识、价格标识无法辨认、价格标识错误、价格标识放置错位、新旧价格牌重叠、促销区价格牌和正常货架价格牌的价格不壹致等。2 、排面陈列面积最大化商品陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单
10、品要保证至少育2 个排面宽度，尤其要大干或等于竞品。有多大的陈列面积就有多大的销量，抓住消费者的“眼球”是激起冲动性购买的第壹步，占据较多的陈列空间，才会有更多的销售机会。陈列丰满要让商品摆满陈列架，增加商品展示的饱满度和可见度。很多消费者认为货多的壹定是畅销品、是新鲜的。当货架库存不足以使陈列丰满时，要把后面的产品向前移，实在货品不足，也要用空箱、手提袋等占满排面。理货员要及时统计货架上商品的进销存流量，及时订货，确保货架的安全库存，严禁出现断货现象：但陈列饱满且不是指在货架上陈列商品越多越好，实际上在保证货架陈列丰满且不断货的前提下，压货少壹些且非坏事。商标朝外产品的标签必须统壹正面朝向消
11、费者，产品不平放、不侧放、不倒立，达到整齐划壹、美观醒目的展示效果。3 、产品新鲜度产品新鲜度是指产品的生产日期。壹般情况下，产品日期离出厂日期越近，说明产品销售得越好，而且消费者也会更愿意购买新鲜的产品。做好产品新鲜度管理，除了促进购买之外仍有壹个很重要的原因是：产品过了保质期的1/3 ，卖场就会拒收产品，导致出现产品在卖场有码缺货而送不进去的情况。4 、卫生保持整洁即保证所陈列商品整齐、清洁、无破损；保证货架清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、清洁、无破损；保证助销品（如货架贴、促销海报等）整齐、清洁、无破损。及时调换破损产品破损产品不会使销量增加，反而会影响企业及品牌形象，必须及时调
12、换：有促销员的卖场壹定要注重仪容仪表5 、陈列位置不要经常改变商品陈列位置，以免顾客找不到商品。因为顾客到卖场或专卖店购物都有壹个固定的消费习惯，会留意产品陈列在什么地方或者挨着哪些品牌，商品最好不要盲目调换陈列位置，如果调换了有可能会流失很多的消费者。同系统卖场之间产品陈列位置壹定要相同，不同卖场系统之间如果达不到都陈列在相同位置，最好保持在同系统之间。争取产品在卖场中黄金陈列。四、为什么要做好黄金陈列1 、提高销量做好黄金陈列壹个直接的目的就是提高销量减少条码费等费用率。据专业测算：产品从第五层货架移到第四层销量提高34% ，从第四层移到第三层销量提高63% ，从第五层直接移到第三层销量提
13、高78% ，可见做好黄金陈列的重要性。2 、形象展示做好产品货架的黄金陈列，目的是促进品牌宣传，树立产品形象，间接促进产品销量提升。这里所说的形象不仅要求陈列好，更要做好壹系列的宣传和促销，尤其促销员要显出专业的素质。3 、加快资金周转产品形象做好了，产品销量上去了，资金周转就会加快，卖场就会下订单，经销商就会向厂家下订单这样形成良性循环，产品的新鲜度就会保持，各个厂商资金就会流动加快从而经销商、卖场、厂家库存就会减少，就会腾出更多资金进行投资。五、如何才能做好黄金陈列做好黄金陈列，必须通过以下几个方面：1 、加强专业知识培训工作中必须加强人员的专业知识培训，由于工作人员的素质参差不齐，会导致
14、工作效率和结果大相径庭，所以要加强陈列的专业培训，引导人员向专业的方向发展。2 、加强人员管理培训完了怎么办就是去执行，要建立完善的执行制度，建立奖罚机制，要让人员明白黄金陈 列对促进销售的作用。3 、加强和卖场相关人员沟通和客情处理加强和卖场相关人员的沟通和客情处理，让问题消灭在萌芽状态中，只有和他们搞好客情，产品陈列调整才能够达到最佳的效果。4 、加强促销和上导购员根据卖场和厂家安排，要进场做壹些促销。壹方面提高销量处理客情，另壹方面促销完成便于产品位置的调整。尤为重要的是，在壹些重点卖场壹定要上导购员，这样对陈列和促销的服务才能及时到位。总结： 经过之上说明，相信大家会对黄金货架有了壹定的了解，但很多东西不能照搬，壹定要根据实际情况来进行变通，这样才能起到举壹反三的目的。
