丝绸交易谈判案例

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1、精品文档丝绸交易谈判案例篇一：丝绸销售丝绸销售（一）背景介绍20 世纪 80 年代中期，香港的丝绸市场主要是日本、 韩国、台湾和香港本地制造商的天下。内地生产的丝绸产品 由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下 降，从以往的 90%已经下降到 10%左右，企业的生存面临着 挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂的范厂长决定以新 的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的 市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之 后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝 绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求 满足不同层次人群的需要。（二）谈判在一个凉爽的秋

2、天，一个叫做爱德华 ?尼古拉的美国 女商人来到了绍兴丝绸厂。范厂长在厂里的样品展览室接见 了她。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的 神色。这时她突然转向范厂长并提出她打算预定其中的 7 种 款式，她的报价是每码（1码=0.9144 米）3.5美元。听到尼 古拉的报价后，范厂长并没有对她的报价做出正面回答，而精品文档 是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国 的价格，接着他报出了 5.36 美元的价格。听到这个价格，尼古拉大叫起来，5.36 美元是香港的 零售价格，如果她以此价格成交，她的老板一定要骂她笨蛋。 范厂长信心十足地回答说这个价格是香港的零售价，但是目前香 港市

3、场上没有这样的产品。事实上，这个价格是产品的成本 价，因为工厂所进的坯绸价格是每码 5美元，印染加工费是 每码 0.36 美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码 30 美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与她做生意， 建立友谊和关系式第一位的，因此他的报价是不赚钱的。尼古拉再也沉不住气，不断提高自己的报价，从4美 元到 4.2 美元，再到 4.3 美元，最后提到 4.6 美元。范厂长 只是微笑不语，最后他让尼古拉回去再考虑考虑，并说有一 句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么，她踏进汽 车离去。三天后尼古拉发来电报，希望与范厂长再谈谈。篇二：大型谈判案例 2中欧谈判，一波三折我国政府

4、于 1986年7月10日正式申请恢复在关贸总 协定的缔约国地位，尽管为复关表现了很大的诚意，做出了 重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取 合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻精品文档 扰，漫天要价。这种不考虑特殊国情，企图以加入世贸组织 相要挟的不合作态度，使得维持八年之久的恢复关贸总协定 的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在WTO成立之前 达成协议。20 世纪末，中美关于加入世界贸易组织的谈判达成协 议。中欧谈判就是发生在加入WTO谈判过程中的一个经典案 例，它的成功解决，为推动加入WT0赢得了相当关键的一步 棋。1中美握手，欧盟态度积极在加入世界贸易

5、组织的问题上，欧盟和美国历来都是 “密切协调立场”的，而且欧盟也常常唯美国马首是瞻，因 此，中美关于协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路，加快 中欧之间的谈判。的确，中美关于加入世界贸易组织的谈判 达成协议在欧盟引起了强力反响。欧盟各国舆论对中美达成 的协议普遍给予高度评价。英国、法国、德国、意大利、比 利时等国的主要传媒异口同声，称赞中美达成协议标志着在 加入世界贸易组织的进程中已经排除只要障碍，跨过了决定 性阶段，加入“千年回合谈判”只是个时间问题。舆论还说 加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发 展”，并为世界经济的安全和稳定 “开启历史之门”。欧盟 委员会及其各成员国对于

6、中美达成协议这一历史性动作，开 始有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢精品文档 迎。与此同时，他们立即表示，希望尽快重开与的谈判，并 且一再强调他们将不同于美国的要价。2. 特殊要求，欧盟开价更高与美国和欧盟进行的关于加入世界贸易组织问题的 谈判是同时启动的，欧盟的立场历来是：凡是美国从与达成 协议中所得到的东西，欧盟也要“自动享有”，此外，欧盟 还有自己特殊的要求。在多年的中美、中欧谈判中，欧盟的 开价其实比美国还要高。一般的说法是，在中美、中欧谈判 中，欧盟提出的要价有 80%与美国相同，接下来的那 20%的 要价由它自己与进行讨价还价。欧盟的特殊要求，或者说 20%的要价主

7、要是：要求银 行业、电信、经销、人寿保险及机器人制造领域降低关税； 放宽对欧洲生产的视频、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、 陶瓷制品市场准入的条件；在外国投资、电子行业放松控制 在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。另外，将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明 允许经历一个转型过渡时期的国家，这是原欧盟贸易谈判代 表布里坦的主意，也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的 首次例外。在20世纪 50年代，加入世贸组织的成员均属于 市场经济体制国家，60 年代入世贸组织的部分国家享有世贸 组织特殊指定的严格协议书，因而对而言，欧盟正在寻求加 入世贸组织的特别协议和条件，这将是更为进步的、积极的精品文档

8、 协议书。是一个特殊的国家，接纳加入世贸组织应当有适合 双边关系的方法和创新。欧盟加强与政府的对话和谈判，希 望建立一系列有利于在其“过渡时期”应当履行的义务和条 件。3. 西雅图之旅，未雨绸缪1999年11月 30日，备受世人关注的世界贸易组织第 三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮的全 球多边贸易谈判，也就是所谓的“千年回合”谈判，并为拟 议中的此次谈判确定框架和主要议题。这次会议，主要是关 于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加 入新议题这两方面的问题。尽管西雅图会议无果而终，但却 利用这次机会，积极与各方接触，促进加入世贸组织的进程。 在西雅图会议期间，石广生

9、分别会见了美国总统克林顿和欧 盟贸易主席拉米。在与拉米会见时，双方就加入世贸组织问 题交换了意见，都希望尽快结束中欧谈判，并同意尽快对新 一轮中欧谈判做出安排。石广生抓住机会，主动出击，在他的西雅图之旅会见 了 16 位美国参议议员、29 位众议员、全美农场主协会主席 七个洲的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等 各界人士，他代表政府介绍了加入世界贸易组织的进展情 况，重申了政府在台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判 问题上的立场。很显然，石广生的这些会见为加入世贸组织精品文档 的征程进一步铺平了道路。4. 鸿沟难填，交锋三次坚城难下2000 年 1 月 25 日，中欧谈判继续进行。由于

10、欧盟和 之间的急速谈判目前已经取得明显进展。言辞原定两天的双 边贸易谈判将延长半天，于 28 日正式结束。欧盟委员会负责贸易的发言人古奇在谈判结束后的 新闻发布会上说，欧盟与的谈判取得了实质性的进展，欧盟 方面希望尽早结束新一轮技术级磋商，争取早日在北京签署 有关协议，古奇透漏，由于谈判内容涉及各方面利益，因此 欧盟委员会将就中欧谈判的进展情况向欧盟 15 个成员国政 府汇报。古奇强调指出，正如中欧联合公报中所说，双方同 意 2 月下旬在北京就一些重要问题再进行一轮技术级磋商， 但谈判目前为止所取得的实质性进展已经确保了协议的最 终签署。古奇还表示，欧盟委员会负责贸易的委员拉米已经 做好前往北

11、京的准备。他说，根据下一轮技术级磋商的进展 情况，拉米希望尽快飞赴北京与外贸部部长石广生举行会议 并签署中欧关于加入世贸组织的协议。中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要 问题，包括工业品关税和配额及农产品和关税配额，双方还 就服务贸易问题进行了一整天的讨论，就一些关键的问题进 行谈判，包括电信，金融服务（银行、保险、证券）、经纪 分销旅游和专业服务（律师和会计）。精品文档2000年 2月下旬，中欧双方在北京举行新一轮谈判。 中欧双方代表团团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后，龙永图表示，通过1 月份在布鲁塞尔和 这次在北京的两轮磋商，中欧双方的谈判立场已经十分接 近。中方认为，双方进行

12、部长级会谈的条件已经十分成熟。 外贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华，以最后结束 中欧关于加入世贸组织的谈判。中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。 2000 年 3月10日、13日，石广生连续两次在谈到中欧谈判 时指出：“非常重视同欧盟的谈判，近一两个月来，双方加 快了谈判进程，先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈，取 得重要进展。对欧盟关心的问题都做出了积极的回应。除了 对任何 WTO 成员都不能承诺的问题在中欧之间剩下的问题已 经不多了。本月 27 日这一周，欧盟贸易委员拉米先生将应 邀来到北京进行新一轮双边谈判，我们将本着平等协商、互 谅互利的原则，希望尽快结束谈判，达成协议。

13、”欧洲的某些企业家似乎比政府还着急。2000年3月3 日，欧洲商业联合会和欧洲外贸联合会发表了一封公开信，呼吁欧盟尽快结束中 欧关于加入世贸组织的谈判。这封题为欧盟不应再拖延加 入世贸的进程的公开信说，尽管欧盟还有一些特殊要求， 但是应该看到已经做出了一些让步。欧盟方面想要达到 100%精品文档 的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意，已经与一些主 要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与的谈判，将会给美国 国会中那些反对加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁 欧盟采取灵活的态度，为达成最后协议创造条件，以便在最 近几周内尽快与结束谈判。公开信说，尽快结束谈判不仅将 有助于加强世贸组织，同时也有助于

14、欧盟加强对的出口。欧盟商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组 织，它的数十个成员组织分布在 20 多个欧洲国家，代表着 这个领域的 2000 多万就业人员；欧洲外贸协会是欧洲国家 的外贸会联合组织，目前 80 多个成员。有迹象显示，欧盟 方面也对即将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度，希望通过 最终谈判达成协议。2000 年 3月中旬，拉米在包括讨论中欧 谈判问题在内的欧盟贸易部部长非正式会议结束后表示，欧 中谈判“转入整治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示， 这并不意味着所有“技术性”问题都已经得到解决。10 天后 欧盟贸易委员米拉与外贸部部长石广生在北京进行了为期 四天的部长级会议。这已是

15、 2000 年以来，中欧举行的第三 轮谈判。开始的时候，中欧双方显然都持乐观态度。美联社 2000 年 3 月 28 日的消息说，带着乐观的表现和取得进展的 迹象，欧洲和贸易谈判代表今天重开谈判，双方都希望此次 谈判能够为多年来加入世界贸易组织所进行的谈判画上一精品文档 个圆满的句号。法新社在 3 月 28 日报道说，充满信心的预 计，谈判整体进入最后冲刺阶段。但期间，国务院总理朱镕 基会见了拉米。拉米在会见之后说：“我认为朱总理的回头 反映了中方非常重视我们的访问和双方都希望达成的目标。 我们将竭尽全力争取在谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社 3 月 29 日说，和欧盟谈判代表都乐观的表

16、示 他们能谈判在北京达成协议。但双方也暗示，在应该在多大 程度以及多块速度开放它的市场问题上，他们都不打算太多 的偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多的 偏离目前的立场，致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。 看来，双方在谈判之前显得有些过于乐观了。谈判结束后，拉米的发言人古奇说：“谈判取得了一 些进展，但是没有达成最终协议”。他还说：“4 天的会议是 在建设性的气氛中进行的，双方都取得了积极进展，在一定 程度上缩小了我们在悬而未决的问题上的分歧。”拉米在会 谈结束后对记者说：“充分考虑到欧盟与重要的贸易关系的 敏感性，应该最后达成一个平衡的一揽子交易。”他说：“我 将立即向我所代表的 15 个欧盟成员国以及欧洲议会汇报， 以便评估如何才能最好的对待未来一轮的谈判。”外贸部发 言人只是说，会议是积极的、建设性的，并且富有成果，但 没有进一步透露详细情况。5. 世贸组织出面干预，因势利导2000