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1、ai激励因子与提成制度一、 销售动能与激励因子1 、业绩是被要求出来的！谁来要求？2 、终端营业员的四中定位；你要哪一种！3 、意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一！4 、老板，别光讲义气！提成，当然不能不提！5 、压力与诱因，使命、成就感与亢奋氛围二、 业绩目标、提成总额与分派方法1 、营运分析与年度占比2 、业绩目标，是营业员“做”出来的！3 、从头到尾1%?别跟钱过不去！4、个别提成、集体提成、综合提成一5、绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制一三、 激励制度面面观1 、做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！2 、为什么高手进不来？留不住？3 、没有经营意识，就没有销售高手！4 、营业人员
2、心理的那一本帐5 、简单、才会有效！人性化管理？人性，太复杂！作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有更好的答案！终端营业员的四中定位： 服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的； 店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事； 营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱相关； FashionAdvisor（时尚提议者）：专业导向贩卖的不只是商品。完善管理制度一、零售终端管理的极至目标；1、把店堂变成“做生意”的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一一2、把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头的陈列美学，演示销货策略哲学店堂是用来卖货的，“摆货”的核心目
3、标是提升销售3、把店堂变成“服务客户”的地方放弃对立的交易行销，积累消费客群资源别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去二、提成当然不能没有； 定额比例，没有激励效益，跟钱过不去 辩明个别提成、集体提成、综合提成一 做多做少，提多提少？绝不能没有差多少 业绩目标怎么算？先抓“年度月占比” 绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制一 目标：每月第三周，开始进入亢奋状态？！激励因子与提成制度设计；一、年度月占比每个月份占年度销售总额的比例年度销售总额：通常会变比例；相对稳定计算方法：月销售金额十年度销售总额X100%二、目标业绩达成额；1、绝不是喊出来的！可行性+合理性2、绝不能没据束力！直观价值反应机
4、能01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月05年9.555.649.134.474.2110.298.217.509.2210.0911.0710.63%7.475.787.877.777.309.538.455.288.0611.359.0212.1306年%平均8.515.718.506.125.759.918.336.398.6410.7210.0511.38占比%实际16101512比绩万万万万比绩11103标万万如果要计算07年04月份的业绩目标：1、（01、02、03月份实际业绩相加）十（01、02、03月份的平均占比相加）=18045774得到07
5、全年的销售2、07全年的销售X04月份平均占比=11万得到07年04月份的业绩目标如果要计算07年05月份的业绩目标：1、 （02、03、04月份实际业绩相加）十（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970得到07全年的销售2、 07全年的销售X05月份平均占比=10万得到07年05月份的业绩目标三、提成门槛1 、双门槛制2 、两个门槛的间距不宜太长例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万X80%=8万，第二门槛设计为10万x110%=11万。 如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算：（8万X1%+（3万Xk%+（2万X4%=2200元 如果实际销售额为1
6、0万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算：（8万X1%）+（2万X2%）=1200远四、提成分派1、集体提成不同职务不同基数:店长：8个基数资深导购：5个基数导购：3个基数例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店就有27个基数，如果当月提成总额为6000元，一个基数是6000-27=222元，那么店长的提成8X222=1776元资深导购的提成5X222=1110元导购的提成3X222=666元2、个人提成例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万X80%=8万，第二门槛设计为10万X110%=11万。人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，共6人，
7、个人目标为16700。那么个人第一个门槛为16700X80%=13360,第二门槛设计为16700X110%=18370。A营业员完成20000B营业员完成15000C营业员完成100001、假设该店实际业绩超过第二门槛，那么提成计算A营业员20000X2.5%13360X1%+5010X2%+1630X4%B营业员15000X2.5%或13360X1%+1640X2%C 营业员 10000 X 2.5 %2 、 假设该店实际业绩超过第一门槛，达不到第二门槛，那么提成计算A 营业员20000 X 1.5 %B 营业员15000 X 1.5 %C 营业员 10000 X 1.5 %10000 X
8、 1 %13360X 1% +6640X或 133602%10000X 1% +1640X2%3、假设该店实际业绩达不到第一门槛，那么提成计算A营业员20000X0.5%20000X1%或B营业员15000X0.5%15000X1%C营业员10000X0.5%10000X0%激励，钱不是唯若不容易有成就感，很快就有负面思维钱少事多货丢还要赔，生意不好还要挨骂!我还能卖货卖几年！谈个朋友算了！导购好像没什么意思！换个工作吧！别家的生意可能好点！提成也多！就算卖得再好又怎样！反正撑不死！怎么又要盘点！还不如早点跑吧！换个大品牌做做！以后跳槽也容易！跟真的一样！说什么努力干有前途！唉！反正工作不好找
9、！一天是天！附表1营运概况日报表省市店日期年月日畅销/主推商品备注客户投诉事项备注畅销/主推商品备注客户投诉事项备注肯收理莫k销售品类分析折扣比例分析销售时段分析4类金额销售件痴0/物单价销售折扣金额时段金额笔数客单价件数T恤/u，衫正价销售09001200裤子装九折销售12001400小克风衣八折销售14001800,帛衣，木闲鞋七折销售18002000版鞋“鞋六折销售20002200H球鞋，球鞋特价销售22002400外鞋（件合计j计件现金管理模组回款方式金额现金收支统计结存现金100现金收支异动记录现金前日现金结存+50短收/多收（-）刷卡当日现金收入+20多收/短收（+）购物卷当日现金
10、汇出一10其他现金收付事项记录欠款其他现金支出-5合计当日现金结存=1附表2客户资料卡客户亲友资料客户基本资料姓名：姓名：关系：性力I生日：年月日其他纪念：年月日生日,年月日手机:电话:加纪念：-年月日其他纪念：-年月一一日手机万码姓名：关系：豕庭电话.生日：年月日其他纪念：年月日通讯地址：下.4、工手机：电话：电子邮箱：登记日期：年月曰编列序号：接待人员：日期内容记要联系人日期内容记要联系人年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰年月曰消费记录日期消费金额款号码号营业员年月日附表3营业员销售记录汇整表省市店日期：年月份周店长:7期姓名,、星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日轮值班别交易笔数销售件数容单价效益比轮值班别交易笔数
