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11、房地产销售人员培训资料第一章 售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位（要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易。 作为房地产公司的销售员，直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员要清楚的明白自己是
12、公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。 3、客户购楼的引导者和专业顾问 购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。 4、将楼盘推销给客户的专家
13、售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公
14、司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者 销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识、对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的依据。二、售楼员的服务对象（要求：知道）1、售楼员对客户的服务传递公司的信息，售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与客户交流的公司代表，是客户了解发展商信
15、息的重要媒介。 了解客户对楼盘的兴趣和爱好，售楼员通过多次与客户的接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认识后，方可投其所好，一枪击中，达到销售的目的。 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘，发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给客户，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位楼盘。同时，优秀的售楼员要有理财的能力，为不同客户安排其不同的资金流量和周转方式。
16、 向客户介绍所推荐楼盘的特点，售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的特点和价值充分展示在客户面前。让客户产生投资的意向。 回答客户提出的疑问，销售过程中客户向售楼员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种与楼盘无关的事情和问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的要求。基于此，售楼员不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。 向客户介绍售后服务,购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解
