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1、 医药代表 这是一本网络小说，据说作者是某个资深前辈退了后亲身经验写的一本关于医药内幕的书，很有看头，看了后确定会有启发。2。圈子圈套 男人必看，营销人必看之书。3。 医伤 告知你一个真实的医院4。 绿处方 也是一个关于医生与代表小说5， 做单 经典中的经典啊，看透了，就不愁你不会做业务了医生所敬重喜爱的医药代表! & Z1 ?8 w! a$ ?0 1.热忱,敬业! - x# h+ & i. A& d2.穿着整齐,专业3.有礼貌, 3 U0 V. t5 Z0 X $ k4.能清晰,简洁地说明产品5.访前打算很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解5 I G( n+ T
2、9 W, F0 b6 h8.具有丰富的专业学问% |+ + a# A( o$ u& p% j4 n3 N; m! m$ n + H1 , j6 C医生不喜爱的医药代表( b4 w1 o8 i5 z$ f; O, B1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候探望医生& m: N9 / k# F: o0 h: v3.看法粗鲁0 R R |$ z8 G4.假装与医生很熟,自作聪慧5.一味讲解,不留意倾听及应答8 w: u; m3 d9 ) q6.在不熟识产品的状况下给医生介绍5 & B8 k& v& P- a 1 S; l7.诋毁竞争对手的产品 D+ C% E3 u. J- X$ s7 I( P
3、8.不能勇于承认错误z0 l优秀医药代表四要素/ * p M5 L) B% P6 c/ e7 o) x$ ?1.以自己的公司为荣9 z2 _$ p5 ; a6 O6 A2.以自己的工作为荣2 M _ x* r! 6 W! P3 y3.对公司的产品充溢信念$ R1 ! 0 |$ f. q! V9 l: ?2 t9 C4.对自己充溢信念+ Q j. # k% M! e3 x V* P & Z* D* |* t* T: j医药代表应具备四力：情报力，行动力，吸引力，劝服力/ q9 Q6 D. k; 7 e5 M$ P) b: L五要点：擅长分析，擅长接触，频于联系，主动攻击，有利共享. e6 K e
4、2 2 W K0 T; I/ u2 g执行安排5个W- # o* j! h7 t& WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW6 q G/ K! X l7 V目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做L- t7 $ F专业销售4 E. b8 U, B: h3 Y y2 u( D9 ?在市场越来竞争越激烈的状况下我们除了专业性的学术营销外，更应当留意加强客情关系的建立和维护 ，特殊是在中国客情关系依旧是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。0 l( b- S7 0 B* E$ ?) 5 # i( g7 b访前打算包括* J. 9 K i% 8 S0
5、z$ S+ R/ I A1.信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息.制定探望安排) T0 ?# S. S, c$ m3 3 B: s探望目标1 J1 9 y0 s& - ?9 Y+ a3 B探望安排 U b3 j( s1 ( 1 q w有关医生信息的收集9 d. O+ O7 A C! B) l医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量! Y1 t e2 Z& S. p$ _; d该医院患者的类型,经济状况,支付实力2 H 1 g% i) b目标医生姓名,住址,联系电话( G4 Q. y y% ( g目标医生年龄,毕业学校,教化背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯* M3
6、1 Q! |2 6 Y目标医生正在运用的竞争产品8 y3 t( J; p: R: y9 H探望医生的最佳时间和最佳地点0 I- l! C p ?/ ?7 X, c# c; Q7 K每天所看病人数目) m0 , h9 _# q9 m0 T3 W( 4 v& $ j目标医生的个人爱好目标医生所参与协会的名称$ f; , z# s4 U目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况对医药代表的一般看法对其他医生 的影响7 X( q$ K/ ?! o& g2 A g1 r/ / o! Y5 e. P- A获得以上信息的渠道7 N) T( |# A( m) T+ f3 H9 . s医院的出门诊医
7、生一览表其他医生小*其他厂家的医药代表(非竞争对手)! l# ?9 1 3 药剂科本公司上级主管和高年资同事K好的目标符合以下要求符合SMART原则Specific: 详细的( Q$ ! , R3 m/ z; t Measurable: 可衡量的8 u2 e R( 6 8 Y0 BAchievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的% t$ R% b, Z. lTimely: 有时间性的8 U. Q8 t: U G s% l; q事前充分的打算加上好机会,就是好运的起先z; l. A+ F3 d9 U人物性格的分类分析型0 3 l% H1 a# 5 R8 Z8 R驾驭型
8、亲切型表现型 j. S6 k$ P8 6 1 y2 S; v四种类型人物特点及需求 K0 s8 O4 r1 p+ z/ Z4 驾驭型: 特长:负责主动,工作导向 短处:没有耐性,冷漠9 j- 3 m& h B% e! 表现型: 特长:自发,关系导向& + s, z, F# _7 g n 短处:自大,时间管理差* z+ S& b& B3 o# t: q C分析型: 特长:讲求精确,分析+ T* a) q9 C2 k# t; f) e$ D: n 短处:封闭,有距离亲切型: 特长:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝g2 w8 A; h) D! L对四种类型医生的接触方式驾驭型:要特别有打算.
9、不要做无意义的闲聊奢侈 ，时间,说话要简短,抓住重点.4 q* X+ v F. N7 x7 q% c1 ) ( m分析型:要特别有打算.清晰地说明探望目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要督促客户亲切型:保持轻松,打算要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑e表现型:要能呈现热诚,表现出很健谈,打算好倾听，要能限制对谈,使之不离正题0 H. N$ g j$ G( t 7 o市场细分市场细分：将相同或者相像的客户归纳的一起。9 P6 ? E$ t! v- g8 好处：识别目标客户共同的需求! V- Z& P8 c! _3 / h$ W/ Q) A _2利用有效资源的有效方法创建良好的用户形象
10、来反抗竞争! r% 8 P# y F* F# j h9 D$ R ? o+ 连带营销* H6 |0 |$ J% B) 在团队里建立连带营销# L% G8 ! x, v* f9 l5 q2 Pv A医院的客户+B医院的客户=同学把他们组织在一起活动就可以起到连带作用Q( & $ Y$ r9 D% a) 心动的感觉; J9 I8 s3 o/ c3 x! Z- R xv 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往胜利的医药代表是专心去做业务，他们始终在找寻机会去专心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的赐予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户找寻机会-创建机会-抓
11、住机会-利用机会三 医院营销目标分析1口服药物2 k, + X5 V. J o% h一般门诊与住院部比例为：& e2 N& T4 K+ K. T门诊70% 住院部30%D% ?. + e0 N9 n U方案1 要有点的突破AB级的建立8 |/ P: j# q4 A! c# o# ; Jv三甲医院：5 R3 Y9 o6 n v/ a2 b/ e* w5 l. Rv 目标医生分析- I/ s2 9 z5 S; j, E; gv 例如*院：: b _9 ) P2 v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人v *医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人B级选择专家门诊周或者
12、天出门诊的医生v C级一般是住院部选择- g! P; J2 Y# l1 l % s& g2 二甲医院& 8 e5 t# F! U Q! v面中带点的突破$ J- j2 S7 e0 Yv 二甲# B3 r6 _ e4 g- u1 E& xv A：B：C=1：3：9=100+150+270=5205 B# C! k P2 i. o2 0 Q0 b3 F% K. Sv *选择心内神内门诊1人v B级选择周或天定期出门诊的6 i5 s/ 3 z ! T- X s! S9 Av C住院部. # B% ! m. b0 b4 A5 b6 G2 y# S0 c3分法2- D, l- + a5 $ v由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：例如*：每天每个病人2支最少剂量用( 1 / _2 p) A3科室*3医生*3病人*2药品*30天=1620支
