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1、经营佐料之六十四定制化营销案例背景美国戴尔公司 1990 年股票正式上市， 不到 10 年， 其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球财富 500 强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨？在强手如林的电脑市场竞争， 戴尔没有IBM 、康柏等公司历史悠久、财大气粗，但却能挤进去，并且成为世界最大的 PC 供应商。它靠什么？成功策略这与戴尔独特的定制化生产方式密切相关。哪家公司都想定制化，但成本高却让诸多企业望而却步，是IT 和网络技术让戴尔有能力做到定制化。 戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑产品“大规模定制化” 。戴尔公司每年生产4
2、00 百多万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。 戴尔公司是企业家、 网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例，以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例,戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。 当通过福特公司内联网接到订货时， 戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模定制服务。福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。 付这笔钱值得吗？如果福特汽车
3、从当地经销商那里购买个人计算机， 经销商运来一些箱子， 需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。 这一过程需要一个专业人员花4-6 个小时，并且常常出现配置错误。所以，戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯（ Levis ）牛仔裤要付额外费用， 玩具公司马特尔公司 （ Mattel ） 也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品， 但收取高价钱。 戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。每台微机都按订货生产，但是，从打 800 免费电话到装上车只须36 小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂。但是，在这些工厂是见不到库存的。 戴尔要求所有供应商必须把配件在1 小时之内送到。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上，在直接开到距离组装线仅 50 英尺的卸车台。在那儿，也没有制成品的库存。案例点评IT 和网络技术谁都可以运用，但戴尔却凭之成为业界老大，这证明成功者往往只比别人多走了一步。
