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1、中源凝香华都车位阶段营销执行案一、 前言 项目（未含中源花园）住宅总计 2708 套，销售2671 套，库存 37 套，库存率1.4%，由此可见项目已进入尾盘销售阶段。地下车位总计1514 个，现已销售 707 个，库存807 个，库存率为53%，库存偏高，车位销售面临一定压力，需要提速。为促进车位更快的去化，需从加强物业管理和销售两方面着手，双管齐下，承前启后，缺一不可，方能有效的激发、制造出业主购车位的需求，通过有效的促销手段加速车位销售。项目车位一直以自然销售和阶段促销相结合，采取了“一口价”、“发购车优惠券”、“房与车位捆绑销售”、“买车位送储藏间”等多种促销形式，基本已去化大部分购车
2、位意向较强业主。现阶段潜在购车位业主的数量需要销售部对未购车位业主数据分析预判得出。为更好实现车位的销售，在车位促销手段和形式上应推陈出新，避免销售疲劳。二、 销售策略v 销售思路 制定车位团购方案，通过与第三方微信服务号合作，将车位团购信息推送给业主，由业主在线上报名参团（线上报名参团人员数据及时更新，客户点进链接能看到参团人数的数量变化）。线下置业顾问进行CALL客与未购车位业主联系，引导其参与活动购买车位；在执行该团购方案前一个月暂停车位销售，关闸蓄水，为车位团购活动的成功推进奠定基础。v 具体策略1) 团购政策必须最大让利，具备足够吸引力。根据参团人数将优惠设为三挡，人数越多，优惠越大
3、。2) 三档人数及优惠：10人团*元/个；20人团*元/个；30人（及以上）团*元/个（价格待定）；3) 团购成功送价值500元遥控车位锁一副；4) 参团报名费1000元,由业主在线上支付，团购报名10人时 团购未成功，1000元自动退还业主；团购报名10人，团购成功，1000元不予以退还，自动转为业主购车位款。5) 为保证线上报名参团意向客户的有效性，参团必须收费，团购成功（报团人数达到最低起点档位及认定成功）该报名费1000元转为车位款，通过这一举措，尽可能避免线上报名参团人数不能在线下转成交的情况发生（销售链接中设计参团协议，由客户点击确认）。6) 线上报名参团只确定客户团购资格及最终享
4、受的团购优惠，不确定车位位置。参团后客户即可到售楼部现场领取电影票2张(置业顾问邀约业主到现场确定意向车位，并进一步介绍此次活动情况，加强客户购买意向)；团购报名截止时确定车位团购优惠金额，通知参团业主在规定时间内签约（车位位置以签约时客户指定为准，销售部提前统计参团客户意向车位，及时疏导避免一车位多人要的情况出现）7) 参团购买车位并交清当期应付款项及签定合同的业主可参加“答谢抽奖”活动（仅线上报名团购并成功购车位的业主参加）。8) “答谢抽奖”作为车位团购的配套活动，目的在于让业主感受能最大获利，促进其参团购车位意向，加速下定。也作为本次团购的推广亮点：“10年车位物管费”、“千元汽油卡”
5、大抽奖，100%中奖；9) 除一次性付款外，增加分期付款方式降低购车位门槛，具体操作为：首付2万，余款6个月内分两次付清，按2.5%利息在签合同时一次性支付（通过利息杠杆区别对待一次性付款方式）。10) 销售部梳理清晰未购车位业主名单，统计其户型比率(从目前已购车位业主分析，绝大部分购车位业主所购户型面积在120平以上)，预判潜在客户量，理性规划销售预期，合理制订销售目标。v 团购主题 本次活动分四个阶段进行，前期制造关注和悬念，层层推进，步步为营。利用微信传播快的特点，在每个阶段由置业顾问及时将图文并茂的团购信息和推销车位的海报发送给目标客户，线下置业顾问密切保持与目标客户的联系，邀请其关注
6、活动并引导其参加活动购买车位。第一阶段 给爱车一个家 - 年末感恩 清盘钜惠- 【车位团购】内部价 特供 ？元/个 即将启动 敬请关注 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖第二阶段 给爱车一个家 - 年末感恩 清盘钜惠- 【车位团购】报名启动 优惠你定 首付2万起 10人团*元/个 20人团*元/个 30人团*元/个 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖参团即可领取电影票2张 第三阶段 给爱车一个家 - 年末感恩 清盘钜惠- 祝贺【车位团购】 *人组团成功 享最高钜惠 *元/个 2016年12月24日 am8:30-12:00集中签约 限量 *个遥控车位锁 免费送 先到
7、先得 第四阶段 10年车位物管费 千元油卡大抽奖 贺【车位团购】完美收官 - 圣诞狂欢 感恩答谢- 限线上参团购车位业主参加 100%中奖 五、活动时间第一阶段：团购预热 2016年12月10日-12月17日第二阶段：报名启动 2016年12月18日-12月23日第三阶段：团购签约 2016年12月24日 am8:30-12:00第四阶段：抽奖答谢 2016年12月25日 pm2:30-3:30六、活动流程销售部动员大会a统计未购车位业主情况b预判潜在客户量第一阶段：团购预热制定合理销售目标，团购方案定稿第四阶段：抽奖答谢第二阶段：团购预热第三阶段：团购签约销售部总结七、 工作铺排序号工作事项
8、工作重点完成节点负责人1未购车位业主分析预判销售目标销售部2团购方案确定销售部3车位促销物料Dm单张 电子文件等销售部4团购方案及购车位海报平面设计图文并茂 活泼有趣 简洁精美销售部5项目微信服务号申请（15天）公司开通微信服务号，目的在于收参团费销售部6第四项内容与第三方公众号对接将项目信息整理成微信链接销售部7销售部动员会统思想， 提士气， 定目标，定激励销售部8第一阶段【团购预热】销售部与客户联系，提前炒热试探市场 蓄积客户销售部9第二阶段【报名启动】销售部与客户联系，提前炒热开闸放水 力促成交销售部10第三阶段【团购签约】通知参团落袋为安 转化成交销售部12第四阶段【答谢抽奖】通知参团
9、维护客户 销售部八、推广宣传1. 短信 ：直接给业主发送本次团购活动宣传信息；2. 微信：给客户发送说明购车位好处的卡通漫画海报，向业主说明“爱车需要一个家”的理念；3. 电话：安排置业顾问逐一CALL客，说明本次团购活动内容，对购买意向不强的业主按统一说辞进行说服；4. 现场： 售楼部外展板主推车位团购信息并配以购车位好处漫画海报； 地下车库进楼栋走道粘贴车位团购活动信息及卡通漫画海报； 各地下车库入口拉横幅是否团购信息 以单张、海报、漫画等形式，在售前2个星期前，在电梯间、楼梯过到、售楼部现场进行高密度的宣传“给爱车一个家的理念”并释放车位团购活动信息。 卡通海报参考示意：九、 费用预算事项单价数量费用备注车位锁40020-30把8000-12000数量根据参团人数决定10年物管费3600310800千元油卡100022000百元油卡100202000小礼品5010500电影片25601500微信服务号3001300第三方微信公众号200012000基本物料/合计27100-31100本方案贵在执行到位，前期较多准备工作，必须在活动启动前有至一个月客户蓄水时间，因此相关时间节点还需推演。
