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1、整理ppt课程大纲：课程大纲：课程前言销售主管的工作职责销售主管的目标管理销售主管的过程管理销售主管的会报管理销售团队的共同准则课程总结整理ppt课课 程程 前前 言言何谓专业化？中国人与西方人的思维方式整理ppt销售主管的工作职责销售主管的工作职责招聘与甄选辅导与训练计划、组织与控制团队激励技巧整理ppt招聘与甄选招聘与甄选招聘甄选的现状招聘甄选的原则招聘甄选的诉求点招聘甄选的制式化提问招聘甄选的意义整理ppt招聘甄选的误区招聘甄选的误区不是“我选他”而是“他选我”基本无淘汰，而以劝说为主面试随意性强.无流程，无规则整理ppt招聘甄选的原则招聘甄选的原则与成功业务员的特质相同越多越好 做人的
2、品质尤为重要应参考可塑性与发展潜力根据团队特征与需要有目的甄选整理ppt招聘甄选的诉求点招聘甄选的诉求点一.性格面自信积极自信积极.热情热情亲和力强亲和力强.乐于助人乐于助人百折不挠百折不挠企图心强企图心强二.表达面语言流利语言流利应变力强应变力强三.经济面较需改善生活品质较需改善生活品质四.年龄面：25-4525-45岁为佳岁为佳女性尤佳女性尤佳 五.人际面：周围的人对他信任周围的人对他信任拓展人际关系的能力拓展人际关系的能力六.观念面：认同销售整理ppt招聘甄选的诉求点招聘甄选的诉求点你认为你现在的工作令你满意吗？你认为你现在的工作令你满意吗？对三年后的生活有什么打算，比如对三年后的生活有
3、什么打算，比如 是否想换房、买车？是否想换房、买车？测试对经济的需求及让其产生危机感测试对经济的需求及让其产生危机感当你遇到挫折和压力的时候，您是当你遇到挫折和压力的时候，您是 怎么来调整的怎么来调整的?测试毅力测试毅力你周围的人是如何评价您的你周围的人是如何评价您的?测试人缘测试人缘工作之余，你喜欢做些什么工作之余，你喜欢做些什么?测试人际交往能力测试人际交往能力你做过销售吗你做过销售吗,您对销您对销售怎么看售怎么看?测试对销售观点测试对销售观点以往您认为自己做得最以往您认为自己做得最成功成功(最得意最得意)的一件事是的一件事是什么什么?为什么为什么?测试价值观测试价值观能否请您介绍一下您的
4、能否请您介绍一下您的家庭情况家庭情况?他们支持您做他们支持您做销售吗销售吗?测试社会及人际资源测试社会及人际资源整理ppt招聘甄选的意义招聘甄选的意义避免精力不必要的浪费保证团队高效运作创造良好团队氛围给新人以“规矩”整理ppt辅导与训练辅导与训练销售主管的角色有效的辅导方法与技巧辅导工具的运用辅导者必备的素质整理ppt教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事销售主管的角色销售主管的角色整理ppt有效的辅导方法与技巧有效的辅导方法与技巧确定辅导目标做好事前准备安排辅导活动明
5、确辅导重点整理ppt有效的辅导方法与技巧有效的辅导方法与技巧 倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映整理ppt有效的辅导的特点有效的辅导的特点适合聚焦聚焦适时整理ppt辅导工具的运用辅导工具的运用新人要新人要做什么做什么?主管如何引导主管如何引导?为什么为什么?如何做如何做?可能遇到可能遇到的问题？的问题？怎样引导怎样引导新人？新人？整理ppt具有高度的容忍,耐心与爱心将辅导工作视为自己的职责具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力具备正确的职业信念与激励的技巧辅导者必备的素质辅导者必备的素质整理ppt计划、组织与控制计划、组织与控制计划的定义计划的定义明确目前所处的状况明确目前前进的方向明确目
6、前的奋斗目标明确要如何达到目标整理ppt计划的过程计划的过程现状分析目标订定达成目标方法评估与回馈SWOT计划、组织与控制计划、组织与控制在目标管理章节详解整理ppt组织的定义组织的定义 描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。计划、组织与控制计划、组织与控制整理ppt计划、组织与控制计划、组织与控制组织的过程组织的过程工作内容建立工作标准评估记录在目标管理章节详解整理ppt计划、组织与控制计划、组织与控制在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。控制的定义控制的定义整理ppt计划、
7、组织与控制计划、组织与控制标准标准修正后修正后 的行动的行动衡量衡量评估评估 控制的过程控制的过程在目标管理章节详解整理ppt团队团队激励技巧激励技巧什么是激励？激励的误区与现状激励的手段与方法小结整理ppt什么是激励？什么是激励？激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运用后，激发业务人员的实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望，是能够使人们持续的、有效的完成工作的行为艺术整理ppt通过批评进行管理没有互相信任的氛围没有给下属明确的目标没有及时的信息反馈系统对员工的成就无动于衷业绩阴晴脸激励的误区与现状激励的误区与现状整理ppt激励的手段与方法激励的手段与方法给
8、予认可给予认可1.直接表扬2.间接表扬3.第三方认可4.正式表彰聚焦聚焦整理ppt激励的手段与方法激励的手段与方法提供奖励提供奖励1.物质奖励2.精神奖励3.工作地位4.社会活动整理ppt激励的手段与方法激励的手段与方法正面预期正面预期（皮格马利翁效应）（皮格马利翁效应）1.看重每位成员及其对团队的重要性2.坚定目标能实现，团队会成功3.坚信每位成员有能力、会努力4.预演成功后的自豪感整理ppt激励的手段与方法激励的手段与方法合理授权合理授权（提高主动性）（提高主动性）1.要求比其能力稍高一点2.给予高于其职位的权力3.视其成长状况，逐步给予更高权力整理ppt小小 结结 ：1.每一位业务人员的
9、目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望他们本身所期望是重要的是重要的，而非你自己认为是重要的。2.激励是贯串于经营管理全过程甚至是与贯串于经营管理全过程甚至是与团队成员交往全过程团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事某时某地的单独行为。整理ppt整理ppt销售主管销售主管的目标管理的目标管理整理ppt销售主管的目标管理销售主管的目标管理目标设定的要素目标设定的步骤目标追踪与评估目标管理的工具及运用整理ppt目标设定的要素目标设定的要素（SMARTSMART原则）原则）S Specificpecificpecificpecific明
10、确、具体明确、具体 M Measurableeasurableeasurableeasurable可可衡量、衡量、可测量可测量 A Action-orientedction-orientedction-orientedction-oriented以以行动导向的行动导向的 R Realisticealisticealisticealistic具有具有激励性激励性、可实现的、可实现的 T Time-relatedime-relatedime-relatedime-related有时间限度的有时间限度的整理ppt目标设定的要素目标设定的要素逃避痛苦追求快乐人类行为的两大动因：人类行为的两大动因：整理
11、ppt目标设定的步骤目标设定的步骤（DOMEDOME）D Diagnosisiagnosis诊断诊断：营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？
12、整理ppt分配式分配式加总式加总式参与式参与式目标设定的方式目标设定的方式工作目标：公司要求的指标个人目标：个人生涯规划的目标聚焦聚焦整理ppt目标追踪与评估目标追踪与评估顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励，使原定目标成为鼓励其继续前进的动力；从目标的顺利达成中为其总结正确的经验；未达成目标者，为其寻找原因，并且重新考虑目标的可行性，以便设定更为合理的目标整理ppt目标管理的工具及运用目标管理的工具及运用SWOT分析表DOME流程图曼陀罗分析表工作行事历整理pptSWOTSWOT分析表分析表现状分析：现状分析：SWOTSWOT方法方法内部诊断外部评估可控制变数可控制变数不可控制变数不可控制变数S
13、 SW WT TO O整理ppt本单位具有 本单位具有 哪些优势？哪些弱点？本单位存在 本单位面临 哪些机会？哪些威胁？STOWSWOTSWOT分析表分析表内内部部外外部部整理pptDOMEDOME流程图流程图D Diagnosisiagnosis诊断诊断：营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？O Objectivesbjectives目标目标：单位主管想要将营业单位单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？的生产性达成什么状态？M Method ethod 方法方法：单位主管将运用何种方法来完成单位主管将运用何种方法来完成 目标？目标？E Evaluationvaluation
14、评估评估：随时对目标的执行，安排定期、随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？度是否如期完成？整理ppt曼陀罗分析表曼陀罗分析表整理ppt工作行事历工作行事历（行动方案）（行动方案）What 什么问题 Why 为什么 How 怎么做 Who 谁来做 When 什么时候完成 Where 什么地点逻辑思考模式逻辑思考模式（5W1H原则）整理ppt工作行事历工作行事历（行动方案）（行动方案）范本整理ppt马拉松比赛的故事横渡英吉利海峡的故事整理ppt销售主管销售主管的过程管理的过程管理整理ppt销售主管的过程管理销售主管的过程管理活动管理
15、的概述活动管理的日常运作销售主管的时间管理整理ppt活动管理的概述活动管理的概述活动管理活动管理是业务人员持续的、定量的、有效的销售习惯，以及销售主管对自己及下属的日常工作进行专业的计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到专业经营的一套管理过程和管理方法。整理ppt活动管理的目的活动管理的目的 活动管理的目的活动管理的目的就是透过活动管理使业务员改变行为模式，主管和经营者改变经营方式，进而使销售团队形成统一价值观。整理ppt活动管理的日常运作活动管理的日常运作活活动动管管理理运运作作系系统统 工具工具业务员工具主管工具经理工具 会议会议早会、夕会周检讨会月度经营会使各
16、级业务使各级业务人员养成良好人员养成良好工作习惯工作习惯各级主管逐各级主管逐步掌握分析问步掌握分析问题、解决问题题、解决问题的能力的能力在会报管理章节详解整理ppt业务员工具业务员工具客户资料表新增（准）客户资料表（方法）行动日志周检讨表月总结表整理ppt客户资料表客户资料表整理ppt新增（准）客户资料表新增（准）客户资料表整理ppt开拓准客户方法开拓准客户方法（直复式营销思路（直复式营销思路）找出与自己产品相关的所有行业厘清自己能为该行业和其客户提供的价值通过提供该行业价值而获得足够多的有潜在消费需求的客户通过对潜在客户的不断服务（提供价值或促销）获得成交无限放大前端无限放大前端 有效做实后端有效做实后端整理ppt行动日志行动日志整理ppt周检讨表周检讨表整理ppt月总结表月总结表整理ppt主管工具主管工具（日报表）（日报表）整理ppt主管工具主管工具（周检讨表）（周检讨表）整理ppt经理工具经理工具（月总结表）（月总结表）整理ppt小小 结结最简单的最有效最基本的最重要最关键的是重视最困难的是坚持聚焦聚焦操作面执行面整理ppt销售主管的时间管理销售主管的时间管理时间管理现状分析时间
