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1、商砼企业运营管理咨询手册目 录前言2第一章 商砼企业运营环境概述3第一节 国内混凝土行业环境分析3第二节 国内商砼企业运营环境特点4第二章 商砼企业的运营特点及问题7第一节 一个接受管理咨询的商砼公司案例7第二节 商砼企业运营管理中的常见问题8第三章 商砼企业规范化管理实务13第一节 合理定位，规划战略13第二节 打造有竞争力的商砼企业组织16第三节 商砼企业的长期激励体制设计示例18第四节 商砼企业的工作流程设计示例21第五节 商砼企业的部门绩效考核示例29第六节 商砼企业的个人绩效考核示例32第七节 商砼企业的员工培训示例39第四章 商砼企业利润创造实务42第一节 经营部门的3个利润创造策
2、略42第二节 商砼企业的“正量差”管理46第三节 从供应环节创造利润51第五章 商砼企业成本控制实务56第一节 商砼企业的成本控制环节56第二节 采购环节的成本控制方法57第三节 原材料成本控制方法59第四节 残余料成本控制方法61第五节 商砼企业的“动态配合比”62第六章 商砼企业的企业文化建设64前 言商品混凝土行业自上世纪八十年代以来，在我国已蓬勃发展了二十余年，时至今日，有人说：商品混凝土已成为“伤心混凝土”。纵观全国，商砼企业间的竞争日趋激烈，市场环境十分复杂，这给正在成长中的行业经营者提出严峻的考验。作为三一重工一名服务于客户的管理咨询人员，我们迫切地感到需要有一套在商砼企业管理咨
3、询中能起到指导作用的工具包，具有灵活易懂，简便易用的特点，能够随时帮助我们解决客户遇到的问题。为此，我们通过向业内人士学习，总结了全国各地优秀搅拌站管理精英的切身体会，编辑了这本商砼企业运营管理咨询手册。我们希望能够切实地把握读者与客户的最深层次的需求，并且能用自己的经验、劳动和读者与客户一起解决商砼企业运营管理过程中的问题。本资料的特点是简便易用，具有较强的实用性。其内容并非涵盖了商砼企业管理咨询的每一个角落，但都是精心提炼而成的。如果本资料能够为您的工作带来一点启示或者帮助的话，将是对我们工作最好的肯定。三一重工管理咨询小组第一章 商砼企业运营环境概述第一节 国内混凝土行业环境分析二十多年
4、以来，商砼生产企业和专业设备生产企业如雨后春笋般的迅猛发展，使之成为中国建筑产业一支朝气蓬勃的生力军，自上个世纪八十年代中期作为混凝土行业第一次建站高峰，九十年代是本行业第二个建站高峰，也是本行业成熟和发展最快的一个时期，进入二十一世纪，随着国民经济的发展，特别是北京、上海、深圳等国际化大都市城市建设和2008年奥运会的大规模基本建设时期的到来，本行业更是在全国范围内得到了迅猛的发展。目前我国商品混凝土仅占现场浇筑混凝土的25%左右，欧美等发达国家由于环保的要求，商品混凝土占比80以上；进入“十一五”，国家建设部明确指出混凝土用量超过2万方的工程建设项目和混凝土一次用量超过100方的工程均应使
5、用预拌混凝土，市场对混凝土搅拌站的需求潜力巨大，预计我国在2010年商品混凝土比率将达到40以上，总体上讲我国混凝土行业还属于生命周期的成长期。市场潜力的扩大，必然带动行业的快速崛起，通过前期全国范围内的市场调研，我们了解到目前混凝土行业呈现出区域市场之间不同的发展态势（如图一所示），沿海发达城市的商砼企业容量已趋于饱和，搅拌站市场将逐渐从发达地区向欠发达地区转移。图一：国内区域市场混凝土行业发展态势发达地区行业现状 混凝土行业发展规范，经营者信誉度较高； 中心城市地区行业趋于饱和，正在向中心城市周边扩展；较发达地区 行业起步较晚，通过自身的经济优势提升行业发展速度； 行业发展较为规范，大型化
6、搅拌站据主导地位；发展中地区行业利润 平均毛利20%-30%，毛利率呈下降趋势； 通过成本控制能力的增强，支撑纯利润增加； 平均毛利20%-30%，毛利率呈下降趋势； 通过发展规模效应，创造更多纯利润；行业发展 继续保持专一化发展方向，发挥规模及技术优势； 提升服务价值，树立自身品牌形象和地区影响力； 向专一化方向发展，发挥规模效应优势； 增加成本控制力度，挖掘利润增长空间； 行业发展不规范，信誉度一般； 国有性质企业占据行业主导地位； 平均毛利30%-40%，成本较高，纯利润偏低； 回款力度弱，流动资金较为紧张； 行业向规范化发展，企业规模扩大； 把握市场动态，降低经营风险；第二节 国内商砼
7、企业运营环境特点经过近1年时间，我们走访了近百家商砼企业，初步总结出了国内商砼企业运营的9个特点：F 商品混凝土行业市场规模较大，潜力也大，处在行业寿命周期的成长期。F 随着行业从萌芽期向成熟期过渡，利润会呈较快下降趋势，但在不同城市中由于行业协会和行业联盟的作用不同，利润会有显著差异。F 政府政策直接影响行业景气程度。F 进入壁垒较低，建设一个搅拌站，技术壁垒，资金壁垒都不是太高（新建年产30万方搅拌站最低进入资金仅1000万）。F 退出壁垒较高：因为资产的专用性强，导致退出成本损失较大。F 由于生产设备技术相近，产品同质性大，差异性小。F 行业竞争与行业协会作用有直接关系。F 在行业寿命周
8、期的不同阶段，不同城市行业发展不平衡性明显，市场潜力在不同城市也呈现极大的差异性。F 在国外，行业萌芽期经历了很长的历程，但在中国，商品混凝土行业从萌芽期、成长期到成熟期的时间一般较短，根据城市大小从三、五年到十多年。无论你是一个成功的经营者，还是一个刚刚涉足行业的进入者，如何把握住混凝土行业的特点来经营好自己的企业，都是必须要面对的问题。在这里，我们建议在建立您的企业运营发展路线之前，首先从5个方面进行分析：1、 进出壁垒：进入壁垒低，退出壁垒高的商砼行业，首先决定了行业风险较大，进入时一定要慎重。这个特点对行业战略定位具有直接影响。2、 产品寿命周期和利润特点：由于商品混凝土行业从成长期到
9、成熟期时间长度较短，在成熟期的市场，竞争远远激烈于成长期，利润空间大幅缩小，最好是在市场的成长初期切入。这个特点对你进入行业的时机具有直接的影响。3、 地域发展不平衡性：当你清晰了解到混凝土行业地域发展的不平衡性特点，在进行区域战略定位时一般不会考虑已经处于行业成熟阶段的城市或区域，而考虑处于萌芽期、成长期的城市或城市某些待开发的区域。这个特性对区域战略定位起着至关重要的作用。4、 政策的密切相关性：该行业是一个与政府政策密切相关的行业，在政府政策准备或开始推动不久的时期作为投资最佳时机。5、 与行业协会的密切相关性：竞争平缓，行业协会作用不明显；竞争激烈，协会状况决定行业环境，而行业环境将直
10、接决定竞争的选择，采用进攻？防御?还是协同? 是需要考虑的重要问题。【小结】对于商品混凝土行业而言，没有哪两个地区具有相同的企业运营市场环境，环境的千变万化，给企业的运营带来了很多不确定的因素，但是有一点可以确定：通过摸清环境因素变化的规律，可以做到防患于未然，立于不败之地！第二章 商砼企业的运营特点及问题第一节 一个接受管理咨询的商砼公司案例我们可以通过一个接受过管理咨询的企业实例来考察一下商砼企业的管理特点。客户是某中等城市的一家民营商砼公司，从2002年到2007年仅不到5年的发展时间，在同市跻身于混凝土产业的排头兵，现有员工200余人。2007年下半年，公司接受了我们的管理咨询服务。通
11、过1个星期左右的访谈，该公司的主要问题总结出来了：图2：XX公司内部诊断这家公司属于家族企业，兄长是总经理，弟弟是副总经理，分管销售和采购，妻子是财务部门的负责人，实验室主任是兄长从某国营搅拌站挖过来的技术骨干，私交很好。当时公司由于承担了本市较好的一个大规模住宅小区的混凝土供应，形成了良好的口碑，快速发展起来后，感觉混凝土行业机会很好，准备向城市其他区域继续扩张。实际情况是公司仍然没有快速扩张的实力，资金、人员都还达不到要求。“公司现在业务量不断放大，人才断档，需要加速培养中层管理人员。中层干部是中流砥柱，非常重要。副总经理的负担很重，经常要参与一线的工作。”“员工整体素质偏低，管理起来难度
12、很大，油耗控制、质量检验、设备保养等工作，必须要天天强调，否则下面人就不认真干了，出了问题，就不得不拿利润堵漏洞。”“行业竞争正在加剧，合同成交条件不得不逐步放宽，一个工程由于房产商给施工方的施工款迟迟无法到位，使得我们的回款压力也随之增大，资金回不了笼，没钱付材料款，原材料供应商也不像以前那样愿意垫资了。”接受访谈时总经理如是说。第二节 商砼企业运营管理中的常见问题当前我国商砼企业的管理者绝大多数是在以市场为导向的经济体制改革中应运而生的，经过一些市场磨练，对如何应对市场有一定的胆略和战术，部分企业也取得一定实效，并进入大型企业的行列。尽管如此，由于商砼企业的先天不足，如规模小、融资渠道有限、技术含量不高、体力劳动人员素质偏低等，大多数处于经验管理阶段，使得其在新的市场环境下生存和发展变得十分困难，多数企业的寿命只有5年左右。如果仅从管理过程考虑，我国商砼企业在战略、计划、组织、人事、控制等方面管理的落后性和经验性是十分明显的。我们从传统的企业管理在人力、财力、物力、生产
