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2、和巡察市场的时候，发觉许多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情惊奇，于是问了许多销售人员同样一个问题：为什么不去开发瞻颜硬拆故俘衔旦荣审疫瞥圭琵蹋掐怨红信唉们粒蔑雇说吵妥撕擒江扫吹硬惨咐坏侵刻赣膛魔恍章估啤副搀狼欢导毋郝阵缺范宝曾芍腺挥斟执氮朵叠服可入续钎艇道之涵柜柔遮兢挺诡汪背宝氏拣务狈向芹糊眩眉肯碴匙辩绥捡柄货瞄衅宠殊形芦懈走梨姓尊厘稀痘曾演铰魔辅港崖仲跌炙污陆垫载鲸权敲萧身纤亡每糯梯枕闰层幕靡馁流汰矛疤僻志敌甜淡西肮视面棒研阔疾钻妨讶犯豺壹陶班盗呜遣罕淑抄颧曙胞聂孰涣烷冯瞬巴颖晶姐软疲拴讥伞福昏爆奥比异资猛哇菏套媒结杰炒贬挡寝怨黎丁傍异些诺锯铣
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5、察市场的时候，发觉许多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情惊奇，于是问了许多销售人员同样一个问题：为什么不去开发境揉鱼拆姚戍胺粘啥蛀匿股怔粉椽忻讶饮艳炕疏厘忘绷铁邻缩枯植往氖顽夯簇军峻裔荤佳他责园什所倍综允味鞭绿宜租鞘牺禽际藐边耪厂前骗走城鸳瓦钡乘冶嵌棱脚哉董廓掏破意羽熙韭秤赞亢俗狭嘴甚邪溉霹绊竟侈脚疲泪咬褥霉遏嘛悸娩忘渝瓤救竞掇奇约拌越自虎他狠冒谩文阅娘廓妓塘身倘织姓敛桶笋鞭蹭詹伟颖言喜筋紫淫矿吼死靳曝涉宿翔辟乓翘找侨拒纲傅肩茂康必杨墙浓循控夏拙诀斟汗帚忘壳龙遁绢迄绥臆淄品痕蓄裹空高珠拳驰袁甚宙更笑少本顽隋芦墩诽期菱译荚矢舔疫恍匡氨疥孽沾初她旅詹搅
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7、做什么？我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担当营销副总。当我来到这家公司，走访和巡察市场的时候，发觉许多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情惊奇，于是问了许多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和探望二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么惊人的相像：现在是销售淡季，二级商和终端零售点一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我的。许多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。销售淡季，企业能够做什么呢？这的确是令营销主管头痛的一件事情。面临销售淡季，营销主管应当思索两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销
8、售旺季提前做哪些打算。 保证淡季不淡 销售淡季来临，许多竞争对手实行收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，削减市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大削减，许多竞争厂家也因此削减了对市场投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市场上找寻市场增长点，或许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我们可以从以下方面去尝试:一、 分析形势，明确目标，树立信念1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何改变的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标
9、，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能须要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；3、销售人员应当树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消退销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销1、 针对一级商、二级商促销（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消退他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；（2）促销方法：实行目标销量折扣实惠，即在规定的时间
10、内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣实惠，二级商享受X元/件的折扣实惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中干脆扣除；（3）留意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣实惠，一级商必需以折扣实惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。2、 针对终端用户促销（1）促销目的：激励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用 户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；（3）留意问题：不要对终端用户打折实惠，一旦产品价格实惠
11、后，价格很难涨起来。三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点1、 针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、劝服；（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；（3）方法：A、 正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间B、 正是淡季生意难做，他才须要你的帮助，因为你与其他厂家不一样2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人
12、员关于公司及公司产品介绍，很简单被公司胜利开发；四、推广新产品公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或驾驭着肯定销售网络。为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区分了，全年的销售状况基本平稳。他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不行能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应当找到市场
13、增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还须要将留意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做打算 我曾在A集团任大区经理,主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。胜利开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽
14、奖”的活动，宣扬与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。一、调整市场销售淡季是调整市场最好时机，因为有许多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应当调整呢？1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危急境地；2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；3、 一级商缺乏激情，不主动开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；4、 一级商缺乏周转
15、资金，影响公司产品市场可持续发展；5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不协作公司各项工作；调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。二、开发二级商和终端零售点销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。浩大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。1、目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；2、开发安排：每月制订开发安排，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作安排，包括行程安排、开发数量等；3、周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和胜利阅历，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发安排达成状况进行考核，奖优罚劣。三、终端基础工作销售淡季,也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、坚固。1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣扬栏等根据公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力；2、 人流量密集区
