《3销售上路培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3销售上路培训课程（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售上路路培训课课程第一章推销准准备 推销准准备是至至关重要要的，推推销准备备的好坏坏直接关关系到推推销活动动的成败败。一般般来说，推推销准备备主要包包括三个个方面：第一是是推销员员自我准准备；第第二是推推销员充充分认识识自己推推销的产产品；第第三是对对顾客做做好应有有的准备备。每一一位推销销员都应应该在推推销前做做好这三三方面的的准备工工作，以以便做到到心中有有数，稳稳操胜券券。 第一节 塑造自自我从某某种意义义上讲，大大多数的的人都是是天生的的推销员员。从我我们很小小的时候候起，我我们就不不断地把把自己推推销给周周围的人人，让他他们喜欢欢自己，接接纳自己己；我们们说服别别人借给给自己某某种
2、东西西；和别别人达成成某个交交换物品品的协议议到到了要走走出来面面对社会会时，我我们已学学会如何何以最有有利的形形势来得得到我们们所要想想得到的的，我们们要推销销自己的的才能，推推销自己己是每个个人都具具有的才才能，而而当我们们进入现现实的商商业世界界，需要要我们有有意识地地去运用用我们的的这种推推销才能能时，许许多人就就感到无无所适从从了。是是的，有有意识地地推销商商品与无无意识地地推销自自我是有有差距的的，我们们怎样才才能使自自己的推推销才能能充分发发挥出来来呢？ 1相信自自己。 相信信自己会会成功。这这一点至至关重要要。并不不是每个个人都明明确地认认识到自自己的推推销能力力。但它它确实存
3、存在，所所以要信信任自己己。 几千千年来，人人们坚信信不疑地地认为要要让一个个人在44分钟内内跑完11英里的的路程是是不可能能的。自自古希腊腊始，人人们就一一直在试试图达到到这个目目标。传传说中，古古希腊人人让狮子子在奔跑跑者后面面追逐，人人们尝试试着喝真真正的老老虎奶，但但这些办办法都没没有成功功。人们们坚信在在4分钟钟内跑完完1英里里是生理理上办不不到的，人人身的骨骨骼结构构不符合合要求，肺肺活量不不能达到到所需程程度。而而当罗杰杰班尼尼斯特打打破了44分钟11英里这这一极限限后，奇奇迹便出出现了，一一年之内内竟然有有3000位运动动员达到到这一极极限。我我们怎么么解释这这一现象象呢？可可
4、以看到到，训练练技术并并没有多多大突破破，而人人体的骨骨骼也不不会在短短期内有有很大改改善以利利于奔跑跑，所改改变的只只是人们们的态度度。人们们不再认认为那是是一件生生理上不不允许的的事情，恰恰恰相反反，那是是可以达达到的。相相信自己己的力量量，这是是多么不不可思议议的力量量的源泉泉！ 人的的最大敌敌人之一一就是自自己，超超越自我我，则是是成功的的必要因因素。推推销人员员尤其要要正视自自己，鼓鼓起勇气气面对自自己的顾顾客。即即使有人人说你不不是干这这行的材材料也没没有关系系，关键键是你自自己怎么么看，如如果你也也这么说说，那么么一切就就都失去去意义了了，而这这才是关关键的关关键。在在班尼斯斯班
5、出现现以前，人人们相信信生理学学专家，那那么只能能与那一一极限记记录无缘缘。而班班尼斯特特相信自自己，他他成功了了。更为为重要的的是他让让更多的的人有勇勇气去超超越自我我，结果果更多的的人取得得了成功功。因此此，在任任何时候候都要相相信你自自己，不不要打退退堂鼓，永永远不要要。 2. 树立立目标。 有了了必要的的信心一一切都可可以轻松松地开始始了。树树立一个个适当的的目标，是是推销员员在准备备期中必必要的必必理准备备之一。没没有目标标，是永永远不可可能达到到胜利的的彼岸的的。每个个人，每每一项事事业都需需要有一一套基本本目标和和信念，而而许多人人往往是是做一天天和尚撞撞一天钟钟，目标标模糊，那
6、那么如何何达到目目标是心心中无数数了。 在药药物中说说有一类类试验非非常著名名。将1100名名感冒者者分为两两组，分分别给予予特效药药与非药药的乳糖糖，并告告知他们们服用的的都是同同一类特特效药，结结查两组组的好转转率均达达到600%以上上。对头头痛患者者也做过过同样的的测试，结结果相同同。这就就充分显显示了暗示效效果能能对人们们心理产产生巨大大的作用用，从而而影响生生理。作作为一位位推销员员，他的的既定目目标就是是自我我暗示。当你你暗示自自己下下个月一一定要卖卖50万万元以上上，你你往往会会如愿以以偿的。当当然这只只是一个个最简单单的目标标罢了。 一名名优秀的的推销员员，不仅仅常常使使用自自
7、我暗示示法，他他们更多多的是制制定出详详细的目目标，并并进一步步定出一一个实现现目标的的计划，在在目标与与计划的的基础上上，计算算好时间间，以充充裕的时时间确保保计划实实现。我我们认为为一个好好的目标标应该是是有层次次的，长长期、中中期、即即期，各各期目标标不同。简简单说来来，即期期目标是是第二天天或下个个月销售售出多少少产品，而而中期也也许是一一个季度度或半年年。目标标还应该该是多方方面的，销销售额只只是其中中一个方方面，使使潜在顾顾客成为为现实顾顾客、挖挖掘更多多的顾客客、在推推销过程程中树立立企业形形象等等等都应该该成为目目标的构构成方面面。这一一问题涉涉及到推推销人员员在销售售过程中中
8、到底推推销的是是什么，这这方面问问题会在在后面详详细论述述。另外外，目标标不必太太过详尽尽，重要要的是切切实可行行，无法法实现的的高目标标会认人人们饱尝尝失败的的苦头，也也许你做做得并不不太坏，但但相比那那高高在在上的目目标，一一切都相相差太远远了，长长此以往往，勇气气和力量量都会消消失殆尽尽的。 一位位成功的的推销员员介绍经经验时说说：我的的秘诀是是把目标标数表贴贴在床头头，每天天起床就就寝时都都把今天天的完成成量和明明天的目目标额记记录下来来，提醒醒自己朝朝目标奋奋斗。可可见有志志者事竟竟成。定定下你的的目标，向向着目标标奋斗、前前进。 3. 把握握原则。 现代代推销技技术与传传统的推推销
9、技术术已有了了很大差差别，推推销员已已不再是是简单的的兜售商商品，一一名优秀秀的推销销员在树树立了信信心，明明确目标标之后，走走出门面面对顾客客之前还还应该把把握住作作为一名名推销员员应遵循循的原则则。 （11）满足足需要的的原则。 现代代的推销销观念是是推销员员要协助助顾客使使他们的的需要得得到满足足。推销销员在推推销过程程应做好好准备去去发现顾顾客的需需要，而而应极力力避免强迫推销，让让顾客感感觉到你你在强迫迫他接受受什么时时你就失失败了。最最好的办办法是利利用你的的推销使使顾客发发现自己己的需要要，而对对你的产产品正好好能够满满足这种种需要。 （22）诱导导原则。 推销销就是使使根本不不
10、了解或或根本不不想买这这种商品品的顾客客产生兴兴趣和欲欲望，使使有了这这种兴趣趣和欲望望的顾客客采取实实际行动动，使已已经使用用了该商商品的顾顾客再次次购买，当当然能够够让顾客客开口代代我们宣宣传则会会更为成成功。这这每一阶阶段的实实现都需需要推销销员把握握诱导原原则，使使顾客一一步步跟跟上推销销员的思思路。 （33）照顾顾顾客利利益原则则。 现代代推销术术与传统统推销的的一个根根本区别别就在于于，传统统推销带带有很强强的欺骗骗性，而而现代推推销则是是以诚诚为中中心，推推销员人人顾客利利益出发发考虑问问题。企企业只能能战胜同同行，但但永远不不能战胜胜顾客。顾顾客在以以市场为为中心的的今天已已成
11、为各各企业争争夺的对对象，只只有让顾顾客感到到企业是是真正由由于消费费者的角角度来考考虑问题题，自己己的利益益在整个个购买过过程中得得到了满满足和保保护，这这样企业业才可能能从顾客客那里获获利。 （44）创造造魅力。 一位位推销员员在推销销商品之之前，实实际上是是在自我我推销。一一个蓬头头垢面的的推销员员不论他他所带的的商品多多么诱人人，顾客客也会说说：对对不起，我我现在没没有购买买这些东东西的计计划。推销员员的外形形不一定定要美丽丽迷人或或英俊潇潇洒，但但却一定定要让人人感觉舒舒服。那那么在准准备阶段段你能做做到的是是预备一一套干净净得体的的服装，把把任何破破坏形象象、惹人人厌恶的的污秽排排
12、除，充充分休息息，准备备以充沛沛的体力力、最佳佳的精神神面貌出出现在顾顾客面前前。 语言言是一个个推销员员的得力力武器，推推销员应应该仔细细审视一一下自己己平日的的语言习习惯。是是否有一一些令人人不快的的口头禅禅？是否否容易言言语过激激？有没没有打断断别人讲讲话的习习惯等等等。多多多反省自自己，就就不难发发现自己己的缺点点。 推销销员还应应该视自自己的顾顾客群众众来选择择着装，一一般说来来，你的的顾客是是西装革革履的白白领阶层层，那么么你也应应着西装装；而当当你的顾顾客是机机械零件件的买主主，那么么你最好好穿上工工作服。日日本著名名推销专专家二见见道未曾曾让推销销员穿上上蓝色工工作服，效效果很
13、好好。他的的建议是是基于作作出购买买决策的的决策者者在工作作现场是是穿蓝色色工作服服而非往往常的西西服。由由此可见见，避免免不协调调应该是是着装的的一个原原则。第二节 研究产产品推销销员在做做好了充充分的心心理准备备之后，应应该对自自己推销销的产品品进行了了解、研研究。如如果你不不了解自自己的产产品，那那么人们们就会对对你所进进行的游游说产生生愤怒。在在出发前前对产品品做好各各项准备备是必不不可少的的。当然然这是你你走向成成功的秘秘密；同同时，这这一准备备过程也也是大有有学问的的。 1.了解你你的产品品。 我们们说，没没有比推推销员对对自己产产品不熟熟悉更容容易使本本来想购购买的顾顾客逃之之夭
14、夭的的了。我我们不能能要求顾顾客是商商品专家家，但推推销员一一定要成成为你所所推销的的商品的的专家。了了解你的的产品应应做到如如下几点点： （11）了解解你推推推销的产产品的特特点与功功能。 事实实证明，一一个仅仅仅推销具具体产品品的推销销员与推推销产品品功能的的推销员员的销售售差别是是非常大大的。人人们购买买的最根根本的目目的是为为满足其其某种需需求，而而商品的的功能正正是使需需要得以以满足的的可能。根根据心理理学家马马斯洛的的需求理理论我们们可以知知道顾客客的需求求层次分分为生理理的需要要、安全全的需要要、爱与与归属的的需要、获获得尊重重的需要要。因此此，一位位优秀的的推销员员应该能能够正
15、确确地认识识自己的的产品，了了解它最最能满足足哪一个个层次的的需求。如如有可能能应该开开发出它它的多层层次性特特征，以以便根据据将来面面对的各各种不同同需求可可以应对对自如。例例如，一一辆小汽汽车是否否能给人人们以安安全感自自然至关关重要。那那么你所所推销的的汽车究究竟是以以满足何何种需求求为中心心的呢？是小型型轻便的的家庭用用车还是是豪华轿轿车？ （22）要对对所推销销的产品品方方面面面了如如指掌。 对于于产品的的专业数数据不仅仅要心中中有数，而而且要能能对答如如流。这这一点对对于面向向生产企企业工作作的推销销员来说说尤为重重要，你你一定要要让你的的客户感感觉到他他的面前前的人不不仅是一一名
16、推销销员，更更是一位位这一类类产品的的专家。这这样一来来你所讲讲的一切切都意义义非凡了了。如果果你推销销的产品品是高档档耐用品品，那么么掌握各各种专业业数据也也是必不不可少的的；同时时对于产产品的一一些并不不具体、并并非显而而易见的的特点的的了解也也是至关关重要的的。一些些感觉的的模糊可可能导致致顾客认认识上的的错误，进进而导致致对产品品的误解解。作为为一名推推销员一一定要有有能力解解决顾客客的任何何一个疑疑虑。 （33）判断断你的商商品是理理性商品品还是感感性商品品。 一般般说来，汽汽车、房房屋、钢钢琴、空空调等高高档耐用用品以及及生产资资料均为为理性产产品，对对于这一一类产品品人们购购买时多多持谨慎慎态度，购购买所花
