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1、消费心理学论文题 目针对“淘宝网上购物”，受众的消费心理分析目录第一章绪论4第一章绪论4第二章消赛者网上购物的心理优劣势4一、对消赛者网上购物的心理优势分析4二、对消赛者网上购物的心理劣势分析5第三章淘宝受众的消费心理分析及策略6第四章如何抓住消赛者的网店消赛心理及企业应对策略94、1如何抓住消赛者的网店消赛心理94.2企业应采取哪些相应策略:10致谢12针对“淘宝网上购物”，受众的消费心理分析摘要本论文旨在表达我心中的一些理解与感受，为了更广泛的宣传一些网上购物 基本的知识与思想。也希望通过此论文来开启更多潜在网上消费者人心中的钥 匙！使网络发展更具特色。随着现代科学技术的越来越发展，网络已
2、经为大多数 人所熟知。也可以这样说，网络基本上成了我们生活上的一部分了。同时网络也 提供了一种很好的信息交换平台，淘宝网是一个可以在网络上展示个人销售能力 的方便手段。本文介绍了我搜集的有关网上购物的消费者心理分析的详细步骤与过程，所 要表现的主题也就是所要包含的内容，【关键词】淘宝网 主题消费者第一章绪论网上购物是随着现代网络技术发展的一项很好的展现自己销售能力的平台 与工具，不仅能展示自己的水品，而且能提高自己在计算机应用方面的能力。因 此研究消费者消费心理是拓宽淘宝消费的一条重要渠道。第二章 消费者网上购物的心理优劣势一、对消费者网上购物的心理优势分析通过调查及其它相关研究资料表明，消费
3、者网络购物的心理优势主要呈现在 以下几方面：1、网上购物得以摆脱商场购物的心理压力部分消费者可能因缺少购物 经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统 的商场购物方式抱有强烈的反感还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购 买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也 不愿意去商场超市购物而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点， 并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品2、网上购物可以提供购物时间与地点的便利消费者可能因购物场所离 家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营 业时间过短等缘故，无法或不愿到
4、商场购物而网上购物方式具有全天候24小时 营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物 时间和地点的要求3、网上购物可以突破购物种类和数量的限制传统的商场购物方式零售商是 通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求 但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫 茫商品海洋中搜寻产品信息的成本而网上购物方式突破商场经营产品种类和地 理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动 鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益网 上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品
5、成本和价格的降低成为可能而 消费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订 货，因而能有更低的价格实现购买。二、对消费者网上购物的心理劣势分析正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以 它很快被社会所接受并以飞快的速度向前发展但它与其它任何事物一样都具有 矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势 1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣传统的购物心理是眼见为实， 消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为而网上购 物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到 商场购物讨价还价的乐
6、趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证网上购物方 式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不到受人注意和 受人尊重的上帝感觉。2网上购物无法满足消费者购物的社交动机网上购物方式体现的是人 机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者 购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇 与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会3网上购物存在一定的购物风险和支付风险网上购物体现的是虚拟的 购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进行检视，因而存在较高的 购物风险特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号
7、购买产 品时，如果当地法律法规不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大， 或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充好、服 务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大从网上购物的 支付手段来看，网上购物应适用本站原创电子支付手段，而安全通用的电子货 币尚处于研制阶段，只能使用信用卡在有关权威机构调查用户使用网络最关心的 问题中，发现交易安全性占到50%以上。第三章淘宝受众的消费心理分析及策略1. 一哄而上的从众心理所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选 择。策略：可以根据这种心理描述文字，
8、再加上价格的优势，很容易聚拢人气，后 来者就源源不断。2. 喜好攀比的虚荣心理它又是一种攀高的心理，即向上的愿望策略：采取投其所好的策略即可3. 爱占便宜的小农心理消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的 无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更 多的服务次目。策略：只要价格低廉就行。4. 求新求异的流行心理以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同，其核心是“时髦”和 “盛行”具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产 品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、经济实惠、 方便。对陈旧、落
9、后、地方性老牌子的产品不愿问津，经济条件也比较好，富于幻 想，渴望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低乎不 太关注。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性（冲 动）型的消费者。策略：只要稍加劝诱，突出时髦,奇特之类字眼，并在图片处理时尽量鲜 艳即可。5. 向往上流社会的攀比心理比如：美容（淘宝美容产品热卖）顾客。这部分人自小家里没什么社会背景， 文化程度较低，党的改革政策使她们迅速发家致富有了钱。就开始光顾美容（淘 宝美容产品热卖）院。她们并不是基于非常必要而做美容（淘宝美容产品热卖）或 购买化妆品（淘宝化妆品热卖）的人，而多半是憧憬上流社会、想当权贵
10、太太的攀 比心理驱使。对她们来说，走进美容（淘宝美容产品热卖）院不一定光是为了消费，而是想 与那些有能力办金卡、银卡、享受高档服务的人为伍。这才是我们应该紧紧抓 住的顾客，因为她们才是购买高价位商品的人。同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐，这也是这部分消费者的一种带有普 通性的心理状态。主要目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，有些经 济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了“显名”和“炫耀”。其实，这种人的心理是很空虚的，她之所以能豪不吝啬地进行高档消费，正 是为了弥补自己心理或情感上的空虚。因为，美容（淘宝美容产品热卖）师一定要 抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的同时，
11、因势利异地向她们进行高档消 费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。策略：只要了解她们的喜好，在产品文字描述之中可以加一些值得收藏之 类的字语。6. 追求精神上的满足心理现代（现代官方旗舰店）社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对 于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾 客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是 “自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。比如，日本的“资生堂”和法国的“兰蔻”都是性能差不多，且每套又都是 价值几千元的化妆品（淘宝化
12、妆品热卖），那么，顾客究竟是选择“资生堂”，还 是选择“兰蔻”呢？其最大的决定因素，应该就是上面所提到的“心理”因素。如当一套“资生堂”的标价是1000多元，而“兰蔻”的标价是3000多元时， 具有高档消费水平的顾客往往就会选择3000元的“兰蔻”，似乎觉得这种价位的 消费，才找到心理上自我价值和精神满足感的平衡。策略：给以解说，并且用上安全，环保等字眼，效果往往比较好。7. 青春已逝的危机心理以女性美容（淘宝美容产品热卖）为例：对于女性来说，35-45岁是美容（淘 宝美容产品热卖）心理的特定时期。此期内，她们非常在意自己容貌和形体上的 微小变化，十分留恋已逝的青春时光，对自己开始老化的容貌常
13、常感到心理的不 安，甚至难过和悲哀。特别看到同龄女性，丈夫的女同学、女同事、女朋友，依然青春焕发、光彩 照人或比自己在容貌上显得年轻时，这种心理危机感就愈加强烈，甚至有种火烧 火燎的感觉。于是，她们走进美容（淘宝美容产品热卖）院寻求帮助，希望借助现 代（现代官方旗舰店）美容（淘宝美容产品热卖）产品、高超的整形技术和手段，达 到延缓衰老，塑造“第二次青春”的目的。这部分顾客在进行美容（淘宝美容产品热卖）消费时，心里一般都比较迫切。 这可以从她说话的神态、口气、表情等方面感受到。比如顾客前来咨询怎样才能 延缓衰老时，美容（淘宝美容产品热卖）师向她介绍了一种具有“提升、收紧、抚 平”眼角皱纹的护理产
14、品，并热情地说：“这是我们刚引进的法国新产品，和您 以前用过的产品，是完全不一样的，它对延缓衰老有着神奇的功效，不信您 可以先试试看？”这种很刺激顾客心理的话，肯定会引起顾客的注意。她会说“是吗？真的有 这么好的作用吗？ ”顾客脸上的表情也许不相信、也许就此反驳，也有的人会满 怀希望地面带微笑，轻声地说“真的吗？那太好了 ！”生活中每个人，特别是女 人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的一生。这也许是 亲情、也许是友情、也许是爱情、也许是策略：和顾客强调说明自己确实存在，产品的质量经得起考验8、追求文化品位的消费消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选
15、择 不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰?纳斯比特夫妇在2000年大趋 势一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基（IKEA）家具，吃的是美国的麦当 劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通， 听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时 还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并 存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击， 尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足 这一需求。9、追求自主、独立的消费心理在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的
16、风险感随选择的 增多而上升，而且对传统的单项的填鸭式病毒式营销感到厌倦和不信任。在 对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途 径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减 轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。10、追求方便、快捷的消费心理对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要。 传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了 消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。2001年中国互联网络 信息中心发布的中国互联网络发展状况统计报告的调查数据表明，基于节省 时间进行网络购物的人数占网上消费总人数的49.29%
