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1、商务部工作手册*医药药集团有限限公司 商务部工工作手册册20一三三年元月目录第一章 商商务部220一三三年管理理重点第二章 商商务部220一三三年工作作指标第三章 商商务部220一三三年工作作策略第四章 商商务部220一三三年组织织结构第五章商商务部220一三三年岗位位职责及及绩效考核核第六章 商商务部220一三三年日常常费用标标准第七章 商商务部220一三三年商业业政策第八章 商商务部220一三三年分销销推广政政策第九章 商商务部220一三三年日常管理理流程第十章 商商务部220一三三年商务务管理流流程第一章 20一一三年商务部部管理重重点1、规范范与归拢拢商业渠渠道，构构建合理理、高效效的
2、渠道道结构2、规范范渠道价价格，确确保200一三年年度产品品价格体体系的稳稳定3、重视视与规范范商务数数据管理理，建立立商务基基础数据据库4、重视视终端的的促销与与维护，分分销工作作的重心心逐渐下下沉5、重视视日常行行为管理理，打造造高执行行力的销销售团队队第二章 商务务部200一三年年工作指指标财务指标标： 销售收入入：380000 万元元 回款：3350000 万元元 分销出库库:300000 万万元 管理目标标： 组建独立立的商务务队伍；零售、分分销队伍伍整合为为广义分分销队伍伍 到20一一三年年年底，完完成70家目标标一级商商业的渠渠道整合合工作 到20一一三年年年底，完完成 2260
3、家分销销二级商商业的铺铺货 到20一一三年底底，分销销产品有有效覆盖盖 3660000家分销销终端 分销销售售达到人人均2000万元/年 年度应收收帐款滚滚动控制制在1220000万元 实现完善善的日常常工作管管理系统统 建立完善善的、标标准的业业务管理理流程 建立完整整的一、二二级商业业客户档档案和重重点终端端的档案案 建立真实实、可控控的一、二二级进销销存管理理体系和和销售数数据管理理体系 建立与摸摸索社区区市场运运作的管管理模式式第三章 商务务部200一三年年工作策策略商务策略略： 通过招投投标管理理及年度度经销商商的评估估，有效效整合现现有的商商业客户户，适当当压缩经经销商数数量，提提
4、高合作作质量 建立结构构清晰的的扁平化化医院覆覆盖网络络和层级级化分销销网络 调整与完完善重点点地区的的商业网网络，建建立前瞻瞻性的渠渠道结构构 全面重视视与提高高商务数数据管理理职能 加强资产产安全管管理意识识，严格格控制应应收帐款款的比例例 完善商务务运作与与日常管管理的流流程，提提升商务务工作质质量，培培养与提提高团队队工作能能力分销策略略： 以乳糖片片为主的的产品包包销售，普普药锁定定重点，加加价推广广 区域分级级管理，加加强核心心市场的的建设，提提高覆盖盖率与动动销率 以分销渠渠道建设设和渠道道促销为为主，以以终端管管理与拉拉动为辅辅 锁定大型型连锁客客户，以以连锁合合作，协协议包销
5、销的模式式进行零零售推广广 跟进基药药推广制制度执行行的区域域，摸索索社区与与乡镇卫卫生院的的营销方方式 注重团队队销售，以以终端进进货奖励励、三员员促销、推推广会议议等方法法结合进进行销售售 重视团队队日常管管理，向向管理要要效率第四章 商务部部20一一三年组组织结构构（略）第五章 商务务部200一三年年岗位职职责及绩绩效考核核一、岗位位职责：大区经理理岗位职职责：职位名称称大区经理理职位代码码所属部门门商务部直属上级级职位商务副总总直属下级级职位/人分销地区区经理、商商务经理理编写人商务部工作概要要负责所辖辖区域的的商业渠渠道规划划、网络络建设、客客户开发发与维护护、价格格管理、客客户档案
6、案建立与与维护、协协议签署署、信息息收集等等工作，配配合公司司招标管管理办公公室完成成区域的的各项投投标工作作，完成成公司下下达的发发货、回回款、清清欠、商商业整合合等销售售与管理理指标，负责所属分销队伍、商务经理的人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场的终端客户开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系系商务副总外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位商务分销大区经理商务经理分销地区经理主要工作内容（责）描述1) 负责所属属区域内内一、二二级商
7、业业体系的的设计与与建设，分分解、落落实销售售指标，确确保指标标的完成成；2) 根据公司司计划，保保证区域域内发货货、回款款指标的的完成；3) 负责所辖辖区域社社区、零零售、其其他终端端的开发发、建立立及销售售指标的的达成4) 对区域内内前十名名商业、分分销终端端客户进进行建档档管理，并并直接负负责以上上客户的的管理、拜拜访及指指标达成成工作；5) 协助、指指导分销销经理完完成分销销队伍的的组织建建设、发发展、培培训与辅辅导工作作6) 按照分销销经理、商商务经理理岗位职职责的要要求，管管理、落落实、考考核分销销经理、商商务经理理的各项项职能；7) 负责组织织、设计计、指导导、实施施区域内内各类
8、促促销活动动，并确确保活动动质量。8) 及时掌握握竞争对对手的销销售模式式、销售售价格及及终端销销售情况况9) 建立、建建全商业业、分销销系统各各类档案案，保障障系统数数据库的的真实性性10) 组织、协协调、监监督企业业产品在在各地区区的社区区基本药药物、新新农合目目录的申申请，增增补及招招投标工工作。11) 负责组织织各种招招标信息息的及时时收集、反反馈，与与处方药药、痹证证事业部部的人员员配合，做做好评审审专家的的维护、公公关工作作配合并并参与招招标、挂挂网等工工作的政政府部门门、中介介机构主主要领导导的客情情维护工工作，保保持各种种信息的的及时获获取以及及相关公公关工作作；12) 利用周
9、工工作管理理平台，指指导、考考核区域域内人员员的日常常工作，及及时准确确的上报报个人日日常报表表；13) 负责本区区域人力力资源的的预算。绩效重点点1) 一、二级级商业体体系的建建立。2) 分销网络络及分销销队伍的的组建。3) 促销活动动的质量量与费用用控制；4) 区域下属属人员报报表的评评估5) 周工作管管理平台台的应用用，6) 个人报表表的及时时、准确确7) 下属人员员日常工工作的管管理其他：上级交待待的临时时性及其其它突发发性工作作职权范围围（权）1) 所辖人员员各项业业务工作作的监督督权、检检查权、考考评权；2) 直接下属属任免、使使用的建建议权，间间接下属属人员的的决定权权；3) 所
10、辖人员员违规乱乱纪行为为的行政政、经济济处罚权权；4) 审批预算算范围内内的部门门费用；5) 预算内费费用的申申请及使使用权。工作条件件1) 以外地工工作为主主，结合合室内脑脑力劳动动工作；2) 工作强度度中等；3) 工作场所所无特别别对人体体危害因因素。任职资格格必备条件件期望条件件1) 年龄300455岁之间间；2) 丰富的零零售终端端管理经经验3) 较丰富的的分销终终端网络络构建、分分销队伍伍的建设设、发展展、培训训经验4) 拥有良好好的人际际沟通能能力5) 工作原则则性强，处处事公正正、公平平1) 从事分销销终端管管理工作作三至五五年的实实际经验验，具备备在分销销终端管管理领导导岗位的
11、的管理经经历有丰丰富的药药品销售售渠道和和敏锐的的市场洞洞察力2) 有良好的的分销终终端资源源分销地区区经理岗岗位职责责：职位名称称分销地区区经理所属部门门商务部直属上级级职位商务分销销大区经经理直属下级级职位/人分销代表表工作概要要按照公司司计划安安排，负负责所辖辖分销区区域二级级商业体体系的设设计与建建设，对对二级商商业客户户进行开开发、管管理及维维护。并并对所辖辖区域分分销市场场的终端端客户进进行开发发、上量量与维护护，建设设分销系系统终端端销售网网络，负负责下属属分销队队伍的人人员、业业务等日日常管理理；组织织、设计计、实施施各类促促销活动动，完成成公司下下达的各各项销售售和管理理指标
12、。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系系商务分销大区经理外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位分销地区经理分销代表主要工作内容（责）描述14) 负责所辖辖分销区区域二级级商业体体系的设设计与建建设；分分解、落落实、完完成二级级商业分分销指标标；15) 负责并协协助分销销代表对对二级商商业客户户进行开开发、管管理；维维护二级级商业价价格体系系；16) 负责所辖辖内的社社区、零零售及其其他终端端开发建建设和销销售上量量工作；17) 组织、设设计、实实施本区区域内各各类促销销活动，按按计划如如期开展展促销活活动并确确保活动动的
13、质量量；18) 对本地区区前十名名二级商商业客户户、分销销终端客客户进行行建档管管理，直直接负责责区域重重要的二二级商业业客户、零零售VIIP客户户管理、拜拜访及指指标达成成工作；19) 完成分销销队伍的的组织建建设、发发展、培培训与辅辅导工作作20) 每周按计计划完成成随访工工作，及及时准确确上报日日常报表表，21) 利用周工工作管理理平台指指导代表表做好所所辖客户户开发、推推广、上上量工作作；22) 及时掌握握竞争对对手的销销售模式式、销售售价格及及终端销销售情况况23) 建立、建建全分销销系统各各类档案案、进销销存报表表，保障障分销系系统数据据库的真真实性24) 组织、协协调、监监督企业
14、业产品在在本地区区的社区区基本药药物、新新农合目目录的申申请，增增补及招招投标工工作。绩效重点点8) 所辖分销销区域二二级商业业体系的的设计与与建设，9) 各类促销销活动的的组织、设设计、实实施，促促销活动动的费用用控制；10) 周工作管管理平台台的执行行11) 二级商业业客户、终终端客户户数据库库的的准准确、完完整12) 个人日常常报表的的及时、准准确；13) 下属人员员日常工工作的管管理其他：上级交待待的临时时性及其其它突发发性工作作职权范围围（权）6) 所辖人员员各项业业务工作作的监督督权、检检查权、考考评权；7) 直接下属属任免、使使用的建建议权。 8) 所辖人员员违规乱乱纪行为为的行政政、经济济处罚权权；9) 审批预算算范围内内的部门门费用；10) 预算内费费用的申申请及使使用权。工作条件件4) 以外地工工作为主主，结合合室内脑脑力劳动动工作；5) 工作强度度中等；6) 工作场所所无特别别对人体体危害因因素。任职资格格必备条件件期望条件件6) 年龄25540岁岁之间；7) 丰富的分分销终端端管理经经验8) 较丰富的的分销终终端网络络构建、分分销队伍伍的建设设、发展展、培训训经验9)
