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1、 汽车营销销：从趋趋势到策策略在变化越越来越快快速的中中国汽车车市场中中，技术术上与产产品上的的差距在在不断缩缩小，而而对于营营销趋势势的把握握、对营营销策略略的运用用已经成成为决定定竞争成成败的关关键所在在。汽车车营销在在未来将将呈现出出五种明明显的趋趋势生生相克克，万物物轮回，这这是生物物界的自自然规律律。在自自然界，有有一些植植物由于于花朵鲜鲜艳娇嫩嫩，所以以经常成成为掠食食者攻击击的对象象。为了了避免受受到打击击，这些些植物不不断“研究”自然状状况，逐逐渐调整整花开的的周期，经经历了长长期的隐隐忍之后后，它们们最终做做到了几几十年一一开花，使使得掠食食者失去去耐心。正正是在长长时间的的
2、韬光养养晦之中中，它们们在不断断等待、观观察、调调整，终终成为适适者生存存法则的的最后胜胜利者。在营销界界，胜利利也是属属于那些些审时度度势，不不断调整整自己生生存法则则的企业业。上海海通用经经过几年年的厉兵兵秣马，终终于在220055年成功功出击，颠颠覆了在在中国车车市“统治”了20年之之久的“大众王王朝”，成为为中国汽汽车市场场的销售售冠军。进入20006年年，汽车车行业的的竞争激激烈程度度丝毫没没有减弱弱半分，上上海通用用虽然在在销售上上登紫禁禁之巅，但但是四周周强敌环环伺：丰丰田汽车车、广州州本田、现现代汽车车、东风风日产等等竞争对对手虎视视眈眈，而而老对手手大众则则在厉兵兵秣马，准准
3、备复辟辟。20006年年年度的的销售排排名榜又又会呈现现什么样样局面？是否又又会出现现城头变变幻大王王旗的情情况？在一个变变化越来来越快速速的市场场中，技技术上与与产品上上的差距距在不断断缩小，而而对于营营销趋势势的把握握、对营营销策略略的运用用已经成成为决定定竞争成成败的关关键所在在。回顾顾20005年汽汽车行业业营销发发展趋势势及20006年年上半年年的营销销走势，有有五种营营销趋势势已经呈呈现初成成轮廓，相相信在接接下来一一段时间间中，这这五种汽汽车营销销趋势将将表现更更为明显显。这五种营营销趋势势相辅相相承，具具有极强强的内在在融合性性与对接接性，在在某种意意义上，与与中国传传统哲学学
4、元素五五行金木木水火土土有对应应之处。所所以，以以下借用用五行元元素来解解释汽车车营销未未来五种种发展趋趋势。趋势一：买断式式销售趋势一：买断式式销售五行对应应元素：金特性：坚坚硬、锐锐不可挡挡关注度：*发韧于220044年的买买断销售售模式，经经过20005年年发展，已已经形成成一股令令任何汽汽车厂商商、经销销商不容容忽视的的营销模模式。买买断式销销售就是是汽车经经销商通通过与厂厂商的谈谈判，交交纳一笔笔不菲的的费用，一一次性买买断某一一批次汽汽车、在在某一区区域、某某一时间间段的完完全销售售权。买断式销销售模式式一经出出现，给给市场带带来巨大大的冲击击。上海海申银汽汽车销售售公司就就曾买断
5、断4000辆高尔尔和几百百辆桑塔塔纳20000的的销售权权，以低低价快速速争取客客户。上上海怡通通汽车销销售服务务公司买买断上海海大众一一款车在在上海地地区的销销售权，以以低于市市场均价价的价格格销售，也也获得了了颇多回回报。而而在武汉汉，一家家经销商商买断1100辆辆东风雪雪铁龙赛赛纳后，打打出“让利4万元”的口号号进行销销售，销销量迅速速提高。买断式销销售之所所以受到到经销商商及市场场的高度度关注，是是因为这这种模式式可以令令销售商商自主把把握销售售价格，有有效控制制销售的的节奏，同同时快速速积累车车主资源源，打造造持续性性发展基基础。买买断式销销售模式式的到来来，带来来新一轮轮的行业业洗
6、牌，使使一些小小的汽车车经销商商生存受受到一定定威胁。20044年、20005年年汽车行行业激烈烈的价格格战，却却使得在在一直在在摸索、尝尝试阶段段的汽车车买断销销售模式式得到迅迅速的发发展与应应用。可可以预料料，随着着买断式式销售模模式的发发展成熟熟，汽车车行业完完全可能能步向家家电行业业后辙，出出现强势势如“国美”一样的的渠道商商，渠道道的力量量左右了了市场的的走势。对于大部部分准备备介入或或打算介介入的汽汽车经销销商来说说，买断断式销售售模式都都如一把把双刃剑剑：运用用成功则则可以将将产品迅迅速铺向向市场，获获得庞大大的车主主资源；运用不不当则可可能造成成巨大的的资金压压力，给给后续运运
7、作带来来困难。启示：对于尚尚没实力力或暂不不考虑切切入买断断式销售售的经销销商而言言，必须须考虑好好竞争对对手采取取买断模模式之后后，对自自身销售售的冲击击，并做做好相应应的一些些应对措措施；对考虑虑切入买买断式销销售的经经销商来来说，除除了考虑虑除产品品价格优优势之外外，还可可以考虑虑如何与与厂商进进行谈判判，要求求买断批批次的汽汽车有一一些个性性化创新新，比如如内饰配配置或某某一方面面的性能能等，使使这批次次的汽车车更适合合地区性性销售。趋势二：汽车俱俱乐部营营销趋势二：汽车俱俱乐部式式营销五行对应应元素：木特性：成成长、韧韧性关注度：* 在一次汽汽车论坛坛上，国国内一家家汽车公公司老总总
8、曾抱怨怨说：卖卖一辆汽汽车的利利润不如如卖一台台彩电，卖卖一台彩彩电的利利润则不不如卖一一台手机机。商品品的利润润越来越越难以与与产品的的价格相相挂钩。单件商品品的利润润趋薄似似乎是一一种无可可阻挡的的趋势。许许多行业业不得不不开始寻寻求新的的利润池池。在国国际汽车车界，汽汽车整车车销售利利润在整整个产业业链利润润构成中中仅占220%，零零部件供供应占220%，而而50%到60%利润则则是由服服务环节节产生的的，包括括维修、保保养、检检测、救救援等。而在中国国，经销销商的汽汽车销售售利润至至少要占占总利润润的600%-880%。但但是随着着一轮接接一轮的的价格战战，汽车车销售的的利润越越来越薄
9、薄，汽车车产业的的价值链链正向售售后服务务市场延延伸。汽汽车俱乐乐部越来来越成为为受关注注的焦点点。中国消费费者协会会调查结结果显示示，消费费者在购购买轿车车时，第第一关注注的是购购买时的的价格，其其次则是是使用中中的服务务。而另另一项调调查结果果显示，虽虽然消费费者对于于汽车俱俱乐部的的认识不不多，但但有意加加入汽车车俱乐部部的人近近4成，超超过6成的人人希望汽汽车俱乐乐部能提提供完备备的车务务服务，解解决汽车车消费的的后顾之之忧。从国外汽汽车营销销的发展展趋势来来看，汽汽车俱乐乐部的成成功运作作可以成成为汽车车业未来来利润的的一个制制高点。就目前国国内汽车车营销模模式看，虽虽然大部部分汽车
10、车经销商商都有组组织相关关的汽车车俱乐部部，但大大部分此此类俱乐乐部的运运作尚处处于相当当初级的的阶段，所所提供的的服务内内容单一一，车主主满意度度很低。在在汽车经经销商看看来，汽汽车俱乐乐部只是是作为汽汽车销售售的一种种配套式式服务，是是一种可可有可无无的服务务项目，而而不是可可以带来来持续、高高增长的的利润池池。正是是基于这这种认识识，汽车车俱乐部部在中国国的发展展一种非非常缓慢慢，而且且对汽车车销售利利润的贡贡献有限限。在接下来来的一段段时间中中，随着着价格战战的疲劳劳，一些些市场触触觉敏锐锐的汽车车销售商商会将更更多注意意力投向向汽车俱俱乐部这这个利润润的金矿矿。通过过品牌化化的运作作
11、、发掘掘更多具具有利润润发展潜潜力的项项目，从从而抢先先一步攫攫取汽车车营销的的利润制制高点。启示：在目前前汽车俱俱乐部普普遍知名名度、影影响力较较低的情情况下，通通过系统统的规划划与运用用，深入入挖掘、发发展具有有利润增增长潜力力的服务务项目，打打造品牌牌化的汽汽车俱乐乐部，创创造出差差异化优优势，不不仅可以以在对汽汽车销售售产生强强大的推推动作用用，也可可以使企企业带来来新的利利润增长长点。趋势三：网络营营销趋势三：网络营营销五行对应应元素：水特性：绵绵长细密密，力量量内敛，润润物无声声关注度：*在许多企企业主印印象中，中中国的网网民都是是一些年年轻、经经济收入入低、不不具备什什么消费费能
12、力的的毛小孩孩这种种情况已已彻底成成为过去去了。在在北京、上上海、广广州等地地区，在在已经形形成对互互联网信信息依赖赖的网民民中，大大专以上上文化程程度的占占56. 8%，已婚婚网民占占39.9%，网网民已经经是消费费能力很很强的主主流人群群。而更重要要的一点点是，买买车的人人很少不不上网。在在北京，60%以上的用户在买车前会上网查询有关信息；2005年，通过专业车网查询购车信息、找到经销商的潜在购车用户超过15万人，其中直接提交购车意向的超过3万人。可以说，互互联网让让营销力力量得到到了极大大的释放放，搜索索引擎的的出现则则让许多多原本分分散、独独立的信信息得到到聚焦。在在新的营营销时代代，
13、市场场营销的的胜利者者，莫不不是对互互联网信信息最有有效利用用与控制制者。利利用互联联网进行行汽车营营销传播播，已经经发展成成为汽车车行业不不可逆转转的营销销趋势。作为这种种时代最最重要的的营销力力量之一一，网络络营销已已经基本本上改变变了许多多营销的的传统思思维。在在信息传传播上，不不再存在在时间与与空间的的界限，在在一个无无边无际际的网络络海洋中中，信息息的流通通就如海海中之鲨鲨，只要要它愿意意，它就就可以出出现在任任何一个个地方。汽车营销销跟网络络营销的的结合不不是新话话题，但但是许多多汽车企企业对网网络营销销的理解解与利用用，却仍仍停留在在浅层次次的阶段段。从网网络营销销特点上上，汽车
14、车的网络络营销方方式有如如一本“九阴真真经”九种种网络营营销方式式最为常常用。l 网网页广告告：目标标明确、受受众广泛泛，是目目前汽车车营销做做得最多多的一种种。l EEMAIIL营销销：数据据库营销销、针对对性强，通通过有效效登记的的电邮地地址，将将汽车的的相关信信息发送送给目标标客户群群。l BBBS：在目标标客户群群集中的的网络论论坛上，通通过设置置一些精精心设计计的话题题，引起起他们的的讨论，为为产品销销售创造造一些舆舆论话题题。l 视视频广告告：利用用视频技技术，将将汽车广广告做成成电视画画面，在在网络上上播放。属属于电视视广告网网络化。l 播播客：利利用广播播技术，将将信息广广告做
15、成成广播形形式，趣趣味性强强。l PP2P：点对点点的信息息传播，交交流直接接，信息息即时，QQ、MSN广告属于此类。l VVOTEE：网络络投票及及有奖调调查。表表面上是是一种权权威性、客客观性的的第三方方操作行行为，实实际上企企业可以以通过多多种方式式操控其其结果。这这是一种种隐秘性性高的营营销行为为。l 富富媒体：3D技术术的网络络表现形形式，形形式新颖颖，互动动感极强强，让消消费者有有身临其其景的感感觉。l 博博客：信信息传递递迅速，互互动性强强，可以以拉近企企业与消消费者距距离。可以想像像，网络络营销的的多样化化手段及及相对低低廉的投投入，对对于汽车车厂商或或经销商商迅速打打响自己己品牌或或进行产产品销售售有多么么大的推推动作用用。那些些只依赖赖传统广广告方式式、只懂懂得花巨巨资投平平面广告告然后坐坐等消费费者上门门的企业业，必然然会有一一日发现现自己已已被竞争争对手远远远抛却却在
