《服装零售终端管理培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装零售终端管理培训课件（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司服装零售终端管理培训课件超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司培训要求：一、请将手机调整为震动状态或是关闭，如果你的手机 在“唱歌”那么就表示你想为大家表演一个节目了！二、学习过程中请不要随意走动，我会安排统一的休息 时间，如果你在规定时间外自由走动的话，那表示 你很想运动一下，那么就请做10个俯卧撑吧！三、在提问和互动环节中我们期待你的积极参与！超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司一、何谓管理一、何谓管理 透过众人把事情做好透过众人把事情做好主要分为：主要分为： 管人管人 和和 理事理事 两个两个部分部分超越年龄界限引领时尚潮流河北韩
2、伊服饰有限公司店店长长该该关关心心什什么么？1 1、销售指标、销售指标 2 2、 商品管理商品管理3 3、顾客服务、顾客服务 4 4、 陈列展示陈列展示5 5、工作伙伴、工作伙伴 6 6、 营业活动营业活动7 7、店铺整洁、店铺整洁 8 8、 员工教育员工教育9 9、竞争对手、竞争对手 1010、 档案管理档案管理超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 人员人员 货品货品 业绩业绩店铺管理工作重点店铺管理工作重点: :超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 每个人的价值观、价值取向都是不一样的！每个人的价值观、价值取向都是不一样的！ 具体
3、表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样，主要分为：具体表现在每个人所希望在工作中获取的东西不一样，主要分为：有把金钱放在第一位的、有把学习放在第一位的、有把晋升放在第一有把金钱放在第一位的、有把学习放在第一位的、有把晋升放在第一位的、把快乐放在第一位的等等。位的、把快乐放在第一位的等等。 员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉。作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立造成心理消沉。作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和进取心将大完成价值取向的
4、最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和进取心将大大提升。大提升。 超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司双双 因因 素素 理理 论论 ：工作兴趣工作兴趣成就成就得到认同得到认同获赞赏获赞赏责任责任升职升职工作环境工作环境薪金薪金公司制度公司制度安全感安全感人际关系人际关系满意因素不满因素超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司1 1、员工工作态度是否端正、员工工作态度是否端正2 2、员工个人形象是否合乎标准、员工个人形象是否合乎标准3 3、员工工作职责是否明确、员工工作职责是否明确4 4、员工服务礼仪是否周到、恰当、员工服务礼仪是否周到、恰当5 5、商品面料、洗涤、保养等综合知识是否熟
5、悉、商品面料、洗涤、保养等综合知识是否熟悉6 6、商品推销技巧熟悉、运用恰当、商品推销技巧熟悉、运用恰当7 7、小票、发票是否填写正确、小票、发票是否填写正确8 8、熟悉公司商品的退换货制度、熟悉公司商品的退换货制度9 9、熟悉店铺管理制度、熟悉店铺管理制度一、员一、员 工工 规规 范范 管管 理理超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司二、赏二、赏 识识 好好 表表 现现 ： 1 1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2 2、赞赏员工要达到最佳的效应：、赞赏员工要达到最佳的效应： 明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，
6、以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样 3 3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 赞赞 美美 的的 力力 量量超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司送送 人人 玫玫 瑰瑰 手手 留留 余余 香香超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司阻碍工作进展员工的典型特征阻碍工作进展员工的典型特征A A、接受工作指令时总是找问题、借口接受工作指令时总是找问题、借口B B、没有受过足够的培训没有受过足
7、够的培训C C、决断能力较底、特别怕出错或是承担责任决断能力较底、特别怕出错或是承担责任D D、不注重效率和效益的要求不注重效率和效益的要求 E E、没有团队概念，与同事不相容，导致工作没有团队概念，与同事不相容，导致工作 缺乏配合缺乏配合 F F、工作不安心，经常发表负面言论工作不安心，经常发表负面言论超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司批评的目的是 批评的目的不是帮助员工认识错误 显示权威就补救方案达成一致 发泄怒气提高工作成效 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争三、当您要批评员工时！三、当您要批评员工时！超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司1 1、例会主要内容：、例会主要内
8、容： 前一天或当天工作总结前一天或当天工作总结 今天工作安排今天工作安排 传递信息传递信息 简单的现场培训简单的现场培训 鼓舞员工士气鼓舞员工士气四、例四、例 会会 技技 巧巧超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司2 2、如何开好例会：、如何开好例会： 会前准备工作：会前准备工作： 做好记录，准备数据、案例，准备道具（如新产品）做好记录，准备数据、案例，准备道具（如新产品） 开会方式：开会方式： 围成围成1 1个圈个圈 保持和每个参与人员都有目光接触保持和每个参与人员都有目光接触 保持语调清晰，语速不要太快保持语调清晰，语速不要太快 尽量鼓励员工参与尽量鼓励员工参与 备注：备注：班前会班
9、前会5-105-10分钟，以鼓励为主，否则影响一天的工作情绪分钟，以鼓励为主，否则影响一天的工作情绪 班后会班后会10-1510-15分钟，把工作中不足的加以总结分钟，把工作中不足的加以总结超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 货货 品品 管管 理理一、店内货品管理工作的重要性：一、店内货品管理工作的重要性：货品管理是店铺商品销售的第一道环节，它直接影响着商品的周转；货品管理是店铺商品销售的第一道环节，它直接影响着商品的周转；能够有效的控制库存，及时发现断色断码商品；能够有效的控制库存，及时发现断色
10、断码商品；有利于了解销售情况，准确提供配发建议；有利于了解销售情况，准确提供配发建议；能够制造卖场的能够制造卖场的“平米效益平米效益”；能预防和控制失货现象的发生；能预防和控制失货现象的发生；有利于协助店长有利于协助店长/ /督导工作时提供商品信息督导工作时提供商品信息；超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 销售分析（每周销售前后销售分析（每周销售前后“十大十大”排名）排名） 组合分析（类别组合分析（类别、款式、款式、颜色、尺码）颜色、尺码） 库存分析（销售周期、补货周期、预期销售）库存分析（销售周期、补货周期、预期销售） 货货 品品 管管 理理二、货品分析二、货品分析超越年龄界限引领
11、时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 货货 品品 管管 理理三、货品的合理配备三、货品的合理配备是否适合商场（客群）定位是否适合商场（客群）定位是否有别于竞品是否有别于竞品前十大的货品占比前十大的货品占比所有款式、颜色是否都能够得到展示所有款式、颜色是否都能够得到展示滞销货品的及时清退滞销货品的及时清退超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 货货 品品 管管 理理四、货品摆放四、货品摆放畅销、试穿率高的产品是否放在最显眼处畅销、试穿率高的产品是否放在最显眼处陈列架上的产品尺码是否合适陈列架上的产品尺码是否合适根据销售排名及时调整陈列位置根据销售排名及时调整陈列位置留意每种货品特性做陈列留意每种货
12、品特性做陈列检查检查主推货品是否尺码齐全主推货品是否尺码齐全仓存货品拿取是否方便仓存货品拿取是否方便超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 影影 响响 店店 铺铺 业业 绩绩 的的 因因 素素超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司S W O T S W O T 分分 析析StrengthsStrengths内部强项内部强项 较竞争对手优胜之处较竞争对手优胜之处WeaknessesWeaknesses内部弱项内部弱项 竞争对手比我们优胜之处竞争对手比我们优胜之处OpportunitiesOpportunities外部机会外部机会 来自外部能
13、够帮助提升生意的因素来自外部能够帮助提升生意的因素ThreatsThreats外部威胁外部威胁 来自外部对生意有负面影响的因素来自外部对生意有负面影响的因素超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司S S（内部强项）（内部强项）W W（内部弱项）（内部弱项）货量充足，尺码、颜色齐货量充足，尺码、颜色齐补货及时补货及时货品质量好、款式新颖、选择多货品质量好、款式新颖、选择多成本低、附加值高成本低、附加值高货品周转快货品周转快陈列吸引人、有主题、物料充足陈列吸引人、有主题、物料充足有推广配合、迎合顾客需求、有推广配合、迎合顾客需求、 有气势有气势卖场环境舒适、服务好卖场环境舒适、服务好同事专业素
14、质高、有信心同事专业素质高、有信心信息化管理（信息化管理（POSPOS系统配合）系统配合）货品缺码、补货不及时货品缺码、补货不及时质量问严重质量问严重款式过时、一尘不变、单调款式过时、一尘不变、单调运输缓慢、不及时运输缓慢、不及时陈列不配合主题、没有气势陈列不配合主题、没有气势推广不吸引人、不符合顾客需求推广不吸引人、不符合顾客需求人手安排不合理、不充足人手安排不合理、不充足同事专业性差、推荐成交率低同事专业性差、推荐成交率低服务质量差、没有笑容、服务质量差、没有笑容、士气低落、不团结士气低落、不团结店铺环境差、杂乱店铺环境差、杂乱卖场摆位不合理卖场摆位不合理没有信息化管理、工作效率低下没有信
15、息化管理、工作效率低下超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司O O（外部机会）（外部机会）T T（外部威胁）（外部威胁）天气好、节假日天气好、节假日潮流兴、市场需要潮流兴、市场需要其它品牌没有竞争产品其它品牌没有竞争产品地理位置变好、客流增加地理位置变好、客流增加（地铁开通）（地铁开通）市场经济环境好市场经济环境好（股市上升、收入提高）（股市上升、收入提高）竞争对手少竞争对手少政治因素政治因素旅游业兴旺（适合旅游城市）旅游业兴旺（适合旅游城市）天气恶劣天气恶劣修路修路/ /封路、客流量下降封路、客流量下降停电、没有冷气（暖气）停电、没有冷气（暖气）竞争对手减价、促销、推广活动竞争对手减价
16、、促销、推广活动潮流已过、市场饱和潮流已过、市场饱和金融风暴、市场经济不景气金融风暴、市场经济不景气节假日过后节假日过后地理位置变差地理位置变差媒体宣传的不利影响媒体宣传的不利影响商场大规模装修、调整商场大规模装修、调整流行病爆发期流行病爆发期行业淡季行业淡季旅游业萧条旅游业萧条超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司XX品牌XX品牌主通道 为什么同一个商场或为什么同一个商场或是同一条街上，隔壁两家店铺是同一条街上，隔壁两家店铺进店率会不一样呢？进店率会不一样呢？超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司S(S(内部强项）内部强项）W W（内部
17、弱项）（内部弱项）O O（外部机会）（外部机会）T T（外部威胁）（外部威胁）SWOT 分分 析析 演演 练练 与与 分分 享享超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 业业 绩绩 达达 成成一、目标细分: 根据公司下达的月目标根据公司下达的月目标, ,建立业绩达成表，将其具体地细分到建立业绩达成表，将其具体地细分到每一周、每一天、每个班次、每个人每一周、每一天、每个班次、每个人, ,并在每天、每个时段及时跟并在每天、每个时段及时跟进、通报业绩完成进度，以加强员工的重视感和紧张度。进、通报业绩完成进度，以加强员工的重视感和紧张度。超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 业业 绩绩 达
18、达 成成二、实时跟进 在每天、每个时段及时跟进、通报整体和个人的业绩完成进在每天、每个时段及时跟进、通报整体和个人的业绩完成进度，以增强员工的重视感和紧张度度，以增强员工的重视感和紧张度, ,形成竞争意识。形成竞争意识。超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司公司销售奖励政策公司销售奖励政策店铺销售游戏店铺销售游戏店铺杜绝店铺杜绝0 0销售规定销售规定末位淘汰制末位淘汰制三、激励措施三、激励措施 业业 绩绩 达达 成成超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司激激励励的的误误区区激励激励= =金钱金钱+ +物质物质不同员工，同种激励不同员工，同种激励鼓励鼓励=激励激励拖延的激励拖延的激励
19、超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司头脑风暴：头脑风暴：店店 长长 怎怎 样样 激激 励励 员员 工工？超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司四、四、增增强强商品的商品的竞争竞争 时常更新商品陈列时常更新商品陈列 降降低低断断色色断码断码情情况况 有效促有效促销销活活动的配合动的配合 利用终端推广利用终端推广的效力的效力 提高市提高市场场情情报报的的准确性、及时性准确性、及时性 业业 绩绩 达达 成成超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 业业 绩绩 达达 成成五、五、提高提高营业员营业员素素质质改善改善营业员营业员的服的服务态务态度度、树、树立立专业专业形象形象提升提升营
20、业员应对营业员应对能力能力, , 做到做到“接一顾二招呼三接一顾二招呼三”时常检查营业员时常检查营业员的商品的商品知识知识加强附加推销加强附加推销发挥团队协作发挥团队协作精神精神, ,大型活动期间安排专人专岗，设专大型活动期间安排专人专岗，设专职开单、收单、发货人员，避免混乱现象职开单、收单、发货人员，避免混乱现象超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司六、增加试穿率：六、增加试穿率： 试穿试穿是是服装服装销售销售的一个必不可少，且决定成败的的一个必不可少，且决定成败的环节！与环节！与普通商品销售普通商品销售不同的是不同的是，服装服装的的成交往往是在成交往往是在试穿过程试穿过程中完成中完成
21、的，如果顾客没有试穿，那么成交的可能是微乎其微的的，如果顾客没有试穿，那么成交的可能是微乎其微的！（也有例外情况，如老顾客光顾）（也有例外情况，如老顾客光顾） 超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司影响顾客试穿率的因素：影响顾客试穿率的因素：动线与停留（非主要原因）动线与停留（非主要原因）劝试技巧（主要原因）劝试技巧（主要原因）产品本身（主要原因）产品本身（主要原因）货品陈列（主要原因）货品陈列（主要原因）顾客需求（主要原因）顾客需求（主要原因）超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司小提示：小提示：语言与行动的完美结合才最能使顾客付足于你的要求。劝试技巧：劝试技巧：准准准确提供顾客
22、喜欢或适合的产品准确提供顾客喜欢或适合的产品快快快速地拿出试穿的产品给到顾客快速地拿出试穿的产品给到顾客语言引导语言引导用有效的语言打动顾客用有效的语言打动顾客 肢体引导肢体引导通过肢体动作来减少拒绝通过肢体动作来减少拒绝 有备无患有备无患 永远不要单件试穿永远不要单件试穿超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司1 1、统一工作标准、统一工作标准 （员工形象、服务规范、陈列标准、业绩指标等）（员工形象、服务规范、陈列标准、业绩指标等）2 2、建立服务指标、建立服务指标 形容指标（少）形容指标（少）行为指标（多）行为指标（多）确立工作标准确立工作标准超越年龄界限引领时尚潮流河北韩伊服饰有限公司 鹦鹦 鹉鹉 的的 故故 事事
