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1、超市节日日促销实实战报告告内容提要要：第一章：超市节节日促销销四大实实战策略略第二章：成功的的节日促促销的六六大要素素第三章：如何组组织一次次完备的的节日促促销？第一章：超市节节日促销销四大实实战策略略有人说，节节日促销销越来越越像是厂厂家和商商家的“鸡肋”，食之之无味，弃弃之可惜惜。但也也有人说说，不促促销可能能连个鸡鸡骨头都都没有，要要知道，很很多超市市仅年终终的促销销收入就就占到全全年收入入的1/3。我我的看法法是：面面对巨大大的节日日市场，逃逃避只能能是坐以以待毙。 节日日消费心心理的特特点决定定了不同同平常的的节日售售卖形式式，对于于新品牌牌的推广广，更是是赢得消消费者认认可的绝绝佳
2、良机机。“感觉消消费”时代的的来临，使使消费者者的购买买习惯也也发生了了很大变变化，从从上个世世纪900年代的的重视商商品性价价比到今今天同质质化时代代的“感觉消消费”，消费费者越来来越随“心”所欲，而而商家精精心营造造的随“心”所欲售售卖氛围围，就会会使消费费者不自自觉地“跟着感感觉走”，实现现目标销销售。 那么么节假期期间如何何吸引消消费者有有限的注注意力，把把握节日日消费市市场的热热点和需需求变化化趋势，做做大做活活节日市市场？让让我们先先来看看看一家生生产水饺饺、汤圆圆、粽子子等传统统中式食食品的小小企业的的节日营营销心得得。 选择择这样一一家企业业的原因因是该企企业超过过一半以以上的
3、销销量是在在节日前前后实现现的，因因此在实实践中积积累了深深厚的节节日营销销经验。 策略略一：出出位创意意 烘托托节日氛氛围 节日日是动感感的日子子、欢乐乐的日子子，捕捉捉人们的的节日消消费心理理，寓动动于乐，寓寓乐于销销，制造造热点，最最终实现现节日营营销。针针对不同同节日，塑塑造不同同活动主主题，把把尽可能能多的顾顾客吸引引到自己己的柜台台前，营营造现场场气氛，实实现节日日销售目目的。如如去年端端午节，在在卖场把把超市的的堆头设设计成龙龙舟的形形状，龙龙舟上既既可摆放放XX真真空粽子子，又可可摆放宣宣传端午午的物料料，在现现场营造造出一个个浓厚的的端午节节气氛。而而赠送香香包、开开展端午午
4、文化大大赛的民民俗表演演更增强强了节日日热闹氛氛围，激激发了众众多消费费者主动动参与活活动的意意识。 策略略二：文文化营销销传达达品牌内内涵 文化化营销，嫁嫁接节日日的文化化氛围，开开展针对对性的文文化营销销。充分分挖掘和和利用节节日的文文化内涵涵，并与与自身经经营理念念和企业业文化结结合起来来，不仅仅可以吸吸引众多多的消费费者，在在给消费费者艺术术享受的的同时，也也能带来来良好的的市场效效益，树树立良好好的企业业形象。比比如情人人节，我我们在卖卖场开展展的“情侣过过三关”和“汤圆代代表我的的心”。智力力闯关活活动，就就很好的的洋为中中用，不不仅增加加了我们们XX汤汤圆的文文化外延延，还通通过
5、活动动传达出出情人节节的浪漫漫与温馨馨，而且且，平时时两人之之间羞于于表达的的想法也也可以借借此表达达，也丰丰富了节节日内涵涵。在去去年中秋秋节，我我们通过过举办“幸福一一家人家家庭厨艺艺大赛”，就成成功地演演绎了浓浓烈淳厚厚的传统统亲情文文化，在在团圆欢欢聚的亲亲情中营营造出良良好的购购物环境境，也不不失时机机的把我我们的XXX品牌牌内涵传传达的惟惟妙惟肖肖。其它它如灯谜谜擂台赛赛、地方方民俗文文化展示示等已成成为商家家吸引消消费者“眼球”屡试不不爽的妙妙招。 策略略三：互互动营销销增强强品牌亲亲和力 生活活水平的的提高使使消费者者的需求求开始由由大众消消费逐渐渐向个性性消费转转变，定定制营
6、销销和个性性服务成成为新的的需求热热点，商商家如能能把握好好这一趋趋势，做做活节日日市场也也就不是是难事了了。去年年端午期期间，我我们在长长沙开展展的“来料加加工?教你包包XX粽粽子”就颇受受消费者者亲睐，我我们的女女工展示示的包粽粽子绝活活让那些些都市里里的家庭庭主妇看看得啧啧啧称赞，现现场的销销售也是是一片火火爆。而而卖场，更更是节日日营销的的主角，深深圳沃尔尔玛曾开开辟先例例，让顾顾客自己己设计礼礼篮或提提供不同同型号的的礼篮，由由顾客挑挑选礼品品，不限限数量、品品种、金金额，既既可迎合合不同的的消费需需求，又又可充分分掌握价价格尺度度。此法法一经推推出便受受到消费费者的欢欢迎，不不仅大
7、大大增加了了生鲜部部的利润润，也促促进了其其它部门门的销售售。 策略略四：差差异促销销激发发售卖潜潜力 节日营销销主角就就是“价格战战”，广告告战、促促销战均均是围绕绕价格战战展开。能能否搞好好价格战战是一门门很深的的学问，许许多商家家僵化地地认为节节日就是是降价多多销，其其实这种种做法就就落进了了促销地地误区，结结果往往往是赔钱钱还吆喝喝。作为为节日营营销的惯惯用方法法，诸如如“全场特特价”、“买几送送几”的煽情情广告已已司空见见惯、千千篇一律律，对消消费者的的影响效效果不大大。因此此，如果果真要特特价也要要处理得得当，讲讲究点创创意和艺艺术，这这其中“梯子价价格”就足以以堪道。我我们在农农
8、历的冬冬至节，策策划的梯梯子价格格销售就就取得了了良好效效果。我我们拿出出4500克XXX香菇鲜鲜肉水饺饺、面点点做促销销，在促促销台上上只标明明价格、售售卖时间间和“数量有有限，售售完为止止”字样吸吸引消费费者。具具体做法法是在距距冬至前前18天天按全价价销售，从从倒数第第15天天到100天降价价25%，倒数数第100天到第第7天降降价355%。倒倒数第77天到第第3天降降价500，倒倒数第33天到冬冬至，如如仍未售售完，赠赠送给送送老人、儿儿童福利利院。之之所以敢敢采用此此法，原原因就是是消费者者都存在在这样的的心理：“我今天天不买，明明天就会会被他人人买走，还还是先下下手为强强。”事实上
9、上，许多多产品往往往在第第二时段段或经降降价就被被顾客买买走的。因因此梯子子价格既既激活超超市人气气，又延延长节日日效应，于于前于后后拉动产产品销售售的黄金金期。 金亚STTAR超超市管理理系统全全面支持持促销折折让、积积分、赠赠送、捆捆绑销售售，是您您打理生生意的不不二选择择！详询询wwww.kkinggyaaa.coom第二章：成功的的节日促促销的六六大要素素节日期间间是促销销的最好好时间，为为此企业业必须把把握住，争争取在最最短的时时间内收收到最大大的效果果。整合合促销就就是企业业整合内内部最有有资源，进进行全方方面的宣宣传和双双向的沟沟通，企企业在节节日内可可以采用用软硬广广告，空空中
10、、地地上广告告等组合合方式实实现信息息的垂直直落地和和传播。这这种策略略尤其适适合企业业的新品品上市或或者开发发新的目目标市场场以及品品牌营销销等用途途。在整整合促销销时要注注意一下下六大要要素，即即 为什什么传播播(whhy) 宣传的的目的 向谁谁传播 (whho) 确定信信息接收收者 传播播什么（wwhatt） 传传播信息息内容 何时时传播（wwhenn） 传传播时间间选择 在哪哪里传播播(whheree) 传传播信息息的接触触点选择择 如何传播播（hoow） 传播媒媒体的选选择 下面面我们结结合雀巢巢咖啡中中秋节促促销实例例分析一一下成功功促销的的六大要要素： 雀巢巢咖啡中中秋节促促销场
11、景景 中秋秋节前夕夕，潇潇潇秋雨的的一个周周末下午午，在济济南的某某一大型型超市门门前，雀雀巢咖啡啡举行免免费促销销活动。促促销小姐姐穿着鲜鲜明、个个性、统统一的公公司服装装，面带带微笑热热情的为为每一位位路过客客人递上上一杯热热咖啡；另一边边的电视视播放着着公司的的产品广广告，“味道好好极了”的口号号就在耳耳边。 二、促促销巧妙妙之处 （一一）促销销时间的的选择（wwhenn） 中秋秋节前夕夕的周末末，人们们开始高高度关注注节日的的到来，对对节日的的注意力力开始提提高，人人们开始始大量购购物过节节，此时时搞促销销，容易易引起人人们的关关注，这这体现了了注意力力促销。 中秋秋节虽然然月饼是是主
12、角，但但咖啡可可以与月月饼互补补，进行行互补营营销，在在吃月饼饼的同时时喝上一一杯芳香香的咖啡啡，那感感觉一定定很不错错。消费费者在买买月饼时时会顺便便买咖啡啡，因为为广告语语告诉你你味道道好极了了。 （二二）地点点（whheree） 人们们在超市市购完物物以后，一一般都比比较累比比较渴，再再加上秋秋后的小小雨给人人一丝丝丝凉意。此此时热情情的促销销小姐为为你送上上一杯热热咖啡，以以解您的的劳累和和口渴，消消费者的的心里心心存感激激，这一一杯咖啡啡是一杯杯温情和和芳香。消消费者会会从心里里大大增增加对雀雀巢咖啡啡的美好好印象，为为以后的的消费打打好了基基础。这这体现了了亲情促促销。 （三三）促
13、销销对象（wwho） 这一一大型超超市属于于档次较较高的超超市，逛逛超市者者绝大部部分都是是年轻人人和中年年人，他他们年轻轻并且有有购买力力，正是是雀巢咖咖啡的目目标消费费者，在在这里做做促销针针对性强强、有效效性高。 （四四）促销销内容（wwhatt） 在促促销中，服服装统一一、热情情礼貌漂漂亮的促促销员体体现了雀雀巢公司司的良好好企业形形象；味道好好极了体现了了公司品品牌形象象的宣传传；品尝尝咖啡宣宣传了雀雀巢咖啡啡所具有有的良好好品质。 （五五）如何何促销（hhow） 在超超市门口口促销，体体现了决决战终端端的促销销策略，消消费者可可以近距距离感受受到雀巢巢咖啡所所具有的的品质和和魅力。
14、 既采采用了人人员推销销，又采采用了电电视推销销，体现现了整合合传播促促销。 免费费品尝，体体现了整整时营销销、晚赢赢利的策策略。现现在的免免费让不不知道雀雀巢咖啡啡的人知知道它，让让潜在的的消费者者变成现现实的消消费者，让让现在的的消费者者增加对对雀巢咖咖啡的满满意度和和品牌忠忠诚度。 除了以上上六大要要素，成成功的促促销通常常少不了了灵活的的节日促促销技巧巧1、 限量销销售争争相抢购购 利用用消费者者节日期期间的消消费心理理，限量量销售是是一种提提高销量量的有效效办法。限限量销售售只让一一部分消消费者得得到实惠惠，因此此常能形形成争相相抢购的的销售局局面。 姗拉拉娜收腹腹霜靠着着一场场场大
15、的促促销活动动，把市市场做得得风生水水起。限限量销售售就是其其成功秘秘诀之一一。 姗拉拉娜每次次促销广广告登出出时，都都有这样样的内容容：“如果您您是到现现场咨询询的前550名，我我们承诺诺为您报报销到现现场的打打车费，（凭凭票限550元以以内。）当当场购买买还可获获得礼品；如果您您来晚了了，对不不起，购购买时只只能获得得赠品品。”这种手手法看似似简单却却着实管管用。一一些看广广告后有有兴趣的的人，很很早就来来到现场场排队，这这样不仅仅为姗拉拉娜的促促销增添添热火朝朝天的活活动氛围围，而且且这种火火热的局局面有力力地推动动了产品品在其他他地方的的销售。 2、限限时购买买创造造高潮 将节节日促销销活动分分出层次次，限时时购买的的方法是是把促销销活动推推向高潮潮的有力力之举。由由于时间间所限，促促使许多多犹豫不不决的人人下决心心购买。当当然要想想销售形形势火爆爆，必须须和其他他优惠措措施相结结合才能能更加有有效。 旗人人减肥品品时就采采用限时时购买的的手法搞搞了一个个“减肥倒倒计时”的促销销活动。活活动1月月1日到到3日举举行三天天。和几几个终端端协商后后，在当当地报纸纸上登出出广告，“元旦买一赠一，二号买二赠一，3号买三赠一”，然后恢复正
