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1、财产保险公司营销的四大方略 财产保险公司营销的四大方略财产保险公司营销的四大方略营销团队建设和管理 保险营销是有关保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后等的筹划与实行过程,也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心,以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目的的一系列整体活动；或者说是一种险种从设计前的市场调研最后转移到保险消费者手中的一种动态管理过程。对保险公司而言，保险营销有助于理解市场需求,从而推出针对性的保险商品,进而达到占有市场、提高竞争力的目的。相比较而言，国内保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的
2、差距尤为巨大。 在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候,财产保险公司仍沿用老式的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降,业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了挣脱困境,寻找新的发展出路，某些有远见的财产保险公司开始着手摸索财产保险营销方式。但由于受多种主客观条件的制约，国内财产保险公司摸索营销之路注定是漫长和艰苦的。 一、财产保险公司进行保险营销的必要性分析巨大的市场需求潜力需要财产保险公司去挖掘众所周知，国内保险市场发展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度,还是保费占居民储蓄的比重来看,国内和世界平均水平均有着非常明显的差距，更不
3、用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了国内保险业的落后，同步也意味着国内保险业发展的巨大潜力。随着国内经济高速发展,居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长,而近来几年国内保费收入始终以高于P增长率的速度增长也表白了国内保险业蓬勃发展的势头。面对巨大的潜在市场需求，面对行业从新洗牌的机会，各保险公司只有采用积极积极的营销方略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为对自身产品的需求，才可以在市场竞争中立于不败之地，乃至在竞争中进一步发展壮大。否则,将逐渐失去市场份额，并被市场合裁减。 市场主体多元化加剧了财产保险市场竞争 在保险业开放之前,国内产险市场只有寥寥几家财产保险公司，并且市场份额也基本
4、上由人保财险、平安财险和太平洋财险三家保险公司垄断，其中人保财险更是长期占据市场份额一半以上。在这样缺少竞争的市场中，各保险公司维持其市场份额以及市场地位显得比较容易，因而各保险公司缺少保险营销的急切性。然而，随着国内加入wo,保险市场进一步开放,国际保险巨头纷纷将眼光投向中国,或者设立分公司或办事处,或者设立中外合资保险公司，产险市场主体不断增长，产险市场竞争日趋剧烈。外资保险公司和新成立的中外合资保险公司由于没有历史的包袱，并且拥有巨额资本、先进的保险管理以及营销理念，给国内财产保险公司带来强有力的挑战。国内的财产保险公司不进行保险营销也能维持市场份额的日子已经一去不复返。各财产保险公司应
5、充足运用在客户资源、渠道建设等方面的优势，通过摸索适合自己的保险营销道路,采用积极积极的营销方略,来维持甚至扩大市场占有率。 二、国内财产保险公司保险营销的现状 营销意识单薄，营销理念落后 受筹划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内诸多财产保险公司积极进行营销的意识还很单薄,营销理念也相对落后。版权所有诸多财险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过度强调自身,而忽视顾客及社会的需求。有的觉得营销就是面向社会招聘人员,再通过短训后推销针对个人的分散性业务,把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的觉得财险业务只宜于直销,而不应上营销;有的没有把财产保险营销
6、制度的建设当作哺育和完善保险市场的一种重要环节。总之,财险营销观念亟待变化。 市场定位不明确,产品设计缺少特色 市场调研和预测是现代营销的基本，市场定位则是营销的核心。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，财产保险公司,特别是基层公司均不注重市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目的市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺少市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色,产品互相模仿现象严重，某些公司虽开发了某些新产品，但仍缺少系列性及差别性,难以适应不同消费者不同层次的需求。 营销渠道单一 国内财险业务自恢复以来,始终习惯于依托公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简朴的
7、销售方式，缺少系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对老式营销渠道依赖性过强,而对新兴的营销渠道，例如：络营销、保险社区营销、渗入营销运用很少,这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方 财产保险公司营销的四大方略第2页式。 营销队伍素质偏低 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训局限性，营销管理滞后。诸多营销员基本上没有接受过任何的有关培训，只是在实践中边干边学或在简朴培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强,致使业务质量不高，甚至浮现截留保费、赔款的现象。三、对改善财产保险营销的建议 转变营销理念,注重营销工作 一方面要统一公司内部对
8、保险营销的结识,高度注重保险营销对实现公司发展战略的重要作用,并把保险营销工作纳入公司平常管理的轨道通盘考虑。另一方面,各保险公司应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销的主线目的，并最后实现消费者和保险公司双赢的目的。加大产品开发力度,推出适销产品 为了使产品保持较强的竞争力，财产保险公司应加大市场调研力度,在细分市场的基本上，根据公司长远发展目的科学地选择版权所有目的市场,然后针对目的市场的需求开发出具有自己特色的产品。只有这样,财产保险公司才干按各个市场的需要,分别开发出不同的险种,满足不同层次的客户需要,进而树立起自身品牌。丰富营销渠道 财产保险公司在完善老式销售渠道的同步,
9、应当积极采用某些合适的新兴销售方式,例如:营销、络营销、电视营销等等。这些新的销售方式由于具有成本低，交易以便、快捷等优势，因而也被觉得是将来增长最快的销售方式。以络为例,根据cyberilogue的一项调查表白,目前美国约有7万消费者通过国际互联选购财产保险产品，而根据美国独立保险人协会预测:将来内，商业保险交易的31%和个人险种的3%将通过络方式进行。而在国内,人保财险在20xx年4月签出国内首张电子保单，启动了国内财产保险产品络销售的时代。 建立一支高素质的营销队伍 保险市场的竞争归根究竟是人才的竞争，涉及营销人才。在财产保险市场群雄并起,保险产品差别不大的时候,与否拥有一支高素质的营销
10、队伍决定了一间保险公司与否能在市场份额竞争中胜出。因此,在招聘营销人员时,财产保险公司一方面应把好进人关,选择某些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍;另一方面,要加强对营销队伍的培训,不仅要培训多种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同步，财产保险公司应建立科学的奖惩机制,对于业绩杰出的予以奖励,对于违法、违规、违背职业道德的从业人员予以惩罚,甚至开除。只有这样,才干提高营销员的积极性，维护营销队伍的稳定。1下列温度最接近3的是(C )A.人体的正常体温B.北方冬季的平均气温C.让人感觉温暖、舒服的房间温度D.冰水混合物的温度2当温度发生变化时,
11、物质的状态一般会发生变化。下列现象中物态变化判断对的的是( C )A初秋的上午，草叶上浮现的晶莹剔透的露水属于固态变为液态现象晒在太阳下的湿衣服变干是气态变为液态现象C擦在皮肤上的酒精不久变干是液态变为气态现象D.初冬树上的霜是液态变为固态现象3下面是四位同窗用温度计测水温的实验操作过程，其中对的的是( C ）.在测量水的温度时,甲、乙、丙三位同窗按如图所示措施读数,对的的是_乙_，水的温度是_42_,温度计的工作原理是运用液体的_热胀冷缩。5.摄氏温度规定，在原则大气压下,沸水的温度为( )A.120 B.100C.90 D.8 6.下列温度值最接近实际的是(B )A健康成年人的体温是9 B
12、.让人感觉温暖而舒服的室内温度是5C洗澡时淋浴的合适水温是 第一节 物态变化与温度D在一种原则大气压下盐水的凝固点是07.下面分别表达几位同窗在“练习用温度计测液体的温度”实验中的做法，对的的是(D）8如图所示的温度计,有关它的说法对的的是(D ）A该温度计是根据固体热胀冷缩的原理制成的B在使用该温度计测量物体温度时,可以离开被测物体读数C.该温度计的量程是20 0 .该温度计此时的示数约为1 9.如图所示是实验室常用温度计，有关它的说法对的的是( A )A该温度计的示数为39 .该温度计的分度值是0.1 C常用温度计是根据固体热胀冷缩的原理制成的D在使用该温度计测量物体温度时，可以离开被测物
13、体读数0物质一般有三种状态:_固_态、_液_态和_气_态。在1个原则大气压下 的酒精、氢气、铁三种物质中，有固定的体积和形状的是_铁_,既没有固定的体积又没有固定的形状的是_氢气_。1.把糖、醋、白雾、碗、勺子、味精、水蒸气、二氧化碳、干冰按物质的状态进行分类：属于气态的是_;属于液态的是_；属于固态的是_。(均填序号)12.气象学里的平均气温是一日当中的2时、8时、14时、20时这四个时刻气温的平均值，若某地某日这四个时刻的气温如图所示,则此地的最高气温是_5 _,最低气温是_2 _，一天的温差为_ _,平均气温是_1.5 _。1.在寒冷的冬天,河面上结了一层厚厚的冰，若冰面上方气温是-0
14、,那么，下列说法中对的的是( A )冰的上表面为-1 ，下表面是 B整个冰层的温度都是10 C整个冰层的温度都是0 D冰层下表面的温度是-10 4.科学家发明了一种世界上最小的温度计“碳纳米管温度计”。研究人员在长约0米，直径10-7米的碳纳米管中充入液态的金属镓,当温度升高时,管中的金属镓会膨胀，通过电子显微镜就可读出温度值。其测量范畴为18 49，且精确度高，可用于检查电子线路与否异常毛细血管的温度等许多方面。根据以上信息,你觉得下列推测错误的是（C )A碳纳米管的体积在1490之间随温度变化很小,可忽视不计.金属镓的熔点很低,沸点很高C金属镓的体积在1840之间随温度变化很小，可忽视不计
15、D.金属镓的体积在180之间随温度变化比较均匀15如图所示,甲是体温计,乙是实验室用温度计,它们都是运用液体_热胀冷缩_的性质制成的。可用来测沸水温度的是_乙_；没有甩过的体温计的读数是8,用两支这样的体温计给两个病人测体温,如果病人的体温分别是3.和38.6,则这两支体温计的读数将分别是_38_和_8.。16如图所示是小明同窗设计的一种气体温度计的示意图。瓶中装的是气体，瓶塞不漏气，弯管中间有一段液柱。(1）这个温度计是根据气体_的热胀冷缩来测量温度的。（)将此装置放在室内,温度升高时液柱向_左_（选填“左”或“右”)移动。(3)若放到冰水混合物中，液柱处的刻度应标_。（4）该温度计测量温度时_会_（选填“会或“不会”)受到大气压的影响17.有一只刻度均匀,但实际测量不精确的温度计,把它放在冰水混合物中,示数是 ;把它放在1原则大气压下的沸水中，示数是94 。把它放在某种液体中时，示数是2 ，则该液体的实际温度是_20_,当把该温度计放入实际
