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1、论文题目：小米手机饥饿营销策略分析专业名称：工作单位作者姓名 联系方式：小米手机饥饿营销策略分析摘要由于苹果的饥饿营销引发了一股狂潮，饥饿营销近年来被多次提 及，并被广泛使用。小米手机是国内手机营销最成功的。传统营销是 根据市场需求生产产品，并通过销售产品来满足客户的需求，当客户 处于积极地位。但饥饿营销是不同的，企业处于主动地位，客户被迫 接受，这只是反向的经验，激发了更大的客户满意度，心理需求的充 分原因，饥饿营销流行。所谓“事要稀”，充分体现了“饥饿营销” 的内涵。随着市场竞争压力的日益增大，企业的营销手段也在不断地 变化，现在新兴的营销手段“饥饿营销”正在被越来越多的企业 所利用，并且
2、也有很多企业取得了很大的成功。本文以国内“饥饿营 销”的成功案例小米手机为例，通过查阅大量文献资料了解和学 习“饥饿营销”的相关理论知识，通过运用相关理论知识对其“饥饿 营销”策略进行分析，找出其在“饥饿营销”策略实施过程中存在的 问题，并为其“饥饿营销”策略今后的发展提出了一些合理的建议， 旨在更好的了解“饥饿营销”如何在实践中的成功运用和运用中所要 注意的问题。关键词： 小米手机，饥饿营销，营销手段Millet mobile phone hunger marketing strategyanalysisABSTRACTDue to apples hunger marketing spark
3、ed a frenzy, hunger marketing have been mentioned many times in recent years, and widely used. Millet mobile phone is the most successful mobile marketing in China. Traditional marketing is to produce a product according to the market demand, and through the sale of products to meet customer demand,
4、 when a customer in a positive position. But hunger marketing is different, the enterprise is in active status, customer was forced to accept, this is just the reverse of experience, has inspired greater customer satisfaction, the psychological demand of sufficient reason, hunger marketing pop. The
5、so-called to thin, fully embodies the connotation of hunger marketing. Increase with the increasing market competition, the enterprise marketing is in constant change, now emerging marketing - hunger marketing is being ， This article with successful cases of domestic hunger marketing - millet mobile
6、 phone as an example, through consulting a large number of literature to understand and study hunger marketing the theory of knowledge, by using relevant theories to analyze the hunger marketing strategy, find out the hunger marketing strategy problems that exist in the implementation process, and i
7、ts hunger marketing strategy for the future of the development put forward some reasonable Suggestions, aimed at better understanding of hunger marketing how to succeed in practice must pay attention to the problems in use and application.KEYWORDS：Millet mobile phone, hunger marketing, marketing目录1
8、饥饿营销概念综述11.1 饥饿营销概念综述 11.1.1 饥饿营销11.1.2 饥饿营销理论的研究现状11.2 饥饿营销理论的发展 22 小米手机饥饿营销策略分析32.1 小米公司基本情况 32.1.1 公司简介32.1.2 产品介绍32.2 小米手机饥饿营销特点分析 32.2.1 高性价比争夺市场32.2.2 抓住跟风抢购心理42.2.3 巧用网络宣传品牌42.3 小米手机饥饿营销实施步骤分析 52.3.1 产品发布52.3.2 公布上市日期52.3.3 消费等待52.3.4 销售抢购出现全线缺货62.4 小米手机饥饿营销效果 62.4.1 保证价格长期稳定62.4.2 保证消费者高度关注6
9、2.4.3 降低企业库存风险73 小米手机饥饿营销存在问题分析83.1 饥饿营销过度 83.2 网络销售渠道不顺畅 83.3 潜在客户流失 93.3.1 同行的抢夺93.3.2 “山寨”产品的抢夺93.4 加速市场衰退期 104 小米手机饥饿营销改进措施114.1 创新产品营销手段 114.1.1 严格控制饥饿营销力度114.1.2 营销手段要根据市场的变化做出快速改变114.1.3 引入体验式营销124.2 做好新产品的研发和技术创新 124.2.1 产品硬件方面研发124.2.2 产品软件方面研发134.2.3 产品设计方面创新134.3 提升产品售后服务及形象建设 134.3.1 提升产
10、品本身质量144.3.2 提升企业应对公关危机能力144.3.3 加强售后渠道的建设14参考文献16后 记171 饥饿营销概念综述在市场营销中“饥饿营销”以成为了一种新兴的营销方式。通过查找相关资 料后，我们发现古今中外，饥饿营销的应用十分广泛，从中国古代孟子“君子引 而不发，越如也”的基础上演变而来的，囤积货物、待价而沽，到西方经济学中 为饥饿营销奠定基础的“效用理论”在西方资本社会中应用。从今天的国外手机 巨头苹果手机的营销到国内手机新秀小米手机的营销，这些都是对“饥饿营销” 理论的巧妙运用。1.1 饥饿营销概念综述1.1.1 饥饿营销“饥饿营销”是市场营销学中的专业术语，所谓“饥饿营销”
11、是指商品提供 者有意的调低产量，以达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品 较高的售价和利润率的目的，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。 通俗地说，就是有意激发消费者的强烈购买欲望，却不给予满足或者将满足的时 机拖延滞后，从而激发消费者更为强烈的购买欲望和动机，形成供不应求的抢购 现象。1.1.2 饥饿营销理论的研究现状近年来国内学者对“饥饿营销”进行了大量的研究，对“饥饿营销”给出了 不同的解释，学者景明（2000）认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想 保持持续的畅销，则应采取吊消费者胃口的“饥渴式”营销策略。平原（2005） 提出，企业在进行销售时,不要搞铺天盖
12、地式的促销,而是应该寻求适量、甚至于 限时的销售,来给市场留点“空”,使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感”。这 种营销方式不仅能够满足顾客追求个性化的消费心理,还能够在一定程度上刺激 购买欲望,使企业的产品持续保持旺销势头。李晓莹（2011）则明确指出，在市 场营销学中，“饥饿营销”是指：生产商或销售商通过限量生产或限量销售的营 销手段，有意调低产量或销量，以达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、 维持商品较高的售价和利润率的目的。根据饥饿营销的概念，她将饥饿营销的具 体属性分为两种：一是延时；二是限量。1.2 饥饿营销理论的发展“饥饿营销”理论其实源于西方经济学中的“效用理论”。“效用理
13、论”认为 效用不同于物品的使用价值。物品的使用价值是物品具有的所固有属性，是由其 物理性质或化学性质所决定的；而物品的效用则是消费者的满足感，是一个心理 上的概念，具有主观性。王永贵组织市场营销M.北京大学出版社，2005市场营销学中的三维理论认为，人类往往会受到欲望驱使，这种欲望形成于 人类进化以及社会发展之中，随着社会的不断发展和进步，人们的需求层次也不 断地提高，人类的欲望是永远不能被完全填补的，这正是“饥饿营销”策略实施 的心理学条件。美国著名经济学家保罗萨缪尔森的幸福公式理论，认为幸福二效用/欲望， 在该公式中幸福可以看似为满足感，它是现实生活状态与心里期待进行的比较， 效用和欲望两
14、者的落差越大，幸福感就越差。如果消费者欲望被迫提高，为维持 幸福指数的稳定，产品或服务提供给消费者的效用价值就必须相应增加，这样就 产生了消费者的欲望消费行为。在这三个理论基础的指导下，“饥饿营销”理论经过不断的发展和完善，如 今以被商家们广泛的应用在产品的销售中。2 小米手机饥饿营销策略分析2.1 小米公司基本情况2.1.1 公司简介小米科技公司（全称北京小米科技有限公司）成立于 2010 年四月，是一家 专门从事高端移动智能手机研发的互联网公司，由谷歌、微软、等顶级高手成立。 已经从莫宁赛德，启明获得IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56 美元投资1100万美元，公司估值2亿
15、5000万美元。小米手机、米粉聊天、MIUI 小米公司的三大核心业务，对于“发烧健康”是小米的产品理念。小米率先利用 互联网模式开发移动操作系统，参与爱好者完善模式。 2014年8月16日，小米 公司北京在798艺术区正式发布了旗下最新的MIUI 6系统。2.1.2 产品介绍小米手机是小米科技公司旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米 科技公司研发的 MIUI 手机操作系统。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念， 将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新产品上，小米手机超高的性 价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。手机ID设计全部由小米 内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达工厂代工。 小米手机已发布的主要产品有，小米M1、小米手机青春版、小米手机1S、小米 手机1S青春版、小米手机2小米手机2S、小米手机2A、红米手机1、小米手机 3、小米手机4等。2.2 小米手机饥饿营销特点分析2.2.1 高性价比争夺市场在“饥饿营销”的实施条件中一个重要条件就是选择的细分市场竞争不充分， 小米手机的营销团队很明白这个道理，通过对手机细分市场分析发现，现在的手 机企业主要占领市场是“高配置+高价格”和“配置+价格”的市场，还有一大批 国内手机企业占据“低调+低价格”的市场，小米手机的销售团
