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1、金 句金句1:保险行业没有流动率,只有淘汰率,适者生存,不适者淘汰,任何行业都是一样的。金句2:不推销马上阵亡,不增员慢慢阵亡,推销赚取的是现在的生活费,增员赚取未来的退休费。金句3:推销就是向下扎根,增员就是向上结果;推销就是打地基,增员就是盖大楼。金句4:有一批人,你要跟他们站在一起,直视同一个目标,带领大家一起朝着同一个目标前进,整合一切可使用资源,获取利润,达致双赢。金句5:职位不是位,有为才有位;金句6:不了解基本法等于失明;金句7:熟视无睹比失明更可怕;金句8:成功者善于利用游戏规则;金句9:不要绘制小蓝图,而要敢于做大梦。金句10:当你的非劳动收入大于劳动收入的时候,你就能在保险
2、行业拥有高而稳定的生存能力。金句11:不增员或不充分增员是一种延期的惩罚,这种惩罚是一定会按时到来的。金句12:第一种惩罚:你团队在未来的五年会消失一半;金句13:未来三年,你团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的准增员。金句14:每一次楼梯被制造出来,绝不是为了让你在上面休息的,而是为了撑住你的重量让你在原地做好准备,直到将另一条腿送往更高的地方。金句15:准时上班,穿着整洁,准备就绪,为卓越而奋斗,如此,你将获得并保持最佳成就。金句16:宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。金句17:培训只是,而不能够改变,你一定要选对人,培养起来才有诚意。金句18:是不满的
3、导火线激发一个人去做改变。(增员就是给准增员对象埋下了一要根不满的导火线)金句19:要吸引具有吸引力的人,你必须具有吸引力;要吸引有影响力的人,你必须具有影响力;要吸引尽职的人,你必须是尽职的。与其去说他人,不如先说服自己;如果你变得具有吸引力,你就能吸引他人。金句20:决心就是力量,坦诚就是效率。金句21:新人管不死,自由会害死。金句22:“缘故是主流,陌拜是力量。”金句23:保费代表现在,件数代表未来。金句24:两件是生存指标,两件是信心指标,每个月低于两件以下,80%的一年之内的新人会离开保险这个行业。金句25:金子不能取代鞭子。如果你让物质占领一个人的脑袋,那么荣誉就占领不了他。金句2
4、6“以身作则是最低的管理成本”; 金句27:“你敢管理,组员当你是主管;不敢管理,组员当你是业务员”,金句28:先微笑,再开口;急话慢说;重话轻说,狠话柔说金句29:只有管理过程,才会产生结果。法拉利跑车-小芳,你会开汽车吗?-你听过一个法拉利车队有一个赛车手名叫舒马赫吗?-如果让你和这个号称车王的舒马赫赛车的话,你能赢他吗?-如果我告诉你一个方法你一定可以赢他,你相信吗?-那就是我给你一台跑车,给他一台拖拉机!他肯定不会赢你,你会发现,有时候一部车子的性能比一个人的技能还要重要,一个人所处的环境比一个人的能力还要重要。-你会看到身边有一些人看起来不聪明,学历也不高,也没有你优秀,但是为什么这
5、些人成就比你高,比你赚更多的钱,比你生活更幸福,那是因为当他的身边有法拉利跑车经过的时候,他抓住了!-保险业就是能带领很多人走向成功的法拉利跑车。人一辈子成功的机会不多,只有三个机会不能等:第一个是孝顺的机会不会等人,第二个是爱情的机会不会等人,第三个是事业的机会不会等人。你同意吗?洗脑十分钟1、认不认同保险-请问你认同保险吗? -不认同。-请问你早上出门的时候锁门了吗? -锁门了。-为什么要锁呢?是被小偷偷过以后才要锁的吗? -不是,以防万一。-很好!保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗? -有。-为什么你家么还要加铁门? -多一道保险。-很好,社保就象社区大门和保安一样,人人都有,
6、但是不够!所以人生需要商业保险,为什么你家夫妻房还要装门?小孩房装门?所以夫妻之间要买保险,小孩子要买保险。所以我们的铁门就是提醒我们有责任为未发生的事提前做防范。-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保20年不用交钱,你排队吗?-排。-所以说你不是不认同保险,只是不想花钱对吗? -对。-如果保险不要钱的话,你想要吗? -要。-那你觉得保险哪里好啊?你为什么想要啊?其实每个人都是打心里认同保险的。2、做行政还是做业务-如果你要选择下一份工作,是选择行政还是业务? -行政。-为什么? -因为行政稳定。-行政工作一般包括用电脑,打电话、接电话、招待客人,处理日常事物,这些工作是你我都会的吧?
7、-是。-所以行政工作的被取代性比较高,你同意吧?而且一年行政和八年行政他们的工作内容是一样。所以,行政的年资越久,工资越高使用价值就越低,所以,这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因,所以你觉得行政人员的哪个部分稳定呢?有人说,业务工作不稳定收入不稳定,其实应该要说是努力不稳定,而不是收入不稳定,如果一个业务员非常努力的话,他的收入会越来越稳定。3、辛苦还是轻松-如果5年之内可以赚到300万,你选择轻松赚还是辛苦赚? -轻松。-如果轻松赚到300万,5年下来能为你积累什么呢?-你得到的将是如何花掉300万的方法。但是如果辛苦能赚到300万,5年下来,你得到的将是如何在最辛苦的环境之
8、下,依然有能力赚下一个300万;哪怕下一次还有金融风暴,你的能力依然存在。你今天可以去选择从事五年的行政工作,但5年下来,能为你积累什么呢?你也可以选择一个有挑战的业务工作放手一搏,5年下来,将为你积累的大量的人脉、能力以及财富。保险就是一份挑战性的业务工作,他有六个优势。初次面谈六大优势1、销售的渠道先看一下拇指:1.销售的渠道。一个人一辈子会需要7张保单,一家三口我们就有21个销售商机。客户的需求量会决定你的业务量,保险业拥有最大的客户量。2、客户的积累再看一下食指:2.客户的积累。销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的,但回报却远远不同。销售房子的佣金大约是千分之2到千分之6,只领
9、取一次,而且客户重复购买的几率非常低;销售一张保单所得佣金2到3成,可领取多年,而且客户重复购买的几率非常高,销售的保单越多,续佣就越高,它就像底薪一样,保障我们将来的生活。3、团队的发展第三个是中指:3.团队的发展。当你在保险公司晋升为主管后,你就可以开始规划你在保险行业的第二笔收入发展团队。也就是说:如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险,当他开始产生业绩的时候,保险公司会给主管津贴补贴到你,团队发展的越大,管理津贴就越高。正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业 。4、培训第四个是无名指:4.培训。你有没有听过那一个行业终身都在培训你?保险业就是!以现代汽车为例:一辆汽车要提高销售
10、量只要做到三件事:第一 车子做的好;第二,价格下降;第三 ,广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上,但保险行业正好相反,保险看不到摸不到,客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险,所以保险公司花了90%的精力来培养人才,提升你的沟通能力,让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司,但接受了这些培训,你觉得受益最大的是谁呢?所以有时候,培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说:“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗?5、远景第五个是小指:5. 远景 1、人口老龄化。在小孩越来越少,人越来越多,老人还没有做好养老规划。2、社保的不足
11、。社保的养老是不够的,养老钱太少。3、家庭结构的变更。在年轻人和老年人都分开在住,所以需要购买保险的家庭越来越多。4、保险公司(行业)的开放。5、投保观念的前瞻。现在人的投保观念比过去好的多。6、经济的膨胀。经济形势越来越好,大家越来越有钱,所以大家买保险防范风险的意识也越来越高。7、业务人员的素质提高。8、理财观念的落实。9、雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险。10、流行疾病的增加。作为一个主管你跟新人讲这个行业的优势的时候一定要讲好,尽量讲全。 6、保险的意义最后还有手掌心:保险的意义,全世界所有的商品都是锦上添花,当你有钱的时候才能享受它,唯有保险雪中送炭,当你发生风险的时候
12、,最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险,所以每卖出一张保单就是做了一件好事,就是在照顾一个家庭。结尾1以上是六大优势,最后是两段非常精彩的促成话术:结尾1,保险是一个独特的商品,独特才有超额的利润,保险在未来三到五年会有一个高速度的成长,你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地,全看你今天的选择,一念之差改变一生。结尾2结尾2,台湾有一个企业家叫郭台铭,他说过一句很经典的话:一个人在二十到五十岁的时候,必须为赚钱而工作,这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作;如果颠倒过来,一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作,这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作,辛苦要付出代价,害怕辛苦就要付出更大
13、的代价。一个人一辈子有三个机会不会等你:孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前,你一定要好好的考虑。好,将这些东西讲完,刚好三十分钟。我们每个人都要好好记忆,这些我们也是要背诵通关的。新人打预防针1、讲规矩在你的想法里面,怎么样就算专业?你愿意跟什么样的保险营销员买保险?(提问等回答,如果没回答,便说专业并没有标准的答案,继续请大家参与回答)你们说得都对,但是保险行业有自己的专业,我们的专业体现在四个方面。1.讲规矩。保险行业有没有自己的规矩?有的!我们保险人员的规则和流程是什么呢?先问有没有买保险,检查客户保单,做出计划建议书,确认客户需要什么样的保险
14、去做促成,但是不要因为你和客户是同学就省去这些流程,这样是很不专业的。要把所有的人都当成你的客户认真对待,不要因为你和他之间的关系就不这样做。避免人情单,伤人伤己伤公司。2、讲效率2.讲效率。你觉得我们拜访一个客户最好的时间是半个小时是最好的,可是现在我们的新人很多人去了客户家觉得开不了口,讲了半天,什么都讲就是不讲保险,这怎么会有效率?抄个金句20:决心就是力量,坦诚就是效率。 什么是决心,坦荡的眼神、理直气壮的语气,就表现了你的决心,开门见山,我是保险公司业务员,我来和你见个面,客户就知道你要做什么了。在以后的培训中,会告诉你怎么样一分钟说清保险,让客户无法抗拒,所以你不必浪费时间。3、讲
15、品质第三个叫讲品质。保险行业有两件事你不要做:第一是欺骗公司,第二是欺骗客户。如果你做了这两件事那你就和那个医死人的医生一样。4、情绪稳定第四,情绪稳定。作为一个专业的人一定要情绪稳定。我们很多的业务员在外面被拒绝回来之后,那个表情是非常的难看,会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差,他受伤了,要请假三天等等,你说这样行吗?如果你真的遇到了被客户拒绝的情况,我告诉大家,你要跟客户这样说:“陈先生,谢谢你抽出时间来听我讲保险,希望下一次我能够再来给你讲保险。”出了客户大门之后再对自己说:“我尽力了,节哀顺变吧!”他不买保险是谁的损失啊?一定是他的损失!所以我面对下个客户的时候一定是非常高兴的表情。 在这里,希望大家记住两句话,第一句保险营销员最大的敌人就是时间,我们最重要的责任就是要赶在风险发生之前,把保险送给客户,第二句,客户不买保险并不能减低我们的热情。