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1、门店销售额如何“爆炸式”提升刘瞳 中国药店 我们今天的主人公，是来自漱玉平民旗舰店的店长宋淑静，“80后”的她职业曲线可谓一路“高歌猛进”2002年迈入药店人行列，仅“耗时”1年多，就已经完成了从普通员工到值班店长的华丽转身；初任店长，就将一个日营业额五、六千的门店“爆炸式”提升为日均“产出”四万左右的战略“重店”；十年之后，她以店长的身份回归旗舰店，谱写了“518”当天销售54万元的新神话，业绩令人咂舌成功之人必有可取之经，接下来就让我们看看宋淑静的成长历程，有些你会觉得是时间煮雨、水到渠成，而有些，会让你倍感“意外”。 好员工爱“管闲事” 让我们把时光拨回至2002年，当时宋淑静还是一名刚
2、踏出校门不久的“青苹果”，时逢漱玉平民在山东省高举平价大旗，在泉城济南开创第一家平价药房漱玉平民西门店，宋淑静便成为西门店的一名营业员。服务态度与责任心是每一名合格员工必备的基础素养，但缘何在人群中脱颖而出，仅仅一年多时间就升至店长呢？用宋淑静自己的话来说，她有另一特质爱管闲事！ “我属于那种爱管闲事的人，你想啊，大家彼此都是店员，唯独我看到一些大家做的不到位的事情，就会主动去管。”十三年前的门店和现如今略有不同，“柜组长”这个职务在当时还是个新鲜名词，商品提成制度也不明确，收银台还没有电脑的影子，收款全是手工凡此种种，工作中所发生的疏漏在当时来讲是时常出现的，但全组人员里唯独宋淑静跑得最勤快
3、：“其实都是为了工作，目的很单纯，就像我天生爱管闲事，但是责任心比较强，不在我的工作职责、范畴内，出了纰漏也很想去插上一脚帮忙解决”回忆起20出头的那段岁月，宋淑静笑得很开心。 有些员工在接待顾客的时候态度不好，彼此都是店员，唯独宋淑静肯“不给面子”去指出问题；其他柜组上贴的宣传贴并不合适，她也会过去帮忙纠正。“也可能是我心思比较细吧！当然由此产生的同事间的摩擦也会有，所以善于管闲事的人，也一定要更善于处理人际关系！”宋淑静如是说。久而久之，从店员到柜组长再到店长助理，一年以后，她迎来了事业曲线上的第一个“上扬点”被安排到工人新村店担任值班店长，两年之后，她一肩挑起桃园店，正式成为一名店长！
4、业绩是“跑”出来的 桃园店位于济南市的大西边，这家190平米左右的“村中店”，成为了宋淑静的“处女地”。曾经普遍适用的商圈规划并不适合这里，如何打开突破口？要知道，在宋淑静初任店长的时候，这家门店不过区区六千多日销售额。 宋淑静选择了“走出去”。她亲自去找当地的大队书记，跑场地，找厂家提供资源，小小的电源插座在当时就足以成为阻碍社区活动顺利进展的大障碍在克服了重重阻力之后，宋淑静终于成功策划实施了几乎是当时连锁里“首个”社区活动测量骨密度，锌、钙含量检测。“当时并没有多少经验可以借鉴，搞活动的时候这里给顾客测量各种健康指数，旁边就有销售人员配套进行销售与推荐，基本一场社区活动下来一次能有四、五
5、千的销售额！”在其他一些竞争对手还没有做好相关活动的时候，宋淑静就已经“先下手为强”，让接手的第一家门店站稳了脚跟。 宋淑静办事可谓事无巨细哪些社区的大队书记叫什么，能够给予自己多少支持，相关人员的电话是多少，还有哪些社区可以联系、跟进深挖这些宋淑静心里都了如指掌。等到业绩已经攀升至日均四万左右的时候，因为成绩斐然，2009年总部把她调到了另一家门店。 跨行业，挖客流 做惯了社区店、村中店，却猛然来到另一个并不何和熟悉的商圈，原本的经营、管理理念也要作出调整。可归根结底，宋淑静还是决定继续那条“变坐商为行商”的准则，从宣传入手，“跨行业挖客流”！ 接手的新店与之前截然不同，它紧挨超市，属于商业
6、圈范畴，旁边还有两家医院。宋淑静心思也活络了起来，她联合商超，同超市联合作活动；顾客拿着毗邻的肯德基快餐卷来到店里能够折换成一定比例的金额使用；华联超市的小票也能参与门店换购很快，宋淑静所在的门店在区域内打响了名号，成功将商超、餐饮的客流转化为自己门店的忠实会员，业绩持续攀升。 大象也会跳舞 在桃园店工作了4年，2009年，宋淑静的宝贝儿子出生了，在家休产假不到3个月，宋淑静就回归工作岗位，被调到槐苑店担任店长。从中型门店调到了大店，既要顾及店里，还要照顾家里的宝宝，宋淑静分身乏术却又做得面面俱到当时公司才开始推行货位管理，既要和员工搞好关系，又要严抓货位管理的推行，大家本身就在磨合期，再加上
7、有些员工对现推行工作的不理解，宋淑静的工作可谓是雪上加霜。她一度想要放弃，但最终硬是凭借自己不认输的毅力坚持下来，带领门店走向正轨。在槐苑两年多的磨炼为宋淑静担任大店店长奠定了基础。 2012年4月22日，在离开西门店十年之后，宋淑静以店长的身份回归西门店，成为其开业以来最年轻的掌门人。每当想起西门店十年前开业时期的盛况，想起创业初期的诸多辛苦和磨难，宋淑静总感觉肩上责任重大，所以一切工作的核心还是放在业绩提升方面。西门店经过改造，面积已近700平米，如此“巨无霸”的药店，业绩提升是很难的。但她最终将月均十万左右的营业额，生生拔到了日均十二万的重量！更在西门店十年店庆期间，创造了“518”当天
8、销售54万元的新神话，让大家叹服“大象也会跳舞”！ 责任到人，绩效合理，亲情+制度管理将内部捋顺后，宋淑静开始深挖商圈潜力她注意到了当地的旅游资源。身在济南，夏天的旅游旺季自然少不了趵突泉、大明湖的海量客流，因此除了社区活动，宋淑静都会对此进行专门宣传。“夏天虽然是门店的相对淡季，但我们的大枣、阿胶等山东特产仍然做得比较好！”原因便在于，每逢旅游旺季，宋淑静与员工们几乎每天都会拿着DM单“扎堆”景区。由此带来的额外收益，便是门店的“邮寄生意”渐渐多了起来。每天最少会有四、五笔外省市顾客打来的电话。 宣传做到位，接下来宋淑静着手打造门店“硬实力”“销售永远是建立在服务的基础上，我们现在有很多的顾
9、客服务项目。”免费测血压、血糖，测量骨密度，心电图、皮肤弹性测试、血管弹性检测，甚至免费听力测试、打粉做丸除此之外，宋淑静还联系了厂家，安排给顾客进行健康讲座。“门店主抓单品的时候，我就会去寻找上游厂家支持，派来讲师给顾客进行健康观念方面的服务。”宋淑静专门要求讲师在给顾客讲课的时候一定穿插养生知识，关联心脑血管的预防措施，尽量淡化主抓的单品。长此以往，一个单品能做到两、三万甚至更多。 身为如此“超级”店长，宋淑静至今兜里仍随身带着一个小本子，里面密密麻麻记得的全是或大或小的事情谁经常来店里拿哪些方子；哪位相熟的顾客可以不用交钱便提前电话预约熬药，双方都很放心；这位大姐所需要的发票有什么特点；昨天又有哪位比较棘手的顾客需要解决投诉、甚至转化为忠实顾客
