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1、销售管理理流程与与表格工工具1.市场场营销完完整流程程22.年度度经营计计划制订订流程333.销售售计划管管理流程程44.项目目定价流流程55.销售售价格管管理流程程76.项目目的宣传传推广流流程87.销售售日报流流程1008.销售售周（月月）报流流程1119.产品品市场性性分析表表1210.产产品定价价分析表表1311.产产品售价价表14412.楼楼盘售价价计算表表1513.楼楼盘销售售计划表表1614.促促销活动动计划表表1715.促促销成本本分析表表1816.销销售预算算计划表表2017.广广告费用用分析表表2118.客客户销售售收款状状况分析析表22219.客客户增减减分析表表2420
2、.历历年销售售业绩比比较表22521每日日销售报报表26622.销销售员实实绩综合合月报表表2723.月月份销售售实绩统统计表22824.月月份经营营利益检检核表22925.潜潜在客户户追踪表表3026.负负面情报报分析改善表表311.市场场营销完完整流程程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、
3、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度度经营计计划制订订流程相关部
4、门门 市场场发展部部 相关关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3.销售售计划管管理流程程相关部门门 项目公公司销售售部 相关关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4.项目目定价流流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定
5、价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售售价格管管理流程程相关部门门 项项目公司司销售部部/策划划公司 相相关领导导开始项目公司/策划公司进行市场调研项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文根据市场场情况，合理调调整售价价项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案结束注：如该该项目为为策划
6、公公司服务务代理，则流程程责任主主体为“策划公公司”6.项目目的宣传传推广流流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售售日报流流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服
7、文员；销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售售周（月月）报流流程1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员/收银员销售经
8、理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理审核，签署意见转客服传达营销副总领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员集团公司项目中心9.产品品市场性性分析表表产品名称称推出日期期销售年数获利率市场占有率价格品质外观竞争产品品竞争产品品差异性产品改良状况其它10.产产品定价价分析表表年月日编编号产品名称称规格：顾客类型型说明：目前本产产品销量量：成本分析析成本项目目生产数量量%原料成本本物料成本本人工成本本制造费用用制造成本本毛利合计100100100100100产品竞争争状况生产公司司产品名称称品质等级级售价估计年销销售量市场占有有率备注1234567比较图单位占有率订价分析析订价估计占有率估计占有率利用率利润200100产品102030决定售价价：厂价价零售价价总经理经经理分析析者11.产产品售价价表编号年月月日订产名名称称规格：产品说明及图样销售条件件说明售价范围围决定者备注规定售价总经理审审核拟定定12.楼楼盘售价价计算表表编号年月月日产品名称称建筑成本成本项目目用量售货类别别外销A价价外销B价价外销C价价内销中盘内销零售售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额
