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1、置业顾问销售工作总结置业参谋销售工作总结1我是销售部的一名平凡员工，自进入公司工作以来近半年了。在这期间，我由一个对房地产一窍不通的人渐渐向一个合格的员工转变着。当时进入公司，我什么都不懂，对房地产业只限于很简洁的相识，对岗位业务操作更是无从下手。公司领导在了解到这一状况后，踊跃为我们支配业务学习，拓宽我们的专业学问面，部门经理更是随时随地解答我们遇到的问题，亲自指导我们的实践工作。在这里，我特别感谢公司各级领导对我的关怀和协助。作为销售部的一员，我深深感觉到自己身肩重任。销售部是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在这半
2、年左右的工作中，我相识到要做好房地产销售的工作，就必需要做到以下几点：一、要有扎实的专业根底学问和敏锐的市场洞察力;扎实的专业根底学问是一个置业参谋自身必不行少的条件。面对客户提出的种种问题能够沉着面对，问题解答简明扼要、条理清楚。这不仅让客户对销售产品有了更为具体的了解，而且在置业参谋沉着的表现中，也使得客户从心理上主动对公司的产品赐予信任。敏锐的市场洞察力是置业参谋后天造就的。一个好的置业参谋要时刻关注当前多变的房地产市场，刚好驾驭房产动向的一手资料，细致分析并踊跃做出应对措施。这样才能在剧烈的房地产市场竞争中脱颖而出，为公司赢得更大的利益。二、多角度了解和觉察客户的购置需求;在日常销售房
3、产的过程中，我渐渐发觉作为一个置业参谋，我们不应当仅仅把售出房屋作为我们的目的，机械的做每单生意。在与客户闲聊的过程中，了解客户的购置导向，最大限度满意客户的购置需求，通常会为企业赢得更多的实际利益。三、全方位进展房产客户效劳工作;房地产业通俗来说应当也属于效劳行业。俗话说客户就是上帝，让客户满足的效劳是效劳行业始终以来追求的标准。客户效劳不仅仅是指在客户购置房屋时所供应的效劳，在售后效劳中努力为客户着想，踊跃为客户解决购置后所遇到的问题，赐予客户更周到的效劳，会使客户与我们的关系更为亲近。四、要有埋头苦干的求实精神以及见机行事的推销实力;置业参谋是一个须要长期实战的职业，更是一个向社会直播的
4、舞台。书面学问并不能作为真理来指导我们工作，想要成为优秀的置业参谋，就须要在长期的实践过程中渐渐积累经历，要勇于创新，敢于创新。我们每天所遇到的客户各不一样，客户的需求也各不一样，针对这种状况，采纳“详细问题详细分析” 的方法，最大限度的满意客户的需求，更好的为客户效劳。回忆20xx年的销售历程，我经验了很多没有接触过的事物和事情，不管是与客户的谈判，还是销售经历，或是与新客户的接洽工作，都在不断进步中。20xx年是新的一年，它将带来新的开展和新的要求。“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会踊跃吸取工作经历，克制缺乏，爱岗敬业，端正工作看法，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务
5、技能，让自己做的更好。我更盼望通过我的努力，使我们的公司在日益剧烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩!置业参谋销售流程第一歩：开场白微笑表情效劳：保持良好的心态，大方自然问好微笑迎接)：您好！欢送光临xx工程！请问先生女士今日是第一次来我们工程吗？请问先生女士是想看住房还是看门面呢？自我介绍交换名片：那我先自我介绍一下，我是这里的置业参谋，我叫xxx，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼简洁的应酬：应酬主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、
6、新奇心、供应信息、利用赠品 、向对方供应信息、提起有影响的第三人?赞美特别重要，但不要过于强求，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都情愿与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持相同。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上xx公司经理，实在不简洁，哪天有时机必须向你请教请教胜利的秘决。其次步：沙盘介绍介绍沙盘之前，销售员必需先熟识所销售工程的地理位置、工程座向、交通、周边状况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的爱好。介绍沙盘只是引导客户承受你对楼盘的介绍而不是劝服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻
7、音抑扬顿挫介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推动介绍。 突出重点、工程卖点，吸引客户做到有详有略。第三步：收集客户资料收集客户资料就是对客户进展摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新居还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与判定。并且可以穿插式的询问客户须要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“闲聊式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。第四歩
8、：户型引荐户型引荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推究竟，才有把握胜利。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户须要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关怀的问题。当销售人员在做户型引荐的时候，必须要谨慎地分析客户购置的须要：价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等不能引荐过多过多的户型会让客户纷繁芜杂，举棋不定，下不定决心购置哪套，从而失去购置的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进展比照选择。 不能有求必应客户会
9、对房子有过多要求：东南向，功能分区好，?等等，你无法一一满意，最终客户也会失去购置的欲望。将你的热忱投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型引荐也是须要投入热忱。你在引荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购置欲望。第五步：楼盘比拟要用数据和举例的方式说明比拟，不要打击别的楼盘，首先要确定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比拟。要锁定自己楼盘的特点优势。第六步：逼定逼定就是协助客户快速作出购置决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不行少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标记，
10、是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定时机：已经激发客户的爱好置业参谋已经赢得了客户信任和依靠有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好逼定方式：1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、假设不胜利就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，此时此刻定购是对他最有利，告知客户不定而可能发生的利润损失。4、供应某项特别的实惠作为下定鼓舞。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、协商细微环节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采纳一切行动。8、诱发客户惰性。逼定技巧：1、锁定唯一可让客户满足的一个单元，然后促其下决心2、重复强调优点3、干
11、脆强定：客户经历丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟识旁边房价及本钱，直截了当要求以合理价位购置；客户对竞争个案特别了解，假设不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采纳询问的方式，了解客户的心理，并依据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。第七步：详细问题详细分析在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个非常自然的现象。客户提出异议不必须是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数状况下，异议可使销售工作进展的更顺当，关键是你能否对异议抱有正确的看法，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要详细问题
12、详细分析来再次消除客户的异议。置业参谋销售工作总结21一个老客户比去找一个新客户简单这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费相当于让老客户给你介绍七个客户的本钱。假如平均在一个新客户上花的时间、精力、电话、广告传播的费用是101元，那老客户介绍一个客户来或者是回头客的本钱5元，也就是说在老客户身上花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平常打电话关怀，生日礼物，孩子的礼物等。好的置业参谋往往是成为了客户的挚友对顾客的家庭，工作，子女，此时此刻面临问题的了解是最好的方法。2身边的人际网络人际网络是最好的广告之一。必须要扩大我们交际圈子，我们可以从挚
13、友、家人、邻居、同事、老公的挚友的挚友、老客户的挚友等等起先，你多相识一个人意味着你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。3。面对挑剔的客户我们要微笑人分三六九等，好人许多，坏人也不少，假如你的客户很挑剔，不情愿协作，你会很难做，很苦痛，甚至影响你的心情，对你踊跃的心态造成损害。假如我们就这样被打倒，那岂不是很不划算。微笑，我们要时刻保持微笑，其实越能搞定挑剔不协作的客户越能让我们有成就感，挑剔客户是让我们先苦后甜，不断强壮的蜜瓜！4。学会倾听，把握时机我认为一个好的销售人员应当是个好听众，通过倾听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经历来判定客户。“一看客户感
14、觉，这客户不会买房”、“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应当通过客户的言行举止来判定他们潜在的想法，从而驾驭客户真实信息，把握客户的真实心理，在适当时机一语道破，点中要害，直至成交。刚起先做的时候，我始终觉得穿拖鞋出门的客户确定没钱，没素养。始终用挑剔的眼光去对待他们，不情愿去听，去了解。后来的一对夫妻变更了我的看法。这对夫妻都穿拖鞋来逛超市，女的连脚趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看，这对夫妻肯定是没有潜力的，刚起先他们也只是随意了解，后来他们越听工程介绍，越感爱好，就要求看现场。我从外展带他们到现场，再细细听他们讲诉后发觉，这对夫妻的生活已经不是小康了，应当小富了。他们
15、现场就定了一套，后来还给介绍了3个挚友来买！穿烂拖鞋逛街的也是有实力的客户！5。对工作保持漫长的热忱和踊跃性辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。要保持着谨慎的工作看法和踊跃向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的工程首先必需要先充分的熟识自己的工程，宠爱自己的工程，保持热忱，热诚的对待客户。脚踏实地的跟进客户，使不行能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我们谨慎的工作和热忱的看法都抱以充分的确定，又为我们带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成果能更上一层楼。这应当是我们在销售工作中获得的最大的收获和财产，也是我们最值得傲慢的成果。6。保持良好的心态龟兔赛跑的寓言不断地出现。兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐时机的人。人生有时像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像
